Le fundraising En 2020

Transcription

1 Atelier prospec,ve Le fundraising En 2020 le 27 juin 2013 Eric DUTERTRE Président Jean- Christophe GUÉNAU Directeur Digital 1

2 2020 Ni trop loin ni trop près 2

3 Vous êtes ici pour Découvrir les tendances qui risquent de bouleverser le monde de la collecte de fonds dans 6,5 ans Revisiter les fondamentaux du fundraising qui ne changeront pas dans 6,5 ans 3

4 1 Ce qui a influencé la collecte d aujourd hui 4

5 Le don sacré, rituel religieux «On fait des générosités à ses amis, des libéralités à ses domes,ques, des aumônes aux pauvres.» Voltaire, Dictionnaire philosophique 5

6 Aussitôt que l argent 0nte dans la caisse, l âme s envole du Purgatoire 6

7 Le don de proximité 7

8 Les révoltés- collecteurs Abbé Pierre Follereau Cousteau Tazzief Marquiset Brober Booth Pasteur Rodhain 8

9 Fundraising Ruptures technologiques et médias pour une démocra,sa,on du don 9

10 Sans Fron,érisme : Journalisme, émo,on 10

11 La TV : l émergence du Charity show 11

12 85-99: La révolu,on technologique du marke,ng direct 12

13 Janvier 1996 : la rupture L affaire Crozemarie Le pacte de confiance est rompu LE SCANDALE DE L ARC Le don se banalise 13

14 Fundraising Tout

15 Les années 2000 : Changement du mode d informa,on le début de la fin du top- down 15

16 Les années 2000 : Changement de paradigme concurren,el 16

17 Les années 2000 : tous Médias Récupérations Téléphone Mailing Microdons TV Net collecte et P2P Streetfundraising QRcodes Legs PA Gds donateurs Pdts Dérivés SMS - applis crowdfunding Événement de collecte Event fundraising Loteries 17

18 2013 : Le maelström La crise L hyperconcurrence La pression du ROI La recherche du Graal L impôt L éthique, la fiscalité, l environnement juridique (dataprotec,on, niche fiscale, régime des fonda,ons, territorialité du don, affaires) 18

19 2 Que sera le monde en 2020? 19

20 Les tendances de fonds La mondialisa0on s accentue les BRICS imposent de facto le mul0latéralisme Le vieux con0nent à la traîne de la mondialisa0on. En 2020 * : 1 Chine : 20% Pib Mondial 2 USA : 16% Pib Mondial 12 France: 2% Pib Mondial *OCDE

21 Les tendances de fonds Les causes se mondialisent aussi : Ø Changement clima0que et ses conséquences : inonda,ons, sécheresses, espèces en danger, niveau de la mer, Ø Santé : propaga,on/muta,on des virus à l échelle planétaire. Ø Ten,ons sur les ressources : énergies, eau, minerais, nourriture, poisson,.. Ø Déplacements de popula,ons, guerres régionales Ø Vieillissement, urbanisa0on, émergence des classes moyennes dans les Bric s Ø Des problèmes de plus en plus interconnectés à l échelle de la planète, sans véritable gouvernance/entente des pays au niveau mondial. Ø Les rapports Nord/Sud s estompent au profit d une mondialisa0on de la richesse et de la pauvreté. 21

22 Toujours les mêmes combats! 22

23 23

24 Les tendances de fonds côté «techno» 24

25 Oubliez la science- fic,on, tout va plus vite! Surfaces intelligentes et connectées : montres, lunexes,,ssus, vétêment, peau Robots intelligents Machines, voitures, drones autonomes 30 milliards d'appareils connectés dans le monde en 2020 (10 milliards à date) 25

26 L enjeu : l interface homme- machine Prothèses sur mesure construites avec une imprimante 3D La e- pillule : observe et transmet Des données depuis l estomac Traduc,on simultanée via oreillexes Réalité augmentée. 26

27 3 L évolution macro du fundraising en

28 L évolu,on des causes 28

29 Les USA today, La France et l Europe Demain? 29

30 Les grands secteurs en France en 2013 En % L'aide et la protection de l'enfance La lutte contre l'exclusion et la pauvreté Le soutien à la recherche médicale L'aide aux personnes handicapées 7 24 L'aide aux personnes âgées L'aide aux personnes malades La défense des droits de l'homme L'accès au logement des personnes défavorisées Une grande stabilité probable en

31 Les grands secteurs en France en 2013 En % L'accès à l'enseignement et à l'éducation Item non posé La protection des animaux 4 13 La protection de l'environnement, l'éducation au respect de l'environnement L'aide d'urgence internationale en cas de famine ou de catastrophe naturelle 3 11 Item non posé La réinsertion des personnes en difficulté L'aide aux victimes de guerres, de conflits dans le monde L'aide aux populations des pays en voie de développement Item non posé L'aide et l'accompagnement des étrangers, réfugiés et demandeurs d'asile 1 2 Item non posé Le soutien à des associations à caractère religieux 9 12 Une grande stabilité probable en

32 2020 par grands secteurs du Fundraising Religion (- ) Culture (- ) Ac,on sociale (=) Santé, Recherche médicale (=) Humanitaire (=) Educa,on Environnement Collec,vités/proximité (+) (+) (+) 1 tous les secteurs de l IG progressent 2 convergence des secteurs 32

33 L évolu,on du cadre 33

34 Ce qui est certain : Le cadre du fundraising Ø Les affaires vont se mul,plier, la confiance s ébranler Ø La pression des médias, des contrôles va s accroitre Ø L enjeu de l éthique, de la transparence, de l efficacité! Ø La pression de l État pour contrôler Ø Les fron,ères vont devenir plus «floues» (l IG, ESS, l Entreprise, Établissements d intérêt collec,fs ) Ø La compé,,on va s accroître (3 à 8 systèmes de fonda,ons ) Ø La globalisa,on et l interconnexion du fundraising Ø La collecte qui échappe au fundraiser (donateur- collecteur) 34

35 Le cadre du fundraising Ce qui est probable : Ø L assouplissement des collectes inter- européennes (Fonda,on européenne) Ø Le renforcement de la DataProtec,on Ø La fin du chèque gratuit puis la fin du chèque Ø Moins de richesse disponible en France Ø Émergence des OIG et Donateurs Chinois et des Brics Ø Concurrence forte des Prélèvements fiscaux Ø Baisse des taux de déduc,on fiscale 35

36 L évolu,on des donateurs 36

37 Le retraité toujours donateur «On devient donateur en vieillissant» Ils étaient 12,7 millions en 2000, plus de 15 millions en On devrait passer de 2,1 co0sants par retraité en 2010 à 1,65 co0sant par retraité en 2020 Fonds de culture catholique, patrio,que, axaché au chèque, mais digital- adopter (les + jeunes). 37

38 Les autres catégories Les «riches» (la représenta0on sociale) En forte progression Plus sollicités Les «Jeunes riches» : + engagés, + responsables Les «riches patromiaux» : + calculé Les «jeunes» : (la tribu) vola,les, les nouvelles formes de dons imagina,ves et «sociales» évolu,on en fonc,on de la primo- expérience du don, la prime à un objec,f posi,f (causes de combat, enthousiasmantes) Les «ac0fs» : (la famille) des sujets qui les touchent personnellement, (Roi direct), autres formes de dons, autres modes de paiements, autres typse d engagements 38

39 Les fondamentaux toutes catégories 1. Les technologies et canaux de contacts sont moins importants que la rela0on à la recherche de l enchantement rela,onnel 2. L Hyper- exigeance : veut tout, tout de suite, au meilleur prix : Real-,me Marke,ng, «Mes» donateurs, «Pricing» du don. 3. Une rela0on inversée ( descendante) plus personnalisée : accueil, écoute, adapta,on, preuves de confiance 4. Un contrôle de leur générosité, moins crédules et moins dociles : ils décodent mieux le marke,ng 5. Des OIG inspirantes, intéressantes, dans l actualité et en proximité, posi,ves (beaucoup ne le sont pas : c est quoi le combat?) 6. Le don : une histoire d émo0on, une histoire de «gens» 7. Engager le donateur au delà du don : le donateur- collecteur, le donateur- impliqué (Les effets et les causes) Ken Burnex

40 4 La digitalisation en marche du fundraising 40

41 Pe9t retour en arrière 41

42 42

43 Sergey Brin & Larry Page créèrent Google en

44 Qui se souvient de ça? Napster premier service populaire d échange P2P de fichiers musicaux (fermé en juillet 2001 par décision judiciaire) Napster est l ancêtre du P2P = crowdsourcing/ crowdfounding en

45 Il y a 5 ans Lorsqu on devait tous devenir des No Life Un monde virtuel en 3D Peuplé d avatars Qui se souvient de ça? 45

46 Ils n existaient pas : 46

47 Et mes donateurs de plus de 55 ans dans tout ça, quelle incidence? 47

48 Ils donnent Leurs usages numériques Surfent Temps passé en ligne : Profil des internautes en France : 47 % des + de 65 ans donnent en ligne Etude IFOP LIMITE Mail for Good, février en ligne et avec leur smartphone/tablettes.! Etude IFOP Agence LIMITE Mail for Good, février 2013 : 47% des plus de 65 ans donnent en ligne, soit +16% par rapport à 2011 (vs. une progression de +2 à 3% pour les moins de 65 ans). 48

49 Que font- ils en ligne? Quand ils ne se soucient pas de leur santé ils jouent, préparent leurs voyages, s informent 49

50 Ils regardent aussi la TV. 50

51 En résumé, concurrencent 51

52 Et en 2020, qui sera mon donateur? Il existe déjà, le voici 52

53 52 ans (6 mai 1961) 53

54 Enfin plutôt 60 ans (16 mai 1953) 54

55 Ou encore... J J J 55

56 Ses usages aujourd hui Tablefes (2 fois plus que la moyenne des foyers français) Téléchargent des applis!! 56

57 lorsqu il travaille ressemble à tout le monde! 57

58 Comment donnera t- il via les supports digitaux? les nouvelles formes de dons. 58

59 Les nouvelles formes de don... Le don / consomma,on : Ø je consomme donc je suis Ø Check- out dona,on : Ø Produits solidaires :

60 De nouvelles formes de don... Le don / co,sa,on : «je travaille donc je donne» Payroll giving Le don / par,cipa,on : «je surfe donc je donne» Click to donate

61 De nouvelles formes de don... Le don / par,cipa,on : «je surfe joue donc je donne» Serious Games : Micro Don : Dons par SMS Stop- pub carita,f : Applica9on

62 De nouveaux collecteurs... le P2P (friendraising)

63 De nouveaux bénéficiaires : le crowdfunding De nombreux sites français ou étrangers : Spécialisés dans le micro- crédit Projets responsables Créa,on d entreprise Art

64 De nouveaux bénéficiaires : le crowdfunding Un secteur en pleine muta,on : En France, un cadre législa,f pour les inves,sseurs / donateurs est en cours d élabora,on. Des plateformes rachètent d autres plateformes (début de structura,on de l offre via concentra,on) Des approches originales pour se démarquer challenger un proche pour luxer contre le cancer

65 De nouveaux bénéficiaires : le crowdfunding Représente un ou,l de levé de fonds efficace pour les OSBL (sur de pe,ts montants à date) Le WWF a axeint 181 % de son objec,f sur Ulule (22 K récoltés en 2 campagnes)

66 De nouveaux moyens de mobilisa,on Les sites de pé,,on en ligne qui permexent : de récolter des op0ns Démocra0ser/faciliter le montage de pé,,ons de rapidement mobiliser des internautes sensibles à la cause.

67 De nouveaux «devices» Le smartphone : 24 millions de Français ont un smartphone (hausse annuelle de 40 %), (Médiamétrie) Tablexes : + 65 % en 2013 (6 millions d unités), (cabinet G )

68 Comment va t- on manager tout ça? 68

69 Des systèmes d informa,ons de plus en plus complexes Années Mise en œuvre des segmenta,ons basées sur les données transac,onnelles. Années les datamart marke,ng et les segmenta,ons s enrichissent des appétences aux canaux et des datas générées par l e- mailing

70 Années De nouvelles pra,ques marke,ng, le real,me marke,ng, issues du «Big Data» L ère du big data entraine le besoin de structurer les données dans un environnement anonyme sur le Cloud afin de cibler et personnaliser les ac,ons marke,ng digitales. Les segmenta,ons deviennent des taxonomies Si vous pensiez en avoir fini avec vos migra9ons de base.

71 Le real,me marke,ng Permet au marke,ng d'avoir une interac,on en temps réel avec ses clients. Il peut s'agir d'envoyer : Soit des messages en temps réel (Messages de service) Soit des offres en temps réel (Push d'offres) 71

72 Concrètement en plus de manager la convergence mul,canal 72

73 La convergence multicanal : un concept central déclinée / adaptée à chaque canal. mailing presse Magazine Un concept central audio Smartphone/ tablets TV Web / Réseaux sociaux 73

74 Il va falloir gérer l immédiateté 74

75 En «automa,que» : Le retarge,ng Campagne E- mailing Visite naturelle Aucune action! Publicité sur un autre site. Le retarge,ng (RTG) est des,né à transformer l audience visitant un site mais n effectuant pas de conversion en op,ns ou en donateurs. Il agit sur la webconversion et la prospec,on (ciblage de prospects à par,r des comportements des VU d un site) 75

76 Ou en «live» : le community management

77 5 Ce qui va changer par disciplines de collecte 77

78 Comité Charte - Notation Marque Signature Collecte internationale Formation - Staff collecte C financière - Transpa/effica Plan pluri-annuel ressources Stratégie Développement Collecte Entreprises Collecte Fondations + autres Club entreprises Mécénat Produits partages - promo Programme RSE Partenariats Médias Taxe App. 1% Logmt Collecte de Legs Fondation - FNA - Fiducie Donations - Assurance-vie ENTREPRISES Études - recherche - Statistique Gestion Prescripteurs Programme Philanthrope GOUVERNANCE ISF - Grands Donateurs Développement structurel MISSIONS PHILANTHROPIE Campagnes Middle Do Com réseau - interne Cté Donateurs/Bénéficiaires Comité Ambassaderurs Implication CA Événementiel RP Collectes réseau - Quêtes O/F Lobbying Réseaux Sociaux Loteries - Tombola O/F Opérations Micro-dons O/F EXCEL FUNDRAISING CONNECTIONS WHEEL VISION Site Web - e-newsletter signatures - pétitions O/F VALEURS COMMUNICATION Production Vidéo Kit Urgence - Urgence O/F Boutiques -VPC - VAD O/F Presse - Affichage Parrain - Marraine Télé - Ciné - radio Membres - Adhésions Radio - DRTV - Presse coupon COLLECTE GRAND PUBLIC BDD - Segmentation - Data ISA - Asile Colis/Presse Relances / Fidélisation MD Mobile Fundraising Télémarketing Street Fundraising Prospection MD Journal Donateur P.A. Parrainage Accueil donateur - RF Site Web Collecte de collecte Adwords - bannières - liens Pages de collecte Crowdfunding 78

79 Ce qui va changer par discipline 1 LE MAILING Le mailing va encore rester un/le canal principal du fundraising L écrit : un statut haut de game pour les nouvelles généra,ons Plus les Marques marchandes digitalisent leur communica,on, plus elles désertent la BAL, plus elles laissent émerger les courriers associa,fs Un média dans un mix- média de contact + + Les prospec,ons mono- canal vont devenir encore + difficiles (LTV- ROI Mois/rentabilisa,on) et sans doute + cher Le coût du MD va encore progresser 79

80 Ce qui va changer par discipline 2 LE JOURNAL DONATEUR Il va devenir moins essen0el et va devoir changer de forme ou0l de la rela0on et non plus un ou0l de collecte Le nouveau journal : le web, l iphone, Facebook Des images, des images et encore des images + court et- bavard Le donateur en scène! Un journal personnalisé numériquement en fonc,on des centres d intérêt et des dons de chaque donateur!!! Un rapport annuel conséquent à la place du journal? 80

81 Ce qui va changer par discipline 3 LE TÉLÉMARKETING Il va se recentrer et monter en gamme La ges,on de l appel sur portable vs le fixe Fin du Mass- télémarke,ng appels ciblés, pointus, Inclus dans un système de contact convergent MAIL + Mais aussi : WebCallBack, SMS+ TEL, Inves,r dans la qualité! + de briefing- débriefing + qualita,f + cher Informa,on, rela,on, remerciement et qualifica,on donateurs (intérêts)!!! 81

82 Ce qui va changer par discipline 4 LE STREETFUNDRAISING (F2F) Il va rentrer en phase de maturité Fin du Mass- streešundraising mono- méthode Événemen,aliser, enchanter le Street! Des prétextes de périodes, d événements, de lieux Des tests, des tests, des tests Inclus dans un système de contact convergent SMS, Messages géolocalisés, événements, appui TV local, radio locale, des people Inves,r dans la qualité! + de briefing- débriefing + qualita,f + cher Des nouveaux modes de paiements (smartphone) 82

83 Ce qui va changer par discipline 5 LE «PA» Un abonnement qui n est pas qu un mode de paiement Fin du Mass- PA : Gérer ceux qui veulent + et ceux qui veulent Cons,tuer préalablement des «offres» : Prix / Durée / Choix Des tests, des tests, des tests Des nouveaux modes de PA : Parrainages, CDD, microdon, personnalisé 83

84 Ce qui va changer par discipline 7 Legs En croissance Mais une concurrence rude et croissante des NAP! Exper0se, prépara0on, fléchage, reconnaissance Construire des «offres- projets- besoins», chiffrés, fléchés! Assurer un suivi préparatoire et un suivi rela,onnel individualisé, digne d une «ges,on de grands comptes» (Cf étude Excel 2013) Construire le système de reconnaissance, de pérénisa,on du nom!!! Montrer et communiquer sur les réalisa,ons liées aux legs Créer des organismes ad- hoc (Fonda,ons, Fonds de dota,ons ) 84

85 Ce qui va changer par discipline 8 Très Grands donateurs Une concurrence rude et croissante des NAP, des OIG étrangères! Idem Legs Idem fondamentaux Voir cas des sollicita0ons ISF (tests, cause, rela,ons annuelle, sollicita,on personnalisée, cause, remerciements ) Implica,on du CA? Ouverture de la gouvernance? 85

86 Ce qui va changer par discipline 9 Entreprises et Mécénat Une concurrence rude et croissante des NAP, des OIG étrangères! Exper0se, prépara0on, fléchage, reconnaissance, visibilité Ouvrir le mode d implica,on : argent, réseau, compétence, média, promo, produits- partages, clubs entreprises, sponsoring Montrer et communiquer sur les réalisa,ons dans la durée Créer des organismes ad- hoc (Fonda,ons, Fonds de dota,ons ) Solliciter - Remercier!!! 86

87 Ce qui va changer par discipline 10 Gouvernance et croissance externe Un CA impliqué dans la collecte de fonds et formé à la collecte de fonds La ques,on de la place du donateur dans l organisa,on Professionnalisme et forma,on des acteurs du fundraising Une culture entrepreuneriale et d innova,on (Risques, benchmarks, tests, budgets, processus ) Processus de repor,ng, de transparence, de traçabilité/mesure d efficacité de l ac,on Communica,on & collecte de fonds Objec,fs, Vision- Missions- Valeurs (Combat) partagés Collecte interna,onal et Mise en réseaux Développements structurels (créa,on de structures spécifiques) 87

88 6 Quelques fondamentaux éternels. 88

89 L importance de la valeur générosité «C est en donnant que l on reçoit ; c est en s oubliant que l on trouve.» Saint François d Assise Il est bon d'avoir à soi quelque chose pour le donner Paul Claudel L âme généreuse s élève au-dessus de l intention que la nature semblait avoir en le formant. On peut donc regarder la générosité comme le plus sublime de tous les sentiments, «Tout ce qui n est pas donné, est perdu» proverbe oriental Voltaire 89

90 6 lois du Fundraising 1. Ask, ask, and ask again if you don ask, you don t get 2. La CAUSE avant tout! 3. La RELATION avant tout! 4. Tester, tester, et encore tester 5. Mesurer, analyser, diséquer de façon scien,fique 6. Re- re- re- MERCIer!!! 90

91 Pourquoi la marque est importante? 100% Notoriété «Top of Mind» Citée en spontané Reconnue en assisté Désir 100% Inconnue 4 91

92 Ce qui est attendu d une marque associative Dimension affective chaleureuse Généreuse innovante Dimension de dynamisme dynamique sympathique attachante utile indispensable moderne sérieuse efficace Dimension d utilité Défend une cause légitime citoyenne professionnelle 92

93 La rhétorique de l appel à dons La personne potentiellement donatrice Un problème qui crée une tension La solution, dont la personne potentiellement donatrice fait partie intégrante 93

94 Autre expression de la rhétorique de l appel à dons Bourreau! Bénéficiaire - Victime! Donateur - Sauveur! Le donateur est/fait partie de la solution! 94 94

95 La linguis,que de l appel à dons Philantropie : Philos (ami) + Anthrôpos (homme) Se connecter Raconter une histoire Histoire storytelling, communica,on épistolaire le fundraiser est un conteur qui doit savoir donner le frisson 95

96 Pour conclure 96

97 \EXCEL 6 Bd poissonnière Paris