Compte Rendu de la Première Réunion de Négociation sur le Projet d Accord «Vendeurs de Produits et Services» du vendredi 21 Mars 2014

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1 Compte Rendu de la Première Réunion de Négociation sur le Projet d Accord «Vendeurs de Produits et Services» du vendredi 21 Mars 2014 Résultats EPCS 2013 et stratégie Présentation par Jean- Louis Trintignant DRS ET Jean Frémont Force de vente Dans un environnement concurrentiel en pleine recomposition, les leaders d aujourd hui ne seront pas ceux de demain. De grandes enseignes spécialisées telles que Boulanger, Darty ou la Fnac, sont à la recherche d un second souffle. La montée en puissance du commerce n est pas favorable au développement du chiffre d affaire dans les magasins «traditionnels». D après une étude GFK, les grandes surfaces alimentaires ont subi un recul de 7% dans leurs ventes de biens techniques, entre 2012 et 2013, alors que les grandes surfaces spécialisées accusaient moins 1%. En contrepartie les ventes à distance ont progressé de 2%. Toujours d après cette étude les magasins restent incontournables avec un taux de 73% des personnes interrogées qui les jugent indispensables, afin de pouvoir voir et toucher les produits et 52% estiment le conseil du vendeur indispensable pour la finesse de l information, l infirmation et le ré- aiguillage. La Radiotéléphonie : Un marché en mutation. Explosion des offres «sèches» (sans mobile associé). Une dépense par utilisateur divisée par deux. Les offres sans engagement de durée s imposent et annoncent de facto la fin d un modèle d acquisition de mobiles subventionnés. Les clients dissocient désormais deux actes d achat : la souscription à un service de télécommunication et l acquisition d un mobile nu. Conséquence, les «pures players» ne dégagent plus de rentabilité suffisante pour couvrir leurs coûts. The Phone House, Internity, Extenso suspendent leur activité. Le chiffre d affaire des mobiles nus est en forte progression depuis janvier 2013 : + 179%. Pour répondre à cette mutation CARREFOUR a du s adapter en créant 3 typologies de magasins. Typo. 1 : 100% mobiles seuls (ventes assistées + libre service) 0 opérateurs. Typo. 2 : 100% mobiles seuls (ventes assistées + libre service) ouverts aux ventes déliées (3 opérateurs). Quelques références mobiles seuls ouvertes aux ventes subventionnées par les opérateurs. Typo. 3 : 60% mobiles seuls (ventes assistées + libre service) + 40% opérateurs. Un assortiment large en mobiles nus et quelques packs opérateurs sur référence prémium. Le chiffre d affaire des secteurs EPCS est en forte régression : - 42% entre 2007 et Le modèle commercial de CARREFOUR pour 2014 reposera sur trois piliers : Améliorer l image prix en s alignant sur nos concurrents, développer une stratégie «cross canal» appliquée, s affirmer comme un spécialiste et proposer des promotions impactantes par un investissement différent, fidélisant et agressif mais avec des volumes maîtrisés. Les ambitions de notre enseigne sont de conserver sa position de leader sur les marchés historiques (PEM, accessoires, consommables), augmenter ses prix de vente moyen sur les marchés déflationnistes (TV, Micro, Photo) et se positionner fortement sur les marchés en croissance comme les Tablettes et les Mobiles. 1

2 La force de vente joue un rôle clé dans la stratégie. Les résultats attendus par CARREFOUR ne pourront être atteint qu avec des vendeurs formés, managés et motivés au quotidien. Des actions ont été entreprises comme le lancement de l école de vente : formation de 1600 collaborateurs en 2013, un investissement qui représente 3M. Cette formation permet aux participants de mieux connaître et s approprier la méthode de vente, de donner confiance aux acteurs dans leurs pratiques et missions et de développer leur sentiment d appartenance à une équipe. Le dispositif 2013 a permis de former les vendeurs et managers des 100 plus grands magasins. Le dispositif 2014 permettra la formation des mêmes populations des 86 autres magasins. Les sessions démarreront en mars 2014 pour se terminer en juin Cela représentera 350 sessions, soit jours de travail. D autres actions précises ont déjà vu le jour dans nos magasins : La mise en place d une nouvelle garantie axée sur un pourcentage du prix de vente avec 3 niveaux d offres pour les clients. Le chiffre d affaire de ce service a progressé de 3% en un an. La mise en place d une nouvelle offre de garantie remplacement Radiotéléphonie depuis septembre L intégration de nouvelles familles d accessoires. La mise en vente depuis mai 2013 d accessoires en GEM. Ce poste a progressé de 61% en un an. Concernant les crédits, une nouvelle politique qui limite le crédit gratuit avec des opérations très ciblées et une offre à un taux promotionnel pendant les 50 ans CARREFOUR. Ce poste accuse une régression qui n est pas due à la force de vente mais probablement au contexte économique actuel. La rentabilité de l EPCS passe par l atteinte du 6/6/10. Monsieur Trintignant rappelle que ce n est pas un objectif mais une cible qui permet la rentabilité de ce secteur. Au cours du deuxième trimestre 2014, 4 magasins, qui restent à définir, testeront la validation par le vendeur des dossiers de crédit lors de la vente, directement sur Vente L objectif sera de simplifier le parcours du client porteur de la carte PASS. Ce test permettra la validation des process et des outils et la mesure des impacts sur le travail du vendeur. Partenariat avec SAMSUNG. Depuis janvier 2014 et jusqu en septembre, certains magasins accueillent les futurs commerciaux SAMSUNG au sein des secteurs EPCS dans l objectif de former au terrain ces 26 stagiaires. Leurs missions seront d animer, démontrer, aider à la montée en gamme et à l introduction des nouvelles technologies. Les 26 magasins concernés sont les suivants : CARREFOUR VENISSIEUX CARREFOUR CLAYES SOUILLY CARREFOUR DRANCY CARREFOUR TOULOUSE LABEGE CARREFOUR LES ULLIS CARREFOUR MONTESSON CARREFOUR CHALON/SAONE SUD CARREFOUR PONTAULT COMBAULT CARREFOUR VILLABE CARREFOUR ORMESSON CARREFOUR VILLIERS EN BIERE CARREFOUR MONDEVILLE CARREFOUR ANNECY CARREFOUR RENNES ALMA CARREFOUR ECULLY CARREFOUR ANTIBES CARREFOUR NICE LINGOSTIERE CARREFOUR CHAMBOURCY CARREFOUR GIVORS CARREFOUR BARENTIN CARREFOUR CHAMBERY CARREFOUR QUETIGNY CARREFOUR TOURVILLE CARREFOUR CHARTRES CARREFOUR AULNAY SOUS BOIS BILAN DE L ACCORD SIGNE EN Pour rappel, l accord mis en place le 02 avril 2012 prendra fin le 30 juin

3 Année 2012 Résultats Tableau de bord. GEM - 20,9-2,8 PEM +5,7-5,2 PHOTO ,5 IMAGE - 25,6-6,7 MICRO - 7,4 +3,3 RADIOTEL - 8,2-6,6 EPCS - 11,4-3,1 Evolution C.A. GEM PEM PHOTO IMAGE MICRO RADIOTEL EPCS Données Ventes assistées - 21,2-17,9-24,7-6,7 +19,2-14,7 Evolution Marge - 14,2% (N- 1) Evolution Masse de prime - 9,3% (R40 à 45) Sur la période : la prime vendeur se répartit comme suivant : 30% sur le C.A., 59% sur la marge (produits et abonnements 43%, crédits 3%, services 7%, accessoires 6%) et 11% sur le local. Rayons : sur 1081 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période 2012, 33% ont une prime plus élevée que N- 1 La prime totale moyenne par vendeur est de 633 par mois (683 en N- 1). Rayon 45 : sur 276 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période 2012, 69% ont une prime plus élevée que N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 473 par mois (379 en N- 1) Année 2013 Résultats Tableau de bord. GEM - 1,1-7,7 PEM - 9,8 +2,0 PHOTO - 15,7-2,1 IMAGE - 13,5-2,4 MICRO - 1,2 +2,3 RADIOTEL +13,8 +18,7 EPCS - 6,3 +1,5 3

4 Evolution C.A. GEM PEM PHOTO IMAGE MICRO RADIOTEL EPCS Données Ventes assistées - 13,9-16,03-15,72-4,16 +36,53-7,19 Evolution Marge +1,1% (N- 1). Evolution Masse de Prime - 0,9% (R. 40 à 45). Sur la période la prime vendeur se répartit comme suit : 33% sur le C.A. 60% sur la marge (produits et abonnements, 22%. Crédits et cartes, 2%. Services 8%. Accessoires8%). 7% sur le local. Sur la période la prime vendeur se répartit comme suivant : 30% sur le C.A. 59% sur la marge (produits et abonnements 43%, crédits 3%, services 7%, accessoires 6%) et 11% sur le local. Rayons : Sur 1021 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période 2013, 59% ont une prime supérieure à N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 661 par mois (633 en N- 1). Rayon 45 : Sur 268 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période 2012, 75% ont une prime plus élevée que N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 540 par mois (473 en N- 1) Janvier 2014 Résultats Tableau de bord. GEM - 10,4-7,7 PEM - 10,9 +2,0 PHOTO - 16,7-2,1 IMAGE - 18,7-2,4 MICRO - 5,7 +2,3 RADIOTEL +61,4 +49,7 EPCS - 7-3,8 Evolution Marge + 22,3% (N- 1) Evolution Masse de Prime 2% (N- 1) R. 40 à 45. Sur la période la prime vendeur se répartit comme suit : 29% sur le C.A. 63% sur la marge (produits, et abonnements 19%, crédits et ouvertures de cartes 2%, services 11% et accessoires 9%). 9% sur le local. Rayons 40 à 44 : Sur 1149 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période, 50% ont une prime plus élevée que N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 662 par mois (631 en N- 1). 4

5 Rayon 45 : Sur 306 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période, 70% ont une prime plus élevée que sur N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 561 par mois (415 en N- 1). Février 2014 Résultats Tableau de bord. GEM - 2,9-6,5 PEM - 6,1-6,5 PHOTO ,1 IMAGE - 18,7-5 MICRO ,7 RADIOTEL +35,6 +14,4 EPCS - 8,1-3,1 Evolution Marge - 7% (N- 1). Evolution Masse de Prime - 11% (N- 1) R. 40 à 45. Sur la période la prime vendeur se répartit comme suit : 39% sur le C.A. 53% sur la marge (produits, et abonnements 18%, crédits et ouvertures de cartes 2%, services 10% et accessoires 9%). 8% sur le local. Rayons 40 à 44 : Sur 1107 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période, 39,5% ont une prime plus élevée que N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 622 par mois (631 en N- 1). Rayon 45 : Sur 297 vendeurs présents sur N et N- 1 sur la période, 45,8% ont une prime plus élevée que sur N- 1. La prime totale moyenne par vendeur est de 561 par mois (415 en N- 1). Effectif Vendeurs : Il est en baisse de 8% par rapport à 2012 pour un C.A. en ventes assistées à 6,3%. Evolution prime moyenne de 2011 à Nombre de vendeurs par palier de primes Sup. à De 2000 à De 1500 à De 1000 à De 800 à De 500 à 8OO De 250 à Moins de TOTAL LES POINTS FORTS DE L ACCORD :! 55% des vendeurs ont vu le montant de leur prime variable augmenter dans un contexte économique difficile en

6 ! La mise en place d une règle de calcul pour les indemnisations des absences des salariés ayant un mandat.! La grille de rémunération des accessoires incitative a permis de développer du chiffre d affaire et des primes pour les vendeurs.! La création des primes nationales a permis de compenser le changement de plafond de la prime locale. Entre 2011 et 2013, la masse de prime versée sur les priorités nationale est passée de 594K à 2 246K. LES POINTS FORTS A AMELIORER :! La compréhension et l appropriation de la prime sur le P.E.M.! La rémunération sur les services vers les accessoires.! Renforcer la précision des fiches techniques. PRISES DE PAROLES ET ECHANGES SUR LES EVOLUTIONS DE L ACCORD. Les élus Force Ouvrière, membres de la commission vendeurs produits et services se félicitent d avoir signé un accord qui s est révélé être un bon accord, les chiffres parlent d eux- mêmes. Dans le cadre de la négociation, nous demandons que les vendeurs qui seront volontaires pour les encaissements par cartes bancaires uniquement, se voient attribuer le salaire de base de niveau 3B. Dans cette éventualité, nous veillerons à ce que ces encaissements se limitent à des produits du secteur EPCS, faisant l objet d un bon de commande. Dans l articulation des primes, des améliorations sont souhaitables surtout concernant le P.E.M. En effet, nous demandons que les ventes sur ce rayon soient primées au même titre que les autres rayons. Cela conditionnera le retour de la force de vente sur le 41, qui disons- le, aujourd hui est un peu boudé par les vendeurs. Le modèle gagnant/gagnant permettra aussi de conserver la position de leader de notre enseigne dans ce domaine. Il va de soi que nous défendrons au mieux les intérêts des vendeurs que nous représentons, comme nous l avons toujours fait. Les membres de la C.G.C. déclarent que l accord actuel donne satisfaction. Ils demandent pour la prochaine réunion qu une analyse soit faite sur les vendeurs des 100 plus grands magasins qui ont été formés afin de savoir si leurs résultats sont meilleurs que ceux des vendeurs des autres magasins. Leur inquiétude se porte sur les managers en difficulté sur le secteur E.P.C.S., ils souhaitent que ceux- ci soient identifiés afin de leur proposer un accompagnement. CALENDRIER DE NEGOCIATION DE L ACCORD VENDEURS LE 02 AVRIL 2014 : 1 er tour de négociation Le 09 AVRIL 2014 : 2 ème tour de négociation Le 29 AVRIL 2014 : Proposition accord définitif Date à Définir : Présentation accord en commission La commission F.O. Vendeurs Produits et Services Christine Raymond (Aix en Provence) Danièle Martinaud Battu (Soyaux) Jean Roger Jansens (Reims) Jean Yves Quersin (Venette) 6