Productivité commerciale :

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1 Productivité commerciale : Comment optimiser la gestion de votre portefeuille client Lundi 4 mars 2013 Thibault Le Mintier (94) et Jérôme Berger 1

2 SOMMAIRE 1. Qui sommes-nous? 2. Productivité commerciale et pilotage 3. Focus sur le portefeuille client et l activité commerciale 4. Quelques mots sur Wipi et Cornak des outils innovants 5. Questions et réponses Lundi 4 mars /12 2

3 Qui sommes nous? Mission : Waypoint Conseil accompagne les dirigeants d entreprise et les commerciaux dans le développement de leurs ventes Domaines d activité Conseil en organisation commerciale Formation Développement d outils innovants Typologie : 70% de B to B, 30% de B to C Comprendre et mesurer Déployer, entraîner Accompagner 3/12 3

4 Piloter : faire le lien entre résultat et activité 1. Les objectifs de résultats traduisent-ils la politique commerciale de l entreprise? 2. Avons-nous les «bons» portefeuilles clients? (quantité, potentiel, qualité de relation) 3. Comment mesurer l activité des forces commerciales? 4. Comment mesurer les compétences? 5. Comment sont construits les plans d action qui recadrent l activité et développent les compétences? 4 mars

5 Politique commerciale Qu est ce que l on pilote? Objectifs de résultats Portefeuilles Process commercial / activité Compétence CA marge mix produits mix clients nombre clients clients prospects Volume Répartition Connaissances Aptitudes Savoir-être Motivation «Piloter : c est transformer un objectif de résultats en objectif d activité» 12 mars

6 De quoi se compose un portefeuille client? Un nombre de client : Client actif Client inactif Prospect Suspect clients prospects Une structure / segmentation Taille et potentiel Attention à «20% de vos clients font 80% de votre CA» Un niveau de fidélité (qualité de la relation) Qu est ce que mon client fait comme effort par rapport à moi? Si la relation ne va que dans un sens, nous risquons de le perdre 12 mars

7 L analyse de l activité : focus Volume Nombre d actions Répartition Répartition des actions Comment optimiser l allocation des ressources? 12 mars

8 Nombre d actions Volume Le processus de vente (type d actions/visites) Exemples : Prise de rendez-vous Découverte Présentation / démonstration Négociation Suivi Etc. Le Volume d actions/visites, Exemples : 90 appels 9 Visites de découverte 3 Visites de Présentation 1 Vente 12 mars

9 Répartition des actions Répartition Répartition : qui et quelle fréquence? L objectif est de répartir de manière équilibrée les visites entre les clients de taille et de potentiel différents (ainsi diminuer les Client non visité, client sous visité, client sur visité) A quelle fréquence je répartis mon volume d action annuelle? Critères de décision : Durée du cycle de vente Segmentation Exemple pour un client : Cycle de vente de 3 mois Gros CA + Grand Potentiel Je décide de faire 4 visites par an 12 mars

10 En synthèse la productivité commerciale c est : Piloter : c est suivre régulièrement les résultats et les actions qui permettent de les atteindre (et ajuster les compétences) 12 mars

11 Des outils innovants pour accompagner les forces commerciales Un CRM qui aide à piloter son activité commerciale Un serious game pour aider les commerciaux à optimiser la gestion de leur portefeuille 12 mars

12 Wipi, c est quoi? Outil de pilotage de l activité commerciale Utile outil de gestion de l activité, gestion des objectifs, segmentation des portefeuilles, planification des rendez-vous. Pédagogique un «effet miroir» qui permet l auto-évalution et l amélioration continue une navigation structurante Un outil paramétrable et accessible sur Internet 12 mars

13 Exemple d interface

14 Cornak c est quoi? Un jeu de simulation / stratégie Pour les commerciaux en B to B (jeunes et confirmés) Ils doivent organiser leur temps pour atteindre plusieurs objectifs Objectifs : Prendre conscience que la gestion de l activité impacte les résultats Allouer son temps de façon optimale Intérêt : Droit à l erreur, tester ses stratégies, en voir les conséquences Outil d échange entre eux 12 mars

15 Leviers actionnables fidélisation fidéliser ses clients par une stratégie multi-interlocuteurs prospection consacrer du temps à la prospection mix client équilibrer ses ventes sur les petits, moyens et gros clients process de vente respecter les étapes d un process de vente gestion du temps concilier objectif de vente à 1 mois et développement de portefeuille à 1 an mix produit équilibrer ses ventes par familles de produits 12 mars

16 12 mars

17 12 mars

18 Questions / réponses 12 mars

19 Merci et à très bientôt! DELEGUEE GENERALE - FORCE EDC: Claude BOISMORAND Mail: claude.boismorand@edcparis.edu ANIMATEUR LUNDIS EDC: Eric HUERTAS (MI 2008) Mail: eric.huertas@pumpup.fr Julien KAIL Mail: julien.kail@edcparis.edu INTERVENANTS: Thibault Le Mintier (94) Jérôme Berger Mail : thibaullt.lemintier@waypointconseil.fr jerome.berger@waypointconseil.fr Lundi 4 mars