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2 Choisissez Pour découvrir les Bouchesdu-Rhône autrement votre route Créez vos itinéraires personnalisés sur Sélectionnez vos haltes savoureuses sur artisan d art Avec le soutien de

3 ous avons souhaité pour cette mandature développer un programme fort. Nous voulons qu il réponde à la fois au besoin de l artisanat d exister sur la scène économique et au besoin des artisans de disposer des meilleurs outils pour exister sur leur marché. Nous vivons une période de mutation des économies européennes. La crise que nous traversons est dure pour beaucoup de nos entreprises. Nous devons nous efforcer d en tirer profit en faisant réussir le modèle qu incarnent nos petites entreprises, à contre-courant de ce qui a fait l échec du modèle dominant jusqu ici. Le projet de mandature résume les ambitions des élus de votre Chambre de métiers pour l Artisanat et les Artisans avec un grand A. Dans les mois qui viennent, la CMA 13 sera encore plus proche de vous et viendra vous présenter son projet de mandature mais aussi les nombreux services auxquels vous pouvez aujourd hui, ou pourriez un jour, avoir recours. Notre institution est à votre service, servez-vous en! TEMA presse

4 n peut être un excellent professionnel et ne pas avoir appris à construire une relation client, ne pas connaître avec précision son prix de revient ou ne pas savoir optimiser sa trésorerie. Parce que c est un vrai métier que celui de chef d entreprise : gérer, piloter, prendre des décisions au jour le jour sur la production, le commercial, le marketing, la relation client, les ressources humaines, les aspects financiers cela ne s improvise pas. On peut même avoir très bien préparé son projet et se découvrir tout à coup en train de travailler à perte. Voilà pourquoi la CMA 13 a lancé le contrat «Top départ!» pour aider les jeunes chefs d entreprise à réussir leur décollage. «Top départ!» comporte deux volets très pratiques, à choisir et à organiser en fonction de vos souhaits et de vos disponibilités. D abord, un «conseil individuel Top départ!» : un consultant se rend dans votre entreprise, prend le temps (de trois à six heures) de faire le point et co-construit avec vous un plan d actions. Vous choi-

5 sissez également votre programme parmi les trois «stages flash» qui vous apporteront les essentiels pour assurer votre succès commercial et financier : «Top départ! Clients» pour réussir votre prospection et trouver les «bons clients», en choisissant les bonnes actions et les bons supports de promotion. Car, quand on lance son activité, on n a ni temps à perdre ni dépenses à engager de façon inconsidérée. «Top départ! Prix» pour définir votre juste prix par rapport à votre clientèle, votre concurrence et votre marché et, surtout, calculer votre coût de revient. La méthode est simple et ce petit calcul peut tout changer. Car, quand on lance son activité, on ne doit pas travailler à perte. «Top départ! Trésorerie» pour éviter le piège, trop souvent fatal, du découvert bancaire. Le consultant vous donnera quelques astuces pour assurer vos recettes et anticiper vos dépenses. Car, quand on lance son activité, on doit savoir négocier achats, stocks, fournisseurs, et jouer sur les charges et les encaissements pour avancer sans s inquiéter de l argent à sortir. Le premier volet du contrat «Top départ!», celui de l accompagnement individuel, a été lancé à titre expérimental depuis un an déjà. Il a permis de mettre à jour les principaux besoins des créateurs afin d élaborer cette nouvelle offre. Les «stages flash» démarrent à un rythme soutenu dès le mois d octobre. Ajoutons que l accompagnement individuel peut aussi se prolonger au-delà des stages pour que le suivi soit complet, depuis la définition du besoin en amont jusqu à l élaboration d un plan d actions complémentaire en aval. Au fond, avec cette nouvelle offre, il s agit tout simplement de donner des clés simples, des bons tuyaux et des points de repère pratiques aux personnes qui font l apprentissage du beau métier de chef d entreprise. ) + ) +

6 n moins de six mois et suivant une méthode qui mixe formation et accompagnement personnalisé, vous allez devenir un expert dans l art de communiquer et de faire savoir que vous êtes le meilleur dans votre spécialité. Denis Carenco, de l Atelier du Mas des Anges, peintre en décor et décorateur à Saint-Rémy-de- Provence témoigne : «Le dispositif a été un tremplin pour moi, avec le soutien et le conseil à la fois de la Chambre de métiers et du consultant. J ai pris conscience de l intérêt de mettre en avant nos produits et notre marque dans la boutique et de communiquer sur l étiquetage. J ai pu réaliser ce que je voulais : sortir complètement du secteur du bâtiment et devenir artisan d art à part entière.» Avant le grand départ, un conseiller en développement économique de la Chambre se déplace en entreprise pour établir un pré-diagnostic. Rappelezvous, rien ne sert de partir comme un lièvre, sans stratégie. Et pour vous aider à la définir, un consultant va mettre son expérience en marketing commercial à votre service. Objectif de votre coach : identifier votre cible clientèle, positionner vos produits et surtout vous situer par rapport à vos concurrents. «Quand j ai repris la société, on n avait pas de commercial, ni de politique marketing. En plus, avec l aide financière, j ai pu faire le logo, des plaquettes, la devanture et maintenant le site web. Toute seule, je n en serais pas là aujourd hui. J ai rencontré au sein de la Chambre des gens compétents, une aide et une écoute que je ne pensais pas trouver», explique, un an après, Béatrice Bastian, de l entreprise CCL, spécialisée dans l installation d équipements thermiques à Marseille. Fort de votre objectif, vous rentrez dans la seconde phase de votre parcours avec des formations mensuelles, en collectif. Un véritable esprit d équipe se met en place, des dialogues constructifs autour des «trucs qui marchent». «Ce que l on apprend, on peut le travailler ensuite avec son consultant de manière individuelle.» Ce dispositif est une vraie course de fond, en relais et en équipe, un ticket gagnant durable pour votre entreprise! Vous arrivez au bout de votre parcours, votre plan d actions en mains, avec un mental de gagnant et une possibilité de financement. En témoigne Fabien Llopis : «Mon objectif était de diversifier ma clientèle car j avais de gros marchés avec un client unique. Notre chiffre d affaires dépendait à 70 % de lui, ce qui était dangereux pour l avenir. Aujourd hui j ai atteint mon objectif, mon client principal ne représente plus que 40 % de mon CA. J ai demandé l aide financière pour la création de mon site internet, des pochettes de présentation imprimées et de la signalétique.» ) ) + +

7 vec ce dispositif, vous entrez dans une démarche de progrès et d action. Les résultats parlent d eux mêmes : développement de 11 % des effectifs et croissance de 3 % du CA par rapport aux entreprises du même secteur n ayant pas utilisé le dispositif. Bien commencer, cela passe par un coup de fil au Service développement économique de la Chambre de métiers et de l artisanat. Ensuite votre conseiller, après un pré-diagnostic identifiant vos atouts et vos points faibles, va vous proposer de choisir votre consultant expert dans tous les domaines : stratégie financière, pilotage d entreprise, ressources humaines Dans un second temps, vous allez alterner travail avec le consultant et formations courtes afin d élaborer un plan d actions personnalisé autour de votre projet. remplace le conseil», nous a confié Fabien Llopis, de l entreprise Fab. Élec., située à Saint-Andiol. La démarche dure de 12 à 18 mois, elle s effectue en partie sur votre lieu de travail et en fin de dispositif, vous avez la possibilité d obtenir une aide financière à la modernisation de l artisanat par l investissement (AMI) du Conseil régional Provence-Alpes-Côte d Azur et du Conseil général des Bouches-du-Rhône. Cette aide peut s élever jusqu'à ou en fonction de votre localisation sur le territoire **. Pascal Marossero, garagiste à Marseille, s apprête à rentrer dans NR CAPEA : «Au départ, l entreprise était entièrement familiale. Mon père et mon grand père viennent de partir, j ai donc embauché deux employés et je pense avoir besoin de conseils en management. Je suis aussi en train d agrandir le garage et donc de faire de gros investissements pour lesquels je souhaite bénéficier de l AMI.» Et pourtant : «J ai pris plaisir à faire cette formation. On est parti de rien : pas de gestion, pas de planning, pas de réunion bilan, pas de fiches de postes Mon entreprise a grandi très vite. J étais électricien et je suis devenu chef d entreprise, il m a fallu tout apprendre. Le travail avec le consultant a été primordial. L année d avant, j avais suivi des formations en RH et en gestion, donc je commençais à connaître mais rien ne ) õ

8 our le conjoint qui travaille dans l entreprise familiale, le choix d un statut constitue un avantage incontestable. Outre la reconnaissance de son travail, le statut du conjoint, quel qu il soit, lui permet d optimiser sa protection sociale et de bénéficier par exemple d indemnités pour maladie et maternité et d une retraite personnelle auxquels il n a pas accès sinon. En fonction de la forme juridique de l entreprise, de l âge du conjoint, des possibilités financières et des projets de l entreprise, le conjoint peut être collaborateur, associé ou salarié. Mais le choix du statut du conjoint est aussi une protection pour le chef d en- treprise lui-même. En effet, depuis 2007, à partir du moment où le conjoint réalise pour le compte du chef d entreprise, et sur son lieu de travail, une tâche quelconque et régulière, sans avoir de statut, et donc sans être déclaré, il y a travail dissimulé! Gestion administrative, accueil client, aide à la vente, coup de main à la production : tout compte. La sanction la plus courante porte sur le rappel des cotisations pour l année en cours et les cinq années précédant la constatation de l infraction par l URSSAF. Pour les cas les plus graves, les sanctions peuvent même être pénales (amendes et peines d emprisonnement). ) õ ) ) )

9 otre Chambre de métiers et de l artisanat et son partenaire, MAAF Assurances, vous invitent à une réunion d information : lundi 3 octobre à 18h30 au siège de votre Chambre de métiers et de l artisanat, 5 boulevard Pèbre, Marseille Les trois statuts vous y seront présentés en détails (conditions, formalités, régimes fiscaux ) et vous pourrez poser vos questions à des experts en la matière. l occasion de la Semaine Nationale de la Création Reprise, qui se déroulera du 18 au 24 novembre, la Chambre de métiers et de l artisanat et son partenaire, MAAF Assurances, vous donnent rendez-vous le mardi 22 novembre à Aix-en- Provence pour une réunion d information sur le thème de la transmission-reprise (lieu exact et horaire à préciser). Ne ratez pas cette rencontre où des experts vous expliqueront comment faire pour que votre projet aboutisse dans les meilleures conditions. ) õ

10 eut-on s installer en auto-entreprise quel que soit son secteur d activité? À quel organisme doit-on déclarer son chiffre d affaires? A-t-on quand même la possibilité de recruter? Ce régime est-il vraiment plus avantageux? Les questions soulevées révèlent en réalité de nombreuses incompréhensions et idées reçues, voire des déconvenues chez certains artisans qui ont adopté ce statut sans en mesurer exactement les conséquences. C'est ce qui a décidé la CMA 13 à mettre en place dans ses quatre agences départementales une formation d une journée permettant de bien appréhender les spécificités de ce nouveau régime et d équiper les créateurs d outils simples et adaptés. Trois séquences rythment la matinée autour du régime luimême (particularités, responsabilités, modalités), de son fonctionnement (déclarations, couverture sociale, comptabilité) et de ses obligations et réglementations (assurances, agréments, critères d éligibilité), l après-midi étant consacrée à des cas pratiques. Pour prolonger la formation, un questionnaire d évaluation à trois mois permet de faire le point sur la mise en pratique des enseignements acquis et d évaluer les nouveaux besoins des créateurs d entreprise, notamment lorsqu ils envisagent d évoluer vers un autre régime. Au final, que retient-on de cette formation? Qu «une bonne gestion reste indispensable» et qu il est important de connaître «les pièges de la simplicité apparente de ce régime». Paroles de stagiaires ) õ

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12 rente-cinq ans, originaire de Provence, dix employés (cinq en production et cinq au magasin), un apprentissage au lycée hôtelier de Marseille, sept années à faire le tour de France comme Compagnon du devoir, enfin une installation à son compte à Châteaurenard, en Voilà pour les faits. Mais au-delà, ce que l on comprend vite lorsqu il vous raconte son histoire, c est que Frédéric a toujours voulu se dépasser pour devenir «le meilleur». D ailleurs, ce concours a été précédé de beaucoup d autres - 1 er prix du trophée Pascal en 2000, 1 er prix artistique du Serbotel de Nantes en 2001, des concours remportés à Annecy, Dijon, Marignane - jusqu à celui de Meilleur Ouvrier de France chocolatier-confiseur qu il a gagné en mai 2011! Il ne suffit pas en effet de réussir une très belle œuvre dans sa spécialité. Car deux années séparent les sélections de la finale, pendant lesquelles il a fallu travailler pour élaborer les ingrédients du futur buffet. Quant au thème du concours, il arrive enfin six mois avant les épreuves : ce sera Noël. Pour Frédéric, ce sera évidemment «Noël en Provence» avec pour fil conducteur les oranges piquées de clous de girofle qu il confectionnait, enfant, à l école primaire ou en famille. Des oranges, il y en aura donc partout dans son buffet : «entières ou pelées à l intérieur des pièces, en tranches noires stylisées servant de présentoirs, déclinées en confiture extra orange-badiane, en ganache caramel orange, ou pour aromati-

13 ser des sucettes en sucre paille dont le bâton est un roc finement étiré avec un dessin d orange au centre». Quant à la crèche de Noël, elle sera symbolisée par un petit village provençal au ciel étoilé (des étoiles en badiane, bien sûr) et la spécialité, une figure imposée du concours, ce sera «le flocon de Provence», «un bonbon composé d un praliné croustillant au spéculoos et d une compotée à base de pommes, de poires et de figues séchées». Au terme des trois jours que durent la composition et l exécution des buffets, les jurys entrent en scène. Le premier déguste, le second apprécie la qualité artistique des œuvres. Car avec Frédéric, trois autres finalistes ont été sélectionnés. «Nous méritions tous de gagner. Pour ma part, j ai travaillé sereinement avec régularité et propreté». Frédéric a la victoire modeste, mais c est bien sa maîtrise professionnelle qui a fait la différence. En septembre, Frédéric recevra des mains du Président de la République la médaille du Meilleur Ouvrier de France et sera convié à dîner à l Elysée. Et après? «Ce concours a été une expérience fabuleuse : c est un tel don de soi, de recherche de l excellence, d abnégation et de remise en question. J espère avoir démontré qu en étant artisan à son compte et avec un budget modéré, on peut y arriver Maintenant, le concours continue car il faut honorer ce titre tous les jours. Je suis devenu un exemple pour la jeunesse et un ambassadeur de la chocolaterie artisanale française au niveau international. C est à la fois une grande responsabilité et un vrai bonheur.» Avec son «pavé du Cours Carnot», un praliné croustillant enrobé de chocolat blanc, Frédéric Hawecker est aussi un des relais de la Route Gourmande proposée par la Maison du Pâtissier et la Chambre de métiers et de l artisanat des Bouches-du-Rhône. Cette promenade gustative au cœur du territoire vous propose quatre itinéraires (Marseille, Côte bleue, Pays d Aix, et Alpilles) pour découvrir une quarantaine d artisans pâtissiers, glaciers, chocolatiers, confiseurs et biscuitiers. Sélectionnés pour leur excellence, ils vous invitent à déguster l une de leurs délicieuses créations Alors, suivez le guide* et bonne route gourmande! ) õ

14 rier ses déchets, réduire sa consommation d énergie, utiliser des matériaux moins polluants ou recyclés, vendre des produits écologiques il y a de nombreuses manières de travailler en se souciant de son impact sur l environnement. Et c est le choix que fait un nombre grandissant d artisans issus de secteurs très divers. En règle générale, la première action mise en place est le tri des déchets. Dans son garage de Vigny, Christophe Bourgeois a installé un local pour les déchets équipé d une rétention maçonnée pour prévenir tout risque de fuite et pollution accidentelle. «Nous recyclons tout ce que nous pouvons, notamment l huile de vidange», confie l artisan. Gilberte Malgaroli, gérante du pressing Blanche Neige la lavandière à Gap a également investi pour polluer moins : «Depuis 1983, j utilise une machine qui fonctionne en circuit fermé que j ai complété en 2001 avec un système plus propre. Pour l emballage des vêtements, je propose une alternative au plastique : le papier». Et elle va même jusqu à demander aux clients de lui ramener les cintres pour que ces derniers servent à nouveau. Le recyclage des déchets peut se faire directement au sein de l entreprise comme c est le cas chez Orlhac qui est spécialisé dans la menuiserie et la charpente. «Dès 1984, nous avons installé le chauffage grâce à la récupération de nos déchets, des copeaux de bois. Le reste est transformé en granulés et en plaquettes à destination de chaufferies individuelles et collectives», raconte Jean-Pierre Orlhac, co-gérant de la société. Des investissements sont parfois nécessaires : «J ai acquis une machine à nettoyer les pinceaux qui recycle les déchets de l eau. Tout cela se fait en circuit fermé pour éviter toute pollution», signale Marc Roche, à la tête d une entreprise de plâtrerie et peinture, tout récemment devenu un pro de la performance énergétique. Quant à l imprimerie Garet, elle est depuis longtemps impliquée dans cette démarche : «Je recycle mes déchets depuis 1982», indique Yannick Garet. Il ne s est pas arrêté là puisqu il vient d obtenir le label Imprim vert : «Nous utilisons de l encre sans plomb, du papier essentiellement PEFC. C est ma conscience qui me dicte ces choix et puis, c est agréable de travailler dans une imprimerie qui ne sent pas», soutient-il. Pour limiter au maximum son impact sur l environnement, Hervé Piault, gérant d AcroTerre, va même jusqu à organiser le covoiturage de ses salariés avec le véhicule de l entreprise. Mais pas seulement, chaque dépense d énergie est étudiée de près : «Il y a un système qui coupe automatiquement les machines de 18h30 à 7h30.» De son côté, Christophe Bourgeois, a installé un système de chauffage en géothermie pour son entreprise. «Nous sommes dans le Vexin au cœur du Parc naturel régional, il nous semblait donc évident de travailler en respectant cet environnement exceptionnel», confie-t-il. Dans le même esprit, il propose à ses clients le prêt de vélos électriques lorsque leur véhicule doit rester au garage. En matière de consommation d énergie, Martine Augizeau est une championne puisqu elle cuit ses confitures dans un four solaire! «J ai toujours été sensible à l environnement et lorsque j ai découvert la cuisson solaire en Allemagne, j ai tout de suite été séduite.» Tous ses choix sont motivés par le développement durable puisqu elle ne se fournit que chez des producteurs locaux et réutilise l eau de lavage des fruits pour son jardin. «Les déchets de fruits, quant à eux, servent de compost», ajoute-t-elle.

15 Construire des maisons qui respectent l environnement, c est le choix que font certaines entreprises du bâtiment. «Nous concevons des maisons à haute performance thermique. Les parois ossature bois sont produites dans l entreprise et permettent l assemblage automatique des murs en atelier. Grâce à ce procédé, nous pouvons diminuer les pertes thermiques liées à la pose des menuiseries», révèle Jean-Pierre Orlhac. Hervé Piault, gérant d Acroterre, qui conçoit également des maisons en bois, apporte un soin tout particulier au choix des produits utilisés pour ses chantiers : «Nous n utilisons pratiquement que des matériaux d origine végétale, recyclés ou non. Les bois choisis sont naturellement résistants et ne nécessitent aucun traitement. De plus, ils sont d origine française tout comme les isolants.» Dans le secteur du bâtiment, la notion de performance énergétique est devenue incontournable. Les organisations professionnelles ont donc lancé des formations pour permettre aux professionnels d être compétents sur cette question. Le label éco-artisan lancé par la Capeb (Confédération de l artisanat et des petites entreprises du bâtiment) en 2007 regroupe aujourd hui environ professionnels. «Nous avons formé pas moins de entreprises et le taux d échec à l examen final est de 18 % à peu près», précise Jean- Marie Carton, 1 er vice-président de la Capeb et artisan plombier/chauffagiste. «La grande difficulté pour les éco-artisans porte sur l évaluation des pathologies d un bâtiment. 40 % des professionnels labellisés ont du mal à la mettre en œuvre. C est pourquoi, c est le point sur lequel nous travaillons actuellement.» Grâce aux moyens de communication mis à disposition des artisans (autocollants, logos ), les éco-artisans peuvent se démarquer des autres professionnels. Ils sont référencés sur le site Internet et les clients peuvent les trouver grâce à la géolocalisation. Pour développer le potentiel du label, la mise en place d offres globales est à l étude «Cela permettrait d officialiser les groupements d entreprises déjà existants qui proposent un contrat d éco-restauration complet». La marque «Les pros de la performance énergétique» est quant à elle proposée par la FFB (Fédération française du bâtiment) aux professionnels désireux de valoriser leurs savoir-faire techniques en la matière. Grâce aux formations Feebat, ils sont préparés à aborder le marché de la rénovation énergétique. Également signataire de la charte «Bâtir avec l environnement», les pros de la performance énergétique disposent d un kit de communication pour donner de la visibilité à leur engagement. La préoccupation écologique des entreprises artisanales peut être un moyen de se démarquer et attirer une nouvelle clientèle, cependant ce n est pas un critère décisif pour le choix final. «Pour l instant, ce sont plutôt les collectivités qui sont sensibles à notre démarche. Car elles doivent respecter des normes en la matière. Pour les clients particuliers, cela reste plus timide. Certains viennent pour la composante écologique mais elle implique des surcoûts qu ils ne sont pas toujours prèts à payer», poursuit Hervé Piault. Si l argument vert peut donner envie de contacter l entreprise, d autres facteurs sont réellement décisifs : «Les clients savent que nous sommes soucieux des questions environnementales grâce au logo Imprim vert présent sur les devis et les factures. Mais ils viennent d abord pour le prix, notre réactivité et la qualité de notre travail», relativise Yannick Garet. Dans le bâtiment, les éco-artisans sont déjà victimes de leur succès : «Le potentiel client est considérable cependant nous manquons de professionnels labellisés, il faut en former plus», remarque Jean-Marie Carton, 1 er vice-président de la Capeb. Pour Marc Roche, la marque Pro de la performance énergétique lui permet de se démarquer de la concurrence. «Les clients nous choisissent parfois pour cela, mais la question du prix reste centrale. L argument développement durable n est pas toujours suffisant». B.C.

16 ne dynamique s imposant, l huissier de justice participe au règlement des conflits mais en amont peut également préserver les droits et intérêts de l entreprise. En effet, ses prérogatives ne se limitent pas aux mesures d exécution forcée : l huissier de justice est présent pour accompagner le dirigeant durant la vie de son entreprise, et ce dès sa création. Conseiller le chef d entreprise, c est tout d abord connaître ses objectifs : prendre en considération la politique de l entreprise, éviter l impayé, fléau qui ne doit pas être une fatalité en proposant des mesures de prévention et garanties destinées à assurer la pérennité de l entreprise. La rapidité d intervention est un gage d efficacité. C est également assister le chef d entreprise dans la gestion quotidienne : rédaction de baux commerciaux, artisanaux et professionnels, signification de demande de renouvellement de bail, de congé. Médiateur en désamorçant un conflit : l huissier de justice est un homme de terrain, et sa proximité avec les justiciables lui assure une parfaite connaissance du tissu économique et social. Il propose des solutions qui peuvent permettre d éviter un procès. Garantir, c est aussi éviter les contestations : l huissier de justice préserve les droits de l entreprise en établissant des procès-verbaux de constat nécessaires à établir la preuve d une situation, exclusifs de tout avis sur les conséquences qui en résultent (état des lieux, malfaçons, retard de livraison, marchandises non conformes, dégâts des eaux, abandon de chantier, constat avant travaux, concurrence déloyale, contrefaçon, traçabilité, constat sur internet, constat de SMS ). Il peut encore, lors de conflits collectifs ou individuels du travail, procéder à des constats de grèves illicites (entrave au travail, vandalisme, injures, séquestration ), signifier par acte extra judiciaire des mises à pied, des convocations à l entretien préalable, des lettres de licenciement (pour pallier les lenteurs et incertitudes de la Poste). International : seul habilité à signifier et exécuter les décisions de justice, au-delà de la compétence territoriale qui lui est attribuée, l huissier de justice intervient pour signifier à l étranger des actes judiciaires ou extrajudiciaires. En outre, la procédure d injonction de payer européenne permet de recouvrer une créance incontestée en matière civile et commerciale dans toute l Union européenne. Juriste de proximité : spécialiste des procédures d exécution et mesures conservatoires, mais disposant aussi de techniques efficaces en matière de recouvrement amiable, l huissier de justice éclaire le chef d entreprise sur le choix de l action la plus appropriée à la sauvegarde de ses intérêts. )

17 Dossier réalisé par Barbara Colas es entreprises artisanales sous-traitantes ont, comme les autres, des clients dont elles dépendent, cependant le rapport de force est de façon disproportionnée en faveur de ces derniers. Cette situation permet aux donneurs d ordre d imposer leurs conditions. C est donc une pression importante qui pèse sur les épaules de ces artisans : «Il est courant qu une entreprise artisanale de sous-traitance se retrouve en situation de dépendance face à un donneur d ordres, ce qui menace sa survie», déclare Alain Griset, président de l APCMA. La crise étant passée par là, la situation est devenue encore plus tendue avec la réduction des carnets de commandes et le non-respect des délais de paiement, quand ce n est pas carrément un arrêt de la demande. «Dans les cas de délocalisation des commandes au profit d entreprises étrangères ou de difficultés économiques importantes des donneurs d ordre, c est l entreprise artisanale qui est directement impactée. Dans ce cas précis, le statut de l EIRL (entreprise individuelle à responsabilité limitée), en vigueur depuis janvier 2011, contribuera à protéger le chef d entreprise», souligne Alain Griset. Souvent tributaires de grands groupes industriels, les entreprises soustraitantes n ont pas d autre choix que d accepter les conditions de ces derniers. «Ma clientèle est composée d une quarantaine d industriels, 90 % sont de grands groupes, cela représente 80 % de mon chiffre d affaires», raconte Stéphane Mandart, gérant d AT Soudeur dans le Var. C est pour cette raison que certains artisans changent leur fusil d épaule et modifient leur stratégie : «Nous avons fait en sorte de ne pas avoir des clients de plus en plus gros mais de plus en plus petits. Ces derniers n ont pas d autres solutions que nous, c est plus sûr. Et si on en perd un, cela ne met pas en péril la survie de l entreprise», explique Yann Fèvre, gérant de l entreprise Emile Janique, basée à Lyon, qui réalise des soufflets en cuir. «L entreprise compte environ clients sur quatre ans avec euros en moyenne de fac-

18 turation», ajoute-t-il. Pour Daniel Morizot, directeur de PIM développement, qui fabrique des vêtements de protection individuelle, la logique est la même : «On évite qu un donneur d ordre puisse représenter plus de 10 % de notre chiffre d affaires». «Étant donné le manque d organisation du marché, les entreprises artisanales éprouvent des difficultés à anticiper les commandes de leurs donneurs d ordres. Il faut impérativement quitter ce mode de relations et fonctionner par l intermédiaire de contrats commerciaux sur des quantités de pièces et pour une durée déterminée. Chaque partie serait gagnante», souligne Alain Griset, président de l APCMA. C est effectivement la question des délais qui pose actuellement des problèmes aux entreprises sous-traitantes : «Depuis quelques années, nous n avons plus de délais. Avant les carnets de commandes étaient de trois voire quatre mois, désormais ils sont de deux mois seulement. Cela crée des tensions avec les clients qui subissent la même chose avec leurs propres clients», signale Abel Dos Anjos, à la tête d AS Serrurerie, entreprise de mécano soudure pour l industrie aéroportuaire. Alors que les délais pour les commandes se raccourcissent, ce n est pas vraiment le cas des délais de paiement. «Une des plus grosses difficultés à laquelle l entreprise doit faire face est la sécurisation des paiements. Le délai de 45 jours n est pas respecté. J ai des paiements à 8 mois qui provoquent des problèmes d affacturage, cela revient très cher» précise Stéphane Mandart. Sentant que depuis la crise, le rapport de force est en leur faveur, certains donneurs d ordre se permettent donc d exiger des délais d exécution très courts, de retarder leur paiement, mais pas seulement : «On essaie également de nous faire prendre tous les risques industriels. Le donneur d ordre possède les outils mais vous passe commande car cela comporte trop de risques», ajoute le gérant d AT Soudeur. Comme la plupart des artisans, les sous-traitants ont du mal à recruter. C est d autant plus problématique qu elles doivent faire face à des variations d activité importante qui leur impose d avoir des salariés compétents en nombre important. Une solution peut être le prêt de maind œuvre (voir encadré). «Cela devient impossible, confime Stéphane Mandart,

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20 je pourrais avoir une entreprise de 10 personnes mais je ne trouve pas le personnel qualifié. Il faut également reformer les gens mais il n y a pas de subventions pour la formation». Pour Abel Dos Anjos, d AS Serrurerie, «il y a de vrais problèmes de recrutement car les professionnels compétents sont introuvables». «En matière de personnel, de nombreux chefs d entreprises rencontrent des difficultés à recruter des employés qualifiés, cela pour plusieurs raisons. Les entreprises travaillant pour la sous-traitance souffrent d un déficit d image et le regain d activité, qui caractérise actuellement ce secteur, n est pas assez mis en valeur pour attirer les collaborateurs dont il a besoin. De plus, les jeunes formés par les entreprises artisanales sont très souvent «recrutés» par les grandes entreprises», explique Alain Griset. Une situation récemment vécue par le dirigeant d AT soudeur : «J ai formé un jeune en apprentissage, je voulais l embaucher mais il a préféré partir dans une grosse entreprise», relate Stéphane Mandart. Pour être certaines de conserver leurs commandes, les entreprises artisanales sous-traitantes doivent être extrêmement réactives. Stéphane Mandart, l a bien compris : «La contrainte impérative pour garder ma clientèle c est le délai. C est pour cette raison que je suis ouvert 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Si un client nous appelle en pleine nuit pour une fuite, on intervient immédiatement. Être réactif, c est ce qui fait la force de l entreprise. Mais cela représente de grosses contraintes pour nous car on doit également gérer des projets sur le long terme dans le même temps». À force de persévérance et de patience, le chef d entreprise a même réussi à imposer ses délais pour les commandes : «le problème, c est qu au départ, ils voulaient la même réactivité sur les fabrications des pièces mais ce n est pas possible. Depuis un semestre, j arrive à imposer mes délais. J ai pu me le permettre car je n ai pas trop de concurrents, et il y a la qualité du travail et le prix, bien sûr», précise-t-il. «La 1 re année de création de l entreprise, j ai bénéficié de l Accre [L aide aux demandeurs d emploi créant ou reprenant une entreprise consiste en une exonération de charges sociales pendant un an], j ai pu donc proposer des prix très intéressants et ils ne l ont pas oublié.» La question du prix est également centrale pour Abel Dos Anjos d AS Serrurerie : «Quand l acier a augmenté il y a quelques années, on a maintenu nos prix : donc on ne nous demande pas de baisser aujourd hui» raconte-t-il. Mais cela n est pas suffisant, il plaide lui aussi pour la réactivité : «Pour garder nos clients, il faut résoudre le problème en 48 heures maximum.» Il y a autre chose que l artisan ne néglige pas c est le rapport de proximité avec ses clients «Il faut établir une véritable relation de confiance. On a la chance d être proches de nos clients, quand il y a un souci, on passe beaucoup de temps auprès d eux, c est primordial». Pour assurer la pérennité de leur activité, les entreprises de soustraitance sont parfois obligées de trouver de nouveaux marchés. «La fidélisation des collaborateurs sera plus naturelle lorsque les entreprises seront mieux structurées et que leur développement sera assuré par des actions de diversification des marchés», soumet le président de l APCMA. C est le constat qu a également fait Yann Fèvre, gérant d Emile Janique, qui produit des soufflets en cuir. «Face à la disparition de certains clients, nous devons nous tourner vers de nouveaux marchés : l aéronautique et la maroquinerie de luxe.» Cette prospection l a même amené à réfléchir plus encore sur son métier et il a engagé une action d information en partenariat avec le CTC (Centre technique du cuir) : «Les écoles d ingénieur ne font plus travailler les élèves sur le cuir alors que c est un matériau moderne avec de nombreuses qualités. Il doit retrouver sa place dans les matériathèques. De plus, le cuir est un déchet. À l heure des préoccupations écologiques, il faut le valoriser».

21 ABITA Architecture est une entreprise familiale fondée en Nous réalisons tous vos projets de construction, de la maison individuelle au bâtiment industriel.

22 Nous avons à cette date, décelé 36 mauvaises pratiques qui sont toutes des entorses à la loi. On peut en quelque sorte dresser un «top ten» des mauvaises pratiques les plus courantes : vol de propriété intellectuelle, désengagement brutal, modification unilatérale du contrat, non-respect des délais de paiement, modification des modalités de commandes, nonrespect des délais de livraison, prise illégale d intérêt, fixation des prix, défaut d information du fournisseur en cas de litige Il est vital de briser la loi du silence qui oppresse nos entreprises. TPE et PME ont tout intérêt à cesser d avoir peur de révéler les mauvaises pratiques qu elles subissent au quotidien, mais elles doivent aussi se sentir libres d imposer le respect auquel elles ont droit. Le processus de médiation doit devenir un réflexe naturel à partir du moment où une société rencontre des difficultés relationnelles/contractuelles avec son client ou son fournisseur. Un médiateur peut intervenir dans le cadre d une médiation individuelle ou collective (si plusieurs demandes de médiation sont convergentes au sein d un même secteur le médiateur peut aussi intervenir à la demande d un syndicat ou d une fédération professionnelle). Pour saisir la médiation, il suffit de déposer un dossier en ligne sur le site www. mediateur.industrie.gouv.fr. Ce dispositif de médiation est totalement gratuit et confidentiel. Un médiateur régional contacte le demandeur dans les deux jours suivants afin de définir un schéma d actions (il existe aujourd hui 25 médiateurs régionaux). Dans le cadre des dossiers de médiation que nous traitons, bien souvent, à l issue, les relations commerciales se trouvent renforcées. Le rôle du médiateur est d abord d assurer le lien entre clients et fournisseurs afin de permettre une coopération optimale et humaine. Par ailleurs, il doit rapprocher les points de vue afin que les parties parviennent elles-mêmes à un accord commun. En aucun cas le médiateur ne prend partie, ni même se positionne comme juge, avocat ou arbitre. Par lettre du 22 juin 2010, le ministre chargé de l Industrie et le Secrétaire d État chargé du Commerce, de l Artisanat, des Petites et Moyennes Entreprises, du Tourisme, des Services et de la Consommation, m ont demandé d examiner les pra-

23 tiques au regard des règles du droit et d étudier l opportunité d engager une modification de la législation. Il s avère que le dispositif juridique français applicable aux relations client fournisseur est déjà abondant : Code Civil, loi de 1975, articles L et L du Code de Commerce pour l essentiel interdisent d ores et déjà la plupart des mauvaises pratiques dont j ai eu connaissance jusqu à présent. Le problème est donc avant tout de faire appliquer la loi. Grâce aux 153 entreprises qui se sont engagées pour des achats responsables en signant notre charte des bonnes pratiques régissant les bonnes relations entre donneurs d ordres et sous-traitant, nous sommes en train de générer une prise de conscience progressive auprès du gouvernement, des acteurs socio économiques, des grands patrons, des acheteurs sur l importance de bâtir un écosystème industriel intelligent, solide et durable. La bonne marche est en route, et nombreux sont les acteurs déterminés à soutenir et mettre en place un tissu industriel français compétitif, «made in France» et innovant. La construction de cet écosystème et la structuration de nos filières doivent reposer sur des relations contractuelles équilibrées et partenariales. La confiance et la collaboration doivent être placées au cœur de cet état d esprit nouveau qu il est primordial d installer au sein de nos filières. Le fait de développer des relations partenariales est encore trop souvent perçu comme un challenge insurmontable et de nombreuses entreprises demeurent opportunistes vis-à-vis de leur fournisseur. Il faut désormais passer de la théorie à la pratique car il en va de la survie de notre tissu industriel. Nous sommes très satisfaits de l évolution de la Charte des bonnes pratiques régissant les relations clients fournisseurs. Aujourd hui, 139 grandes entreprises et opérateurs publics ont choisi de respecter les 10 engagements pour des achats responsables de la charte, cela représente près de 400 milliards d euros de volume d achats annuels. Il y a une vraie prise de conscience progressive qui s opère au sein des grandes, moyennes et petites entreprises ainsi qu auprès de l ensemble des décideurs et acteurs économiques. Désormais, ce sont souvent les entreprises elles-mêmes qui nous démarchent afin de signer la Charte. Par ailleurs, on constate une montée en puissance progressive du nombre de dossiers de médiation, ce qui démontre la nécessité de notre action au quotidien. Nous sommes également en train de travailler sur un projet de révision de la norme ISO 9001 : au même titre que l on mesure la satisfaction client, il faut pouvoir mesurer la satisfaction du fournisseur et ainsi faire émerger sa voix pour la première fois.

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25 Barbara Colas

26 ur un coup de tête». C est comme ça que Christine Meyrignac a intégré l entreprise de son père créée en Fabricant de pantoufles proche de la retraite, il cherchait un repreneur. Il pensait à son gendre, pas à sa fille. C est pourtant elle qui a repris l affaire. Simple employée, pendant un an, «pour découvrir le métier et voir si ça [lui] plaisait», elle gère seule la compagnie depuis le décès de son père en Si l entreprise survit dans un environnement concurrentiel, c est grâce à son approche «made in France» et sa technique prisée de «couture américaine», plus résistante. Mais c est en 1995 que la compagnie prend réellement son envol en lançant L angoumoise, la gamme phare de l entreprise. «Un de nos clients nous a demandé une chaussure personnalisée pour pieds sensibles. Mon père l a confectionnée à la main. Dès réception, il en a commandé une dizaine», se souvient-elle. Des charentaises made in Charente Mais en 2001, un incendie annihile tous leurs efforts. «Tout était à reconstruire mais le plus compliqué était de ne pas perdre nos clients», raconte-t-elle. Pour survivre, père et fille décident de se diversifier et de proposer des produits plus grand public, à l instar des charentaises d été en feuilles de palmier. Christine, contre l avis de son père, apporte même «une touche féminine» aux souliers en ajoutant une bande de couleur et des ornements. Le succès est immédiat. Pourtant en 2009, la crise affecte l entreprise. Deux employées sont licenciées. Pour rebondir, Christine fait appel à une conseillère marketing. Elle revoit totalement son catalogue et met l accent sur leur savoir-faire traditionnel. Dans la foulée, elle embauche des commerciaux multicartes qu elle se partage avec d autres employeurs. «Ça me permet de couvrir les trois quarts du territoire à moindre coût», argumente la chef d entreprise. Depuis le début de l année, elle a obtenu un agrément pour ses chaussures médicalisées. Cette reconnaissance de la sécurité sociale permet au client de se faire rembourser une partie de la facture. Grâce à ses derniers ajustements, Christine Meyrignac a bon espoir de voir son chiffre d affaires décoller. «Il n y a pas de raison que ça ne marche pas, sauf si les Chinois s emparent du marché de la chaussure médicalisée», glisse-t-elle avec une pointe d ironie. Emmanuel Daniel

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28 es idées, Germain Cromer n en manque pas. Et ce sont elles qui l on conduit à relancer l activité d une des quatre dernières clouteries en France et à créer une deuxième société «Ikamp s». Il reprend l entreprise en 1997 et se voit rapidement confronté à la concurrence des pays d Europe de l Est et d Asie. Pour y faire face, il choisit de diversifier les activités de la clouterie. «On a commencé à produire des clous pour le marquage des bûches, des loquets pour fixer les moteurs sur des châssis...» Il développe l activité en s appuyant sur les points forts de l entreprise : «En tant que petite structure, nous sommes très réactifs et j ai misé làdessus». L entreprise est sollicitée en 2006 pour confectionner un clou de section carré. Cela donne une idée à l artisan, campeur émérite : «Je me suis dit que cela pourrait servir de piquet de tente». Il contacte un terrain de camping pour faire un essai et son produit est adopté : «Leur terrain est dur et les sardines en alu se tordaient. L acier était donc plus adapté». Alors qu il les utilise pour son usage personnel, il perçoit la dangerosité des piquets lorsqu ils dépassent du sol. «C est à ce moment que j ai pensé à mettre une protection». Germain Cromer est chauvin, et pour développer cette nouvelle activité, il se repose sur des acteurs locaux. C est ainsi que le lycée professionnel de Saverne, situé à quelques kilomètres, va travailler dessus pendant deux ans. «Je suis arrivé avec une coque en bois peinte à la main et leur ai demandé de faire des propositions», se souvient le chef d entreprise. «Nous avons fait nos premiers Salons de l hôtellerie en plein air avec leurs prototypes». Pour la commercialisation, il créé la société «Ikamp s» en 2009 : «Les piquets s appellent des took s et les chapeaux des tookies. Ils existent en quatre graphismes différents : ballon de foot, balle de tennis, champignon et coccinelle.» Les motifs fluos et rétro-réfléchissants permettent de les localiser de nuit. Pour le packaging, l entreprise reste à l échelle locale : «C est l Esat de Strasbourg qui s en occupe». Le chef d entreprise a reçu une médaille d argent au concours Lépine pour son invention, une publicité bienvenue pour le lancement. S il revend à l échelle locale dans les grandes surfaces spécialisées, il est également parti à la conquête de l Europe : «Nous avons des revendeurs aux Pays Bas, en Allemagne, en Autriche». Pour augmenter la visibilité sur ses nouveaux produits, Germain Cromer n a pas froid aux yeux : il a contacté le producteur du film Camping 2. Et il a bien fait, puisque les tookies seront utilisés pour maintenir la tente du personnage joué par Frank Dubosc! «On est allés voir le film, on a juste entre aperçu les tookies, mais la société est remerciée dans le générique. Et j ai pu utiliser l affiche du film sur un Salon». Pour l avenir, Germain Cromer ne manque pas d idées. Il a fait l acquisition d une nouvelle machine pour la clouterie. Il a déjà des nouveaux tooks et tookies en commande, assortis aux caravanes d une grande marque. Enfin, trois autres produits sont à l étude : le tookfixe, le tookamp et le tookstar. Barbara Colas

29 Blé, zinc, lait, ciment, pétrole studiogriffon.com

30 ssence, gaz, céréales ou métal, le prix des matières premières n en finit plus de grimper. Presqu aucune n échappe à la hausse des prix. Tributaires de leurs fournisseurs, les artisans sont lourdement impactés par ces fluctuations soudaines et imprévisibles. «Depuis 2004, la hausse des prix s est accélérée. Ceci est peut-être dû au coup de booster donné à la mondialisation et à la hausse du niveau de vie et de consommation des pays émergents, notamment la Chine et l Inde», indique la Fédération Française du Bâtiment (FFB). Un point de vue partagé par Sandrine Basili, chargée des affaires économiques de la Capeb. Pour la vice-présidente de la Confédération de l artisanat et des petites entreprises du bâtiment, la hausse du prix des produits pétroliers joue également un rôle prépondérant dans l augmentation. «Beaucoup de produits sont fabriqués à base de pétrole. Quand son prix augmente, celui de nombreux biens est indirectement impacté.» Mais ce n est pas la seule explication. La mainmise des pays émergents sur rité est de sauver des emplois. Pour ça, on ne peut pas se permettre d augmenter nos tarifs. Quand on travaille de la feuille d or on ne peut pas remplacer ce produit par un autre, car sinon le client va aller ache- les réserves de matières premières les place en situation de quasimonopole, ce qui leur permet d augmenter les prix. La prise de risques sur les marchés financiers est ment à l origine de ses hausses répétées, comme le rappelle pell e égale- Bernard Pérot, artisan boulanger et président de la CMA 95. Pour lui, «la thésaurisation des financiers représente un grave problème. Pour le limiter, il faudrait que l État réglemente la hausse des prix». La FFB reconnaît les difficultés rencontrées par les artisans face à l évolution rapide des tarifs des matières premières. «La difficulté est moins la tendance à la hausse que les fluctuations autour de cette tendance. Quand un artisan du bâtiment rédige un devis, il ne peut pas prévoir les fluctuations sur les trois prochains mois, alors qu il connaît la tendance globale sur cinq ans : la hausse.» Difficile donc de composer avec l instabilité du marché. Ces hausses successives ont un coût qui est rarement répercuté sur le prix de vente. Pour Dominique Panier, gérant de l entreprise Europe Caoutchouc, «Les prix du caoutchouc fluctuent énormément. Entre le moment où on passe commande et l accusé de réception, les prix grimpent parfois de 30 %. On peut toujours négocier mais nos fournisseurs sont tributaires des marchés et en tant que PME on ne pèse pas lourd dans les négociations, c est à prendre ou à laisser. Si la hausse était régulière, on pourrait la gérer. Mais là, c est compliqué». Et rares sont les corps de métiers épargnés. L artisanat d art est durement touché. Selon Anne Midavaine, présidente de l Atelier Éponyme, «la prio-

31 ter une contrefaçon en Chine. On a besoin de matières premières de très haut de gamme, cela à un coût qui ne peut être remplacé. De même pour les hausses du prix du gaz, on est obligés de se chauffer!», s exclame-t-elle. Le prix de l essence, dont la hausse a été spectaculaire au début de l année, représente aussi une charge importante pour les artisans. Si la plupart des chefs d entreprises sont touchés indirectement lors de leurs déplacements professionnels, les artisans taxis, eux, sont impactés directement. «La hausse des prix à la pompe ne date pas d aujourd hui. Pourtant on ne peut pas la répercuter sur nos tarifs. En effet, c est la préfecture qui décide de l augmentation qui intervient une seule fois dans l année, même si les prix s envolent entre-temps. Du coup c est notre bénéfice net comptable qui en prend un coup», déplore Guy Roth, artisan taxi à Strasbourg. Imprévisibles et répétées, les hausses rognent la marge des artisans sans qu ils puissent les répercuter à leurs clients, de peur de les perdre. «La situation voudrait que les artisans augmentent leurs tarifs, argue Sabine Basili (Capeb), mais le jeu de la concurrence tire les prix vers le bas et ne pas suivre cette règle revien-

32 drait à s exclure du marché». Vue comme une fatalité, la hausse des prix ne connaît pas de remède miracle concède Denis Rigobert, président de la FFB. «La solution serait de créer un fonds compensatoire pour juguler les hausses et indemniser les artisans, mais il y a peu de chance que cela soit fait», admet-il. De plus, les chefs d entreprises artisanales ont souvent, de par leur taille, une capacité de négociation limitée face à leurs fournisseurs. Ils n ont d autre choix que d accepter les fluctuations imposées par ces derniers. Mais alors, la hausse du prix des matières premières est-elle un mal sans remède? Pour que leur activité ne soit pas trop handicapée par ces hausses successives, les artisans font baisser d autres coûts en revoyant l organisation du travail au sein de l entreprise ou en diminuant la consommation de certaines matières premières, l essence par exemple. «Le seul moyen pour réduire mes coûts est de conduire de façon plus souple, d éviter les accélérations et freinages brusques», raconte Guy Roth. Une technique applicable à tous les artisans et qui permet de faire chuter la facture de gazole de 20 % (voir encadré). L utilisation d un matériau moins coûteux est également une solution envisagée par certains. «Quand cela est possible, on remplace un matériau par un autre. Mais on perd énormément de temps à négocier avec nos fournisseurs et nos clients. On ne peut pas remplacer tous les produits par des dérivés», tempère Dominique Panier. Dans le bâtiment, des solutions légales existent pour protéger les artisans. Ils peuvent faire évoluer leur prix en fonction des fluctuations du marché grâce à l indexation. «Si le chantier commence plus de trois mois après la signature du devis, l artisan peut faire progresser le prix en se basant sur un index fixé dans le contrat ( lmp-assistants.application. equipement.gouv.fr). Il peut aussi réviser le prix pendant le chantier en cas d augmentation en se servant du même index. Mais si cela se fait sur les marchés publics, cette pratique reste marginale dans le privé, même si c est légal», explique la FFB. Un autre moyen est de négocier une avance sur chantier auprès des clients pour acquérir les matériaux en avance et ainsi se prémunir des fluctuations. Si l entreprise dispose d une trésorerie conséquente et d une forte capacité de stockage, les artisans peuvent également anticiper et acheter leurs matières premières en avance. Certains fournisseurs proposent même de les stocker dans leurs propres locaux. Reste à savoir combien de temps les artisans pourront résister aux hausses de prix sans les répercuter à leurs clients. «Peu de boulangers ont augmenté leurs prix cette année, constate Bernard Pérot. Si la hausse continue et que la croissance ne repart pas vraiment, beaucoup de boutiques connaîtront de réelles difficultés. Mais, grâce à notre petite taille qui nous rend plus adaptables, nous avons déjà résisté à d autres crises plus graves», conclutil avec philosophie.