L analyse situationnelle

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1 L analyse situationnelle E-search 2010 Jean Pierre MALLE Pierre JOURDAN

2 Sommaire L analyse situationnelle la théorie L analyse situationnelle dans la réalité Applications de l analyse situationnelle Le e-commerce La qualification de fichier

3 L analyse situationnelle la théorie Jean Pierre Malle : 25 ans de recherches Qu est-ce qu une situation? Comment décrire une situation? Que faire pour induire une situation? Peut-on prévoir l évolution d une situation? A-t-on tous le même recul de la situation? Comment se répètent les situations? Qu apprend-t-on d une situation?

4 Langage Sonia Décrire une situation (observations) Scènes situationnelles Sphères situationnelles des individus Séries situationnelles (passé, présent, avenir) Décrire des traitements situationnels Moteurs déductifs (règles situationnelles) Moteurs inductifs (généralisation à partir du passé) Moteurs statistiques (distributions) Moteurs bayesiens (probabilités, variables cachées) Moteurs génétiques (essayer de nouvelles voies)

5 L analyse de situation de bout-en-bout Observer une situation Identifier le champ des possibles Extraire le champ des plausibles Se concentrer sur l essentiel Parier sur une action à conduire La mettre en œuvre Une bonne solution immédiatement est préférable à une meilleure solution plus tard

6 L analyse de situation en continu Observer un flux situationnel En extraire l intelligence situationnelle Identifier les singularités Faire émerger les phénomènes situationnels Dresser des profils situationnels Remarquer ce qui est remarquable et le signaler Interagir sur les situations

7 Débouchés Méthodes en stratégie situationnelle Organisations agiles Automates d analyse situationnelle de bout en bout Automates d analyse situationnelle en continu Moteurs de recherche situationnels

8 L analyse situationnelle dans la réalité Vie courante S-business : le e-commerce situationnel S-learning : le e-learning situationnel S-marketing : le marketing situationnel

9 La vie courante Un piéton veut traverser une route Son analyse de situation : Est peu déductive (impossibilité de connaître les vitesses de tous les objets) Est peu intuitive (conscience du danger) Est fortement inductive Approche holiste Basée sur l expérience Intégrant de multiples paramètres (fatigue, climat, visibilité, panneaux, etc.)

10 Le s-business Un internaute visite un site e-commerce 98% des internautes quittent sans acheter Un internaute revient en moyenne 5 fois avant d acheter Son analyse de situation : Est déductive (budget, prix, qualité, disponibilité) Est intuitive (envie) Est inductive (habitude, pub, promotion, nouveauté, orgueil) Est statistique (saison) Est bayesienne (autres achats) Est génétique (essayer un autre produit)

11 Le s-business Traiter l internaute en situation Se donner les moyens d observer sa situation Se donner les moyens de l informer et de l orienter Agir comme le ferait un vrai commerçant Analyser les comportements, la navigation, etc. Identifier les produits à mettre en avant Composer les bons messages Les diffuser aux bons moments Voir présentation Meri+

12 Le s-learning Aujourd hui le e-learning N est souvent qu une simple transposition d un cours magistral Est difficilement individualisable Le s-learning présente des situations : Actuelles en phase avec les besoins instantanés Sous forme d exemple, porteuses de sens Au moment opportun

13 Le s-learning L analyse de situation : Est déductive (progression pédagogique) Est intuitive (découverte) Est inductive (applications immédiates, sujets actuels) Est statistique (utilité pour l avenir) Est bayesienne (autres connaissances déjà acquises) Est génétique (voir autre chose)

14 Le s-marketing Le marketing one-to-one est limité au one-to-few : Ne peut pas etre obtenu avec une simple analyse multicritère Trouve la limite du datamining Le marketing situationnel analyse la situation : Les habitudes, les comportements récurrents L environnement (dans la rue, au bureau, dans un train) Le climat (stress, intempéries) L entourage (famille, amis) Les finances (échéances, épargne, bourse) Etc.

15 Le s-marketing L analyse situationnelle : Est déductive (critères, extracts) Est inductive (habitude, sensibilité, maturité, capacité) Est statistique (mode, saisonnalité) Est bayesienne (autres dépenses) Est génétique (test) Elle permet : De créer et détruire des phénomènes situationnels D exploiter la sphère situationnelle de chacun De prolonger des séries situationnelles Etc.

16 Le s-marketing Benchmarking Dynial s-predictive Base 3 millions d opérations pour clients/prospects 5 produits avec 8 options chacun équi-répartis Suppression dernière opération Reconstitution : Le bon produit : 85% (4 fois mieux que la statistique) Le bon produit, la bonne option : 25% (10 fois mieux) Le bon produit la bonne option parmi 3 : 65% (8,6 fois mieux) phénomènes situationnels identifiés concernant entre 1 et 50 personnes phénomènes d ordre phénomènes d ordre 3

17 Le s-marketing Ce qui manque pour aller plus loin Vraies données (symboliques et non «produit 1, 2, 3») Les données manipulées sont généralement issues d une analyse classique et sont expurgées de leur essence Les modèles de données et de traitement sont des freins à l évolution, ils filtrent les informations différenciatrices

18 Application : le e-commerce

19 Application : le e-commerce Agir comme le ferait un vrai commerçant derrière son comptoir Jauger l internaute Comprendre sa situation L informer et l orienter durant sa navigation Sécuriser et alourdir son panier Ne pas le laisser repartir les mains vides Le relancer les jours suivants (retargating)

20 L automate MERI+ S interface avec la boutique en ligne Synchronisation des bases de données Protocole temps réel Maverick Pose d un cookie Communique avec l internaute Volets Bannière personnalisée Mascotte Mail

21 bannière mascotte volet volet

22 Situations MERI+ Signature situationnelle Comportement (ex : pressé / appliqué) Profil (ex : aime la nouveauté / les produits matures) Objectif (ex : pour lui / un cadeau) Etc. Messages situationnels Replacer le produit déjà vu Placer un produit moins cher Placer un produit connexe Etc situations

23 Performances Plus de paniers Des paniers plus lourds Des clients plus fidèles Mensualités 15% 37% Visionnage Clickage Mailing 30% Retargating Paniers 8% 10%

24 Simulation Référence Objectif Nb visites Nb abonnés Panier moyen Nb paniers CA Tarifs mensuels Installation Mensualité 840 Plafond garanti (8% du CA augmenté) Serveur Moyen Volumes mensuels Fenêtres ciblées Mails ciblés Saturation distiller 7% Saturation temps réel 17% Saturation paniers 18% Qualité Avant Apres Taux concrétisation 0,67% 1,00% Taux abandon 16,67% 9,09%

25 Application : la qualification de fichier

26 Application : la qualification de fichier Extraire d un fichier de prospection les prospects : Ayant actuellement une problématique Qui peut se résoudre à l aide d un de nos produits Pour cela rechercher sur internet des informations comme le ferait un vrai commercial Les difficultés à surmonter : Utiliser les mots employés par ceux qui communiquent Trouver les sites, forums, blogs intéressants Séparer le bon grain de l ivraie

27 Automate Dynial s-extender Identifier les expressions : Connexes aux produits Connexes aux usages des produits Rechercher les sites connexes aux expressions Constituer le domaine de recherche et l enrichir Crawler les sites : En recherchant des textes connexes aux contacts Analyser la cohérence de l information Analyser la situation du contact Enrichir la fiche du contact Alerter

28 Automate Dynial s-extender Stand alone : Format Box Se connecte sur le réseau Importe les bases contacts (csv) Fournit : Les résultats des recherches pertinents pour validation ou blacklistage Les fiches contacts enrichies La maturité du contact (couleur) Des alertes pour les commerciaux

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30 Performance 1 produit avec 4 usages 105 expressions clés Domaine de recherche constitué avec 4,7 millions d url Base 520 contacts 15 contacts mis à jour sur un mois 70 textes connexes (4,5 textes trouvés en moyenne par contact) 17 informations rejetées (24%) 6 changements de niveaux de maturité de contacts 12 rendez vous pris

31 Offre DEADIA Produits : Dynial s-extender en marque blanche Services : Conseil marketing stratégique Assistance à la mise en œuvre extender Création et suivi des ing

32 Merci de votre attention Ensuite Info Siège : 28 rue Denis Papin St Michel sur Orge Bureaux : 86 rue Delaune Villejuif +33 (0) Jean Pierre Malle jpm@ensuite-info.com Deadia 4 bis rue de Vauboyen Bièvres +33 (0) Pierre Jourdan p.jourdan@deadia.fr