Le développement Commercial

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1 Le développement Commercial Mardi LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Pour toutes les entreprises... structurées commercialement ou non... ayant ou non une équipe de vendeurs POUR QUI? POUR QUOI? vous désirez: structurer votre action commerciale, remplacer les clients perdus, préparer votre entreprise à l avenir répartir les risques financiers, vous dégager de l emprise de votre principal donneur d ordres, 1

2 Développer de nouveaux produits/services Découvrir de nouvelles voies Rentabiliser rapidement un équipement Passer d une attitude attentiste à une attitude offensive POURQUOI? vous désirez: QUAND? Paradoxalement, quand l activité se porte bien! Les résultats d aujourd hui ne sont que les conséquences des actions passées... Étude PROOFOOT Parmi les moyens suivants, quels sont ceux que votre entreprise choisira pour parvenir à une croissance rentable sur les 2 prochaines années? Enquête 2007 Total USA Allemagne France Conquérir de nouveaux marchés Vendre davantage aux clients existants Trouver de nouveaux clients sur les marchés existants Elargir la gamme de produits Fusion ou acquisition Réduire la base des coûts Mieux utiliser la technologie Fidéliser la clientèle Augmenter / Diversifier les circuits Nouveaux circuits 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% commerciaux 2

3 Histoire d une commande SUSPECT Histoire d une commande PROSPECT PROSPECT QUALIFIE CONTACT OFFRE En réalité SUSPECTS Prospects «à Qualifier» PROSPECTS PROSPECTS QUALIFIES CONTACTS OFFRES Prospects «froids» Prospects «chauds» l alambic Clients 3

4 Le verger SUSPECTS PROSPECTS PROSPECTS QUALIFIES CONTACTS OFFRES Ciblage Cibler c est répondre à la question: Qui peut être intéressé par notre Savoir-faire? Produits Services Qualité Volumes Activités Taille C.A. Géographie Critères de sélection Le fichier de prospection Domaines d activités: code NAF Taille d entreprise: Effectifs, CA, Secteur géographique Création de la base de données Définition du «prospect utile» Choix et pertinence des critères Validation et qualification du fichier 4

5 Le fichier de prospection Récolter les informations Utiliser les annuaires disponibles Achat de fichiers existants Se constituer son propre fichier La cueillette SUSPECTS PROSPECTS PROSPECTS QUALIFIES CONTACTS OFFRES Comment qualifier les prospects? Par une opération téléphonique Valider qu il est bien dans la cible Identifier ses centres d intérêt Personnaliser: qui est l interlocuteur? Comment générer des contacts? Deux types d action commerciale Marketing direct Action terrain Évaluer son ouverture à notre offre 5

6 Marketing direct Actions terrain Mailing personnalisé Fax mailing Télé prospection Internet Presse Commercial Salons Journées portes ouvertes Le tonneau SUSPECTS PROSPECTS PROSPECTS QUALIFIES CONTACTS OFFRES Intéresser le prospect La visite de prospection Créer le climat de confiance Plan de découverte Validation de la cible «Peser» le prospect 6

7 Segmentation c est découper notre activité en sous ensembles homogènes en termes de Approche commerciale Communication Politique tarifaire Segmentation potentiel de développement Potentiel Général Potentiel Accessible Rêves Espoirs Objectifs Potentiel Espoirs Rêves Potentiel Accessible Général C.A.n / C.A. n-1n Le Management Commercial Participatif par Objectif 7

8 Objectifs Avant toute action commerciale il est important de définir les objectifs de l entreprise en termes de Chiffre d affaires Marge générée Parts de marché Ouverture de nouveaux comptes Produits / Services Objectifs Seuls ces objectifs permettront de dimensionner la taille de la cible. Les objectifs ne peuvent pas être définis sans référence à une politique commerciale. Politique commerciale Activité commerciale Volume global à atteindre Répartition par : Familles de produits Familles de clients Mix produits/clients Nombre de clients à atteindre Quand politique et objectifs commerciaux sont définis, le temps est venu d agir. L activité commerciale se développe selon 3 axes: Quantité Orientation Efficacité 8

9 Activité commerciale Conclusion Quantité: nombre: de visites, de devis de démos Orientation : Clients Efficacité: Qualité, résultats Produits Tâches UNE DEMARCHE COMMERCIALE, c est: Se fixer des objectifs. De l organisation et de l animation. Vendre. Un mental. MCPO clients produits tâches 9

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