MARKETING 1. Du commerçant au client

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1 MARKETING 1 Du commerçant au client 1

2 Objectifs Vous savez ce que signifie le terme marketing. Vous utilisez le marketing mix pour un produit spécifique. 2

3 Transfert des connaissances Ecole professionnelle - CI Ecole professionnelle Connaissances de base Marketing-Mix E+S 1 er semestre (Economie et société) CI Mise en pratique pour un produit concret avec prise en compte des connaissances scolaires et de l entreprise formatrice 3

4 MARKETING c est plus que de la publicité! 4

5 Auparavant : Marchés vendeurs (= demande supérieure à l offre) Offre Demande Aujourd hui : Marchés acheteurs (= offre supérieure à la demande) Offre Demande 5

6 Le client est décisif. Il décide de l existence ou non d une entreprise. 6

7 Le concept marketing 7 Que veulent les clients? Analyse du marché et objectifs de l entreprise Quel est notre objectif? Quels moyens/actions entreprendre pour atteindre notre objectif? Quels instruments allonsnous utiliser pour l atteindre? Objectifs marketing Stratégie marketing Instruments marketing Product Price Place Promotion

8 Analyse du marché Etudes de marché : Fournissent aux entreprises des informations essentielles concernant les désirs et les besoins des clients. 8

9 9 Potentiel de marché, volume de marché, part de marché 60% 40% Potentiel de marché Volume de marché Part de marché Vente théorique possible par année Vente effective par année Part du volume de marché

10 Objectifs du marketing Contenu : Que voulons-nous atteindre? ( Objectifs concrets) Mesure : Combien voulons-nous atteindre? ( Volumes, chiffres, parts de marché) Paramètre de temps: pour Quand voulons-nous l atteindre? ( Période, délai) 10

11 Les instruments du marketing Marketing-mix 11 4 P Product (Produit) Caractéristiques du produit Qualité Marque Services supplémentaires Emballage Place (Distribution) Marchés et groupes cibles Type de distribution Emplacement Service center Objectif de marché Price (Prix) Niveau des prix Différences de prix Rabais, conditions Modalités de paiement Promotion (Communication) Publicité Promotion des ventes Relations publiques Sponsoring

12 Product - Produit Quelle est l utilité du produit pour le client? Quelles sont les caractéristiques du produit? Quel est le design du produit? Quelles prestations de service, offres supplémentaires? Politique d assortiment, composition de la gamme de produits? Article de marque, marque propre ou produit sans nom? 12

13 Croissance du marché faible forte Analyse du portefeuille Question Mark Phase d introduction Nouveau produit dans la stratégie de marché : développement pour devenir «star» ou retrait Star Phase de croissance Le produit conquiert le marché Stratégie: maintenir ou développer les parts de marché pour produits, groupes de produits et assortiment Poor dogs Peu ou pas de croissance de marché Produit démodé Stratégie: vente/mission/relancer les produits Cycle de vie du produit Cash cows Fin de phase de croissance Le produit est ancré sur le marché Stratégie: maintenir ou baisser légèrement faibles Parts de marché importantes 13

14 Price - Prix Prix des produits définis en fonction de 3 facteurs : Coûts (de fabrication, de transport, etc.) Concurrence (qui propose ce produit, à quelles conditions?) Demande (combien peut être vendu? dans quel délai? à quel prix?) 14

15 Place - Distribution Canal de distribution : direct ou indirect? Vente sur place ou vente online? Point de vente : situation, taux de fréquention des clients, concurrence, coûts, personnel, etc.. 15

16 Promotion - Communication Publicité, quels moyens publicitaires? Coûts? Durée? Promotion des ventes : utilisation de quels moyens? Apparence des lieux de vente? Présentation de la marchandise? Vente personnelle, par quels moyens? Relations publiques (PR) pour l entreprise, avec quels moyens? Sur quelle durée? A travers quel canal? 16

17 Le principe AIDA Attention Interest Desire Action Attirer et recevoir l attention Susciter et augmenter l intérêt Produire et renforcer l envie de possession Déclencher l action d achat 17

18 Maintenant, c est à vous! Tâche Créer sur un flipchart une annonce, une lettre publicitaire, un flyer ou une affiche pour un article en prenant en compte le principe AIDA. Forme sociale Groupe de 2 ou 3 personnes Durée Evaluation 30 minutes Plenum: vérification que le principe AIDA a été respecté 18