Rentabilité client dans les activités de marché : la révolution industrielle?

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1 Rentabilité client dans les activités de marché : la révlutin industrielle? 1

2 SOMMAIRE 2 1. Quelques mts sur Ailancy 2. Rentabilité client dans les activités de marché

3 QUELQUES MOTS SUR AILANCY Mieux nus cnnaître 3 Cabinet de cnseil en rganisatin et en management créé en 2008, spécialiste du dmaine banque, finance et assurance Une équipe qui intervient en «pure player» du cnseil principalement dans le dmaine bancaire et financier, qui cmpte à ce jur une sixantaine de cnsultants Ns références clients cmptent parmi les principales institutins de la Place Nus intervenns auprès de l ensemble des acteurs du secteur bancaire et financier Banques Etablissements de crédit Entreprises d investissement Sciétés de gestin d actifs Cmpagnies d assurance Institutins et rganismes de Place Ntre périmètre d interventin Cadrage et accmpagnement de prjets de dévelppement et de distributin Etude de marché et psitinnement stratégique Définitin et mise en œuvre de stratégies pératinnelles Refnte de prcessus et de l rganisatin Accmpagnement de restructuratins et fusins Recherche de partenariats, d utsurcing, et de synergies Schéma directeur infrmatique Améliratin de la perfrmance pératinnelle et de la rentabilité Optimisatin du risk management et du dispsitif de cnfrmité Adaptatin aux évlutins réglementaires Mise en place et animatin de frmatins (Ailancy est rganisme de frmatin agréé)

4 QUELQUES MOTS SUR AILANCY Quelques références 4

5 SOMMAIRE 5 1. Quelques mts sur Ailancy 2. Rentabilité client dans les activités de marché

6 CONSTAT 6 Des activités histriquement à frtes marges qui : Ont rienté un mdèle de piltage par le chiffre d affaire Ont privilégié le service client dans une lgique de fidélisatin de la clientèle cnduisant même parfis à des services dnnés à titre gratuit (reprting persnnalisé, crprate-access privilégié, facilitatin, warehuse, ) N nt pas nécessité un tracking fin ni une réallacatin des cûts pas client mais plutôt un suivi de la base de cûts en «Macr» par pste de dépense (ex Market Data, Infrmatique, Back-Office) N nt pas requis la mise en place de vraie plitique tarifaire N nt pas frcément requis la mise en place d un mdèle managérial frt des frces de ventes

7 UN MARCHE EN PLEINE MUTATION 7 Une remise en cause de ce mdèle de gestin par un grand nmbre de facteurs : Baisse des revenus liée à : Une baisse glbale du vlume des transactins de marché Une pressin cntinue de la part des clients sur les prix Une électrnificatin et standardisatin des prduits s accmpagnant d une baisse des marges Une pressin réglementaire sur la juste valeur des services rendus (ex : Unbundling, Best Selectin, Crprate Access, Une baisse structurelle qui n est plus seulement liée à un effet de cycle des activités de marché Augmentatin du cût réglementaire des transactins : Exigence en fnds prpre accrues Cût de la liquidité Cût de mise en place et de fnctinnement des infrastructures de cntrôle et de reprting Augmentatin des besins en cllateral Même à niveau de revenu cnstant, le ROE des activités de marché est frtement impacté par la réglementatin

8 NOS CONVICTIONS 8 De telles transfrmatins en prfndeur nécessitent d adpter une apprche industrielle de l identificatin et l analyse de la rentabilité client. mais pas uniquement à des fins de cntrôle de gestin pur. Elle dit devenir un mde de gestin inscrit dans la culture de l entreprise, ntamment à des fins de: Piltage cmmercial Piltage managérial Allcatin budgétaire Cadrage des services rendus au clients Cntrôle et piltage de la plitique tarifaire

9 NOTRE APPROCHE ETAPE 1 Une identificatin des cûts via une revue des prcessus métier et une implicatin managériale frte Analyse de l ensemble des cuts directs de gestin des services rendus au client Réallcatin des frais indirects via des clés de répartitin Actes de gestins Cût des équipes et allcatin de leur tâches par client Frais directs internes Frais directement engagés par les pératinnels pur la gestin des clients et de leurs pératins Frais de marché / prestataires Frais externes de traitement des pératins Frais Indirect Frais généraux de fnctinnement Frnt Office Gestin Relatin Client (call, meeting, ) Vente services & prduits (recherche, idées investissement, structuratin prduits, pitch, radshws, cnferences, ) Frais de représentatin Frais événementiel Gestes cmmerciaux Frais d exécutin (Burse, place de marché, Brker, ) Frais des Market Data (Terminaux, abnnements spécifiques par prduit, ) Frais liés aux myens généraux (Lcaux, ) Operatins Gestin du cycle de vie «nrmal» des pératins (bking, cnfirmatin, OST/cupns, paiements, dénuement, clture) Gestin des anmalies (relances clients, analyse, crrectins) Gestin des exceptins (reprting spécifique, filières nn standard, ) Généralement nn significatif Frais de cmpensatin (CCP, cmpensateur ) Frais de règlement/livraisn (CSD, Custdian, Swift ) Cût du cllateral (Cash, Titres ) Frais IT (Infrastructure, explitatin, dévelppements, ) Cût des fnctins centrales (Juridique, RH, Finance, Cntrôle, Cmpliance, ) Fnctins Transverses (IT, Finance, RH, Juridique) Gestin du spécifique (IT : cnnectivité, dévelppement reprting, Juridique : mntages, dcumentatin ad-hc, ) Frais Marketing dédiés Nn applicable

10 NOTRE APPROCHE ETAPE 1 Les atuts d Ailancy Avec une cnnaissance et une expérience fine des métiers, la démarche dépasse une apprche cntrôle de gestin thérique. Elle nécessite cependant de s appuyer sur les bases existantes de cntrôle de gestin et d y asscier une implicatin frte des métiers afin d assurer une apprpriatin de la slutin et de juger de sa pertinence dansla gestin au qutidien. 10 Dmaine Frais de Marché Dmaine Frnt-Office Dmaine Pst-Marché Nus avns une cnnaissance fine des structures de marché ntamment le cntexte multi-venue, multi-cmpensateur qui ne permet plus raisnner sur le cût d une filière unique de traitement par valeur Nus cnnaissns les mdèles de tarificatins marché (par type rdre actif/passif u agency/principal, nmbre de mdificatins, au niveau rdre u exécutin,..) les mdèles de tarificatin pst-trade (netting, bridge, ) et leurs écueils (ex cût des buy-in, du failed cverage, ) Nus avns une expertise des prcessus et actes de gestin métier (Rad- Shw, ne-n-ne meeting, génératin idées, cnseil en investissement, exécutin, recherche de liquidité, ) Nus cnnaissns les enjeux liés au piltage cmmercial et au suivi des niveaux de cmmissins dans un mnde unbundlé (ex vtes annuels ) Nus cnnaissns parfaitement les chaînes de traitement pst-marchés et les écueils rencntrés en terme de cût de traitement : reprting à la demande, récnciliatin manuelle ad-hc, gestin des demandes atypique (R/L en devise, en J+n, prblèmes d allcatins client, gestin des give-up, ) Nus cnnaissns les pstes de cûts et règles de gestin assciés pur faciliter cette étape

11 NOTRE APPROCHE ETAPE 2 La nécessité de s appuyer sur une architecture technique apprpriée 11 Applicatifs de gestin Mteur de règles Reprting Différents types de slutins snt envisageables : CRM OMS/EMS Outil MOBO General Ledger Grilles tarifaires Marchés Prestataires Cllecte Paramétrage Calcul de cût Allcatins client Restitutin Pdf Intranet Requêtage Data Mining. «Light» : utilisant des bases de dnnées standard (SQL) cuplées à des util de reprting allégés (excel ) «Etendues» : utilisant des platefrmes cmplètes de Business Intelligence type Hyperin, SAS, Cgns, Le plus suvent des DatawareHuse existent déjà permettant d extraire certaines des dnnées nécessaires sans frcément remnter aux applicatifs de gestin Une des difficultés résidera dans le lien entre les dnnées client et les cmpteurs de cût.

12 NOTRE APPROCHE ETAPE 2 Des chix de simplificatin pur limiter la cmplexité d implémentatin 12 Sur certains thèmes, la granularité des dnnées dispnibles peut ne pas crrespndre à l infrmatin idéalement suhaitée (ex temps des Frnt-Office par activité) Dans ce cas, afin d btenir des résultats à cût et délai d implémentatin réduits, une apprche par étape simplificatrice peut être menée dans une lgique de cmprmis entre précisin abslue et hypthèses réalistes Apprche par décupage d activité 1. Evaluatin de myennes de répartitin d activité par catégrie (ex Junir, Senir, Expert) 2. Définitin d indicateurs de mesures/allcatin par client 3. Définitin de cûts unitaires myens 4. Allcatin par client 5. Mesure du nn-allué =>Cntrôle prductivité Rentabilité Client 5. Ré-ajustements Illustratin activité Research 1. Répartitin Activité 2. Indicateurs 3. Cûts Unitaires 4. Allcatins par client Activité Indicateur Unit Cst Cûts Indirects Research publicatin N bre de clients X EUR Cûts Directs Sale N bre Call/Meeting Y EUR Radshws N bre Events Z EUR C lient R evenu ( k $) Research cst Sale Cst Radshw Cst Tt al C st N et M argin Cmpany A Cmpany B Cmpany C Cmpany D Tt al Mesure du nn allué Cmparaisn avec cût réel Cmparaisn avec cût réel

13 NOTRE APPROCHE ETAPE 2 Les atuts d Ailancy 13 Expertise dédiée Nus smmes capables de faire intervenir des experts techniques ayant ntamment déjà mis en place ce type de slutin et à même de : recmmander l architecture la plus adéquate spécifier rapidement les mteurs de règles Cnnaissance du marché Nus réalisns régulièrement des benchmarks de slutins prgicielles permettant d aiguiller ns clients dans leurs chix d infrastructure infrmatique, exemple : Panarma des slutins de business intelligence et reprting Benchmark des utils de CRM Benchmark des OMS

14 NOTRE APPROCHE ETAPE 3 Un dépliement pilté 14 Les pints clés Les enjeux Déplyer largement la slutin dans les métiers et définir des niveaux d accès à l infrmatin apprpriés (ex Sales limité à sn pl de clientèle, Cuntry Head limité à une zne de clientèle, ) L accès à l infrmatin dit favriser le piltage managérial et cmmercial Accmpagner le changement, frmer les utilisateurs Un chc culturel à faire accepter Mise en place des cntrôles de fiabilisatin des dnnées et des règles de gestin La fiabilité est essentielle pur la crédibilité de l util ainsi que pur les prises de décisin assciées. Nécessite la mise en place d un administrateur fnctinnel

15 NOTRE APPROCHE ETAPE 3 Les atuts d Ailancy 15 Expertise Nus cnnaissns les enjeux liés au dépliement d une telle slutin et ntamment les barrières ptentielles liées à l acceptatin de celle-ci. (exemple : pur des FO il est imprtant de mntrer les bénéfices d une telle slutin par exemple à des fins de justificatin des services rendus auprès des clients) Nus smmes intervenus sur des prblématiques similaires de changement de mdèle, d rganisatin u de dépliement d util Piltage Nus avns mené à bien de nmbreux prjets de transfrmatin impliquant des prblématiques de dépliement cmplexes multi-sites (cadrage, frmatin, tests, suivi des anmalies, )

16 LES BENEFICES ATTENDUS Analyse 16 A curt-terme, l expérience mntre que l analyse des premiers résultats permet de rapidement identifier le cas échéant : les pches de cûts cachés liés à des prcessus manuels, des gestin d exceptins les frais de marché anrmaux liés aux mdalités d exécutin d un client, d un algrithme les prduits u services peu rentables chez certains clients (exemple un pays à filière de traitement marché cher tel que l Espagne, la Grèce ) les effrts cmmerciaux u marketing mal ciblés (allcatin des clients) A myen lng-terme, l utilisatin de ces utils permet de : ajuster sn dispsitif en terme de mix prduit/prix/client ptimiser l allcatin des ressurces et du budget sur les clients/prduits les plus rentables Identifier et mener à bien les prgrammes de transfrmatin de fnd (rganisatin, système, prcess) permettant d abaisser le cût de revient avec un suivi direct et rapide des bénéfices attendus (lgique 6-Sigma) valriser auprès de ses clients le nmbre et le cût des services rendus afin d être rémunéré à la juste valeur simuler les impacts d une plitique de tarificatin u d un changement d rganisatin

17 NOS RECOMMENDATIONS 17 Afin d en tirer les bénéfices attendus, le prjet dit-être un prjet d entreprise spnsrisé par la directin générale, impliquant les métiers et s appuyant sur le cntrôle de gestin Dans le but d btenir des résultats rapides, il est cnseillé de ltir le prjet par briques puvant fnctinner de manière indépendante en terme de prductin de résultats. Nus recmmandns ainsi de décuper le prjet en : Chantier Frais de Marché / Prestataires Permet d ajuster les écueils des plitiques tarifaires sur les prduits à plus faible marge (executin nly, DMA) Permet une bnne réceptivité des équipes cmmerciales sur l intérêt du prjet Chantier cût des FO et du Marketing Chantier cût des BO et MO Chantier représentant un chc culturel le plus imprtant mais nécessaire pur un ajustement du piltage cmmercial Généralement les utils de CRM cntiennent un grand nmbre d infrmatin explitables Les vagues successives de réductin de cût u d améliratin de l efficacité pératinnelle permettent généralement de dispser d un scle (utils, prcessus) facilitant l analyse Chantier cût des fnctins transverses Le plus généralement, il existe déjà des mdèles de ré-allcatin de ce type de cût à des niveaux de granularité tel que ligne métier, prduit, pays. L enjeu réside ici dans la définitin de nuvelles clés d allcatin au niveau client

18 NOS REFERENCES 18 Expériences significatives récentes pur les BFI, brkers et les instances de places Prcapital Optimisatin des filières /cûts d exécutin / clearing / settlement BNP P Arbitrage Mise en œuvre de la nuvelle filière d exécutin du Grupe BNP Paribas Keytrade Bank Etude des mdèles de MTF et faisabilité du recurs à Equiduct Business Case d un lancement en France Odd&Cie Accmpagnement du prjet de changement de platefrme titres pst-trade et cmptabilité Barclays Bank France RFP pur l activité d exécutin, établissement des cntrats avec les brkers, accmpagnement du prjet CA Cheuvreux Accmpagnement du prjet de changement de platefrme titres pst-trade Barclays Brkerage Etude des pssibilités d ptimisatin du dispsitif existant Kepler CM Dssier de chix du dispsitif pératinnel dans le cadre du prjet de reprise de CA Cheuvreux Cadrage du prjet de mise en œuvre Eurclear Etude d pprtunité du lancement d une ffre de trade matching à l attentin des Assets Managers NYSE Eurnext Evaluatin d une ffre de service dans le dmaine des OPCM

19 NOS REFERENCES 19 Expériences significatives récentes pur les banques privées Barclays Evlutin du brkerage et du custdy (RFP et évlutin du set up) BGL / BNP Assessment IT Paribas Evlutin du cre banking Crédit Agricle Mutualisatin de PMS Platefrme épargne Lancement de B fr Bank KBL Richelieu Réflexin sur les myens Ops & IT LCF Rthschild Distributin de fnds Changement du cre banking Evlutin du custdy (RFP et évlutin du set up) LCL Banque Privée Neuflize OBC Offre prduits : gestin cnseillée Evlutin de la tarificatin Changement du cre banking Rthschild et Mise ne place de la succursale Bruxelles Cie Banque Réflexin sur les myens Ops & IT Externalisatin «Selectin R» (plate frme CGP) Offre prduits : mandats discrétinnaires et scénarii d évlutin en lien avec la fin des inducements Web banking - Parcurs clients Swiss Life Changement du cre banking Banque Privée Optimisatin des échanges avec le Grupe Cnfidentiel Etude de mutualisatin Ops & IT de deux banques privées

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