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1 P résentation L ensemble des concepts et des outils du marketing et de l action commerciale est développé dans le livre rédigé par Sébastien Soulez et publié dans la même collection : Le Marketing (collection Les Zoom s) Marketing stratégique Comportement de l acheteur Gestion de la relation client Marketing opérationnel La mise en application de ces connaissances vous est facilitée par le présent ouvrage : Exercices de Marketing avec corrigés détaillés Marketing stratégique Comportement de l acheteur et gestion de la relation client Marketing opérationnel 71 exercices de Marketing avec des corrigés détaillés vont vous permettre de vous entraîner et de pratiquer le marketing à l aide d énoncés proches de la réalité de l activité marketing des entreprises. Ce livre vous permettra d acquérir le savoir-faire indispensable pour résoudre avec succès les exercices de marketing de vos devoirs et de vos examens ; il vous donnera la maîtrise de la démarche du marketing et de l action commerciale telle qu elle est pratiquée au sein des entreprises. Tout y est développé et méthodiquement expliqué à l aide de corrigés détaillés. L ensemble constitue le véritable outil de travail et d entraînement pour l étudiant en marketing.

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3 S ommaire Présentation 5 Partie 1 Le marketing stratégique Thème 1 Prévision, planification et contrôle 15 Exercice 1 Prévision des ventes d un produit saisonnier 15 Exercice 2 Détermination du marché potentiel 17 Exercice 3 Parts de marché et intensité d utilisation 18 Thème 2 Les décisions stratégiques en marketing 21 Exercice 4 Typologie de stratégies 21 Exercice 5 Analyse de portefeuille 23 Exercice 6 Limites des modèles de gestion de portefeuille 29 Thème 3 Les études de marché 31 Exercice 7 Gestion d une étude de marché 31 Exercice 8 Construction d un questionnaire 34 Exercice 9 Études qualitatives 36

4 G 8 ZOOM S EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS Thème 4 Le marketing international 41 Exercice 10 Calcul d un prix à l exportation 41 Exercice 11 Opération d achat chez un fournisseur asiatique 45 Exercice 12 Opération d expédition 48 Partie 2 Le comportement de l acheteur et la gestion de la relation client Thème 5 Le comportement du consommateur 51 Exercice 13 Modèle compensatoire 51 Exercice 14 Modèle conjonctif 52 Exercice 15 Modèle lexicographique 54 Exercice 16 Hiérarchie des effets 55 Thème 6 Le comportement de l acheteur professionnel 59 Exercice 17 Processus de prise de décision des entreprises 59 Exercice 18 Scoring marketing d une clientèle de professionnels 63 Exercice 19 Notion d affaires 65 Thème 7 La gestion de la relation client 69 Exercice 20 La méthode RFM 69 Exercice 21 Techniques de fidélisation 71 Exercice 22 Notion de lifetime value 74 Partie 3 Le marketing opérationnel Thème 8 La notion d offre produit 79 Exercice 23 Mix produit 79 Exercice 24 Packaging 82 Exercice 25 Cycle de vie du produit 83

5 Sommaire G9 Thème 9 Le marketing des services 85 Exercice 26 Concept de service 85 Exercice 27 Gestion de la qualité de services 87 Exercice 28 Mise en œuvre de la servuction 90 Thème 10 La gestion de la marque 93 Exercice 29 Typologie des marques 93 Exercice 30 Qualité du produit et normes de qualité 95 Exercice 31 Analyse d une marque mondiale 96 Thème 11 La politique de prix 99 Exercice 32 Joyeux Noël 99 Exercice 33 Étude de rentabilité 101 Exercice 34 Stratégie tarifaire 104 Thème 12 La promotion des ventes 109 Exercice 35 Outils de la promotion des ventes 109 Exercice 36 Concours 111 Exercice 37 Promotion de lancement 113 Thème 13 La politique de communication 115 Exercice 38 Plan média 115 Exercice 39 Parrainage sportif 120 Exercice 40 Mesure d efficacité de la publicité 122 Exercice 41 Publicité 125 Thème 14 Le marketing direct 129 Exercice 42 Analyse d un mailing 129 Exercice 43 Choix d une offre de rabais 132 Exercice 44 Campagne de marketing direct 133 Thème 15 La politique de distribution 139 Exercice 45 Problème de Distribution numérique (DN) 139 Exercice 46 Concurrence et stratégie de distribution 142 Exercice 47 Distribution innovante 145

6 G 10 ZOOM S EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS Thème 16 Le marketing du point de vente 147 Exercice 48 Analyse d un rayon 147 Exercice 49 Analyse des performances d un magasin 152 Exercice 50 Taux de marque et taux de marge 156 Exercice 51 Marketing mix du distributeur 158 Thème 17 Le e-marketing 161 Exercice 52 Stratégie digitale et communication omnicanal 161 Exercice 53 E-commerce : le cas vente-privee.com 163 Exercice 54 Stratégie multicanal 167 Exercice 55 Lancement de l'apple Watch 169 Thème 18 La gestion de la force de vente 173 Exercice 56 Détermination de la taille de la force de vente 173 Exercice 57 Définition du plan de formation des vendeurs 176 Exercice 58 Fixation des objectifs 178 Exercice 59 Conception d un challenge pour les commerciaux 182 Exercice 60 Négociation commerciale 184 Exercice 61 Le commercial face au CRM 188 Partie 4 Révision et tests Thème 19 QCM de révision 195 Exercice 62 Révision des principes du marketing stratégique 195 Exercice 63 Révision des principes du comportement de l acheteur 202 Exercice 64 Révision des principes du marketing opérationnel 208 Thème 20 Exercices de synthèse 215 Exercice 65 Marketing des services 215 Exercice 66 Tourisme durable 219 Exercice 67 Étude de marché et mix marketing 221

7 Sommaire G11 Thème 21 Tests de marketing 225 Exercice 68 Test de marketing stratégique 225 Exercice 69 Test de comportement de l acheteur et de GRC 232 Exercice 70 Test de marketing opérationnel 241 Exercice 71 Partiel de marketing 248