Présentation 5. Partie 1 Le marketing stratégique

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1 S ommaire Présentation 5 Partie 1 Le marketing stratégique Thème 1 Prévision, planification et contrôle 15 Exercice 1 Prévision des ventes d un produit saisonnier 15 Exercice 2 Détermination du marché potentiel 17 Exercice 3 Parts de marché et intensité d utilisation 18 Thème 2 Les décisions stratégiques en marketing 21 Exercice 4 Typologie de stratégies 21 Exercice 5 Analyse de portefeuille 23 Exercice 6 Limites des modèles de gestion de portefeuille 29 Thème 3 Les études de marché 31 Exercice 7 Sources d informations 31 Exercice 8 Gestion d une étude de marché 33 Exercice 9 Construction d un questionnaire 36 Exercice 10 Études qualitatives 38

2 G 8 ZOOM S EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS Thème 4 Le marketing international 43 Exercice 11 Calcul d un prix à l exportation 43 Exercice 12 Opération d achat chez un fournisseur asiatique 47 Exercice 13 Opération d expédition 49 Partie 2 Le comportement de l acheteur et la gestion de la relation client Thème 5 Le comportement du consommateur 53 Exercice 14 Modèle compensatoire 53 Exercice 15 Modèle conjonctif 54 Exercice 16 Modèle lexicographique 56 Exercice 17 Hiérarchie des effets 57 Thème 6 Le comportement de l acheteur professionnel 61 Exercice 18 Caractéristiques des marchés d entreprises 61 Exercice 19 Processus de prise de décision des entreprises 63 Exercice 20 Scoring marketing d une clientèle de professionnels 67 Exercice 21 Notion d affaires 69 Thème 7 La gestion de la relation client 71 Exercice 22 La méthode RFM 71 Exercice 23 Techniques de fidélisation 73 Exercice 24 Notion de lifetime value 76 Partie 3 Le marketing opérationnel Thème 8 La notion d offre produit 81 Exercice 25 Mix produit 81 Exercice 26 Packaging 84

3 Sommaire G9 Exercice 27 Cycle de vie du produit 85 Exercice 28 Diffusion des innovations produit 86 Thème 9 Le marketing des services 91 Exercice 29 Concept de service 91 Exercice 30 Gestion de la qualité de services 93 Exercice 31 Mise en œuvre de la servuction 96 Thème 10 La gestion de la marque 99 Exercice 32 Typologie des marques 99 Exercice 33 Qualité du produit et normes de qualité 101 Exercice 34 Analyse d une marque mondiale 102 Thème 11 La politique de prix 105 Exercice 35 Joyeux Noël 105 Exercice 36 Étude de rentabilité 107 Exercice 37 Prix d acceptabilité 110 Exercice 38 Stratégie tarifaire 112 Thème 12 La promotion des ventes 117 Exercice 39 Outils de la promotion des ventes 117 Exercice 40 Concours 119 Exercice 41 Promotion de lancement 121 Thème 13 La politique de communication 123 Exercice 42 Plan média 123 Exercice 43 Parrainage sportif 128 Exercice 44 Mesure d efficacité de la publicité 131 Exercice 45 Publicité 134 Thème 14 Le marketing direct 137 Exercice 46 Analyse d un mailing 137 Exercice 47 Choix d une offre de rabais 140 Exercice 48 Campagne de marketing direct 141

4 G 10 ZOOM S EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS Thème 15 La politique de distribution 147 Exercice 49 Problème de DN 147 Exercice 50 Concurrence et stratégie de distribution 150 Thème 16 Le marketing du point de vente 153 Exercice 51 Analyse d un rayon 153 Exercice 52 Analyse des performances d un magasin 158 Exercice 53 Taux de marque et taux de marge 162 Exercice 54 Taux de marge et taux de marque 164 Exercice 55 Marketing mix du distributeur 166 Thème 17 Le e-marketing 169 Exercice 56 Stratégie digitale et communication omnicanal 169 Exercice 57 E-commerce : le cas vente-privee.com 171 Exercice 58 Stratégie multicanal 175 Exercice 59 Lancement de l'apple Watch 177 Thème 18 La gestion de la force de vente 181 Exercice 60 Détermination de la taille de la force de vente 181 Exercice 61 Recrutement 184 Exercice 62 Définition du plan de formation des vendeurs 186 Exercice 63 Fixation des objectifs 188 Exercice 64 Conception d un challenge pour les commerciaux 192 Exercice 65 Négociation commerciale 194 Exercice 66 Gestion de portefeuille clients 198

5 Sommaire Partie 4 Révision et tests G11 Thème 19 QCM de révision 203 Exercice 67 Révision des principes du marketing stratégique 203 Exercice 68 Révision des principes du comportement de l acheteur 210 Exercice 69 Révision des principes du marketing opérationnel 217 Thème 20 Tests de marketing 225 Exercice 70 Test de marketing stratégique 225 Exercice 71 Test de comportement de l acheteur et de GRC 232 Exercice 72 Test de marketing opérationnel 241 Exercice 73 Partiel de marketing 248