Démocratiser les outils d intelligence d affaires afin que les plus petites entreprises profitent de l arsenal des grandes

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1 Démocratiser les outils d intelligence d affaires afin que les plus petites entreprises profitent de l arsenal des grandes Conférence acquise par «vote du public»

2 En l appliquant à la fonction vente. Mais avant de débuter Quel est votre rôle dans l entreprise? Mises au point Plateforme technologique CRM automatiser les communications BI on devient ce que l on mesure NR Magasin d électronique

3 En l appliquant à la fonction vente Parce qu il y a une problématique (défi de taille) Implanter une culture de la mesure Mais mesurer quoi? Pourquoi? Le BI comme outil d aide à la décision Mais décider quoi? En conclusion Ce qui vient donner une puissance optimale inégalée à l utilisation combinée du BI et du CRM est le

4 Mettre le cap et surtout

5 Fonction communication marketing Réputation Promotion hasard Susciter intérêt du client à entrer en contact

6 Les scénarios possibles à l issue de ce premier contact! Produits spécifiques dont ils avaient besoin uniquement Combien ont acheté? Produits spécifiques + produits complémentaires 100 dernières personnes qui ont franchi la porte de votre commerce Produits spécifiques + complémentaires + autres produits pour projets futurs, références Reviennent à court terme sans aller chez les compétiteurs Combien n ont pas acheté? Reviendront un jour chez vous Achètent chez les compétiteurs Vont rester fidèles à ces compétiteurs Vont référer leurs amis à ces compétiteurs

7 Qui détient le pouvoir ultime de rentabiliser les $$$ investis pour attirer ces clients Produits spécifiques dont ils avaient besoin uniquement Combien ont acheté? Produits spécifiques + produits complémentaires 100 dernières personnes qui ont franchi la porte de votre commerce Produits spécifiques + complémentaires + autres produits pour projets futurs, références Reviennent à court terme sans aller chez les compétiteurs Combien n ont pas acheté? Reviendront un jour chez vous Achètent chez les compétiteurs Vont rester fidèles à ces compétiteurs Vont référer leurs amis à ces compétiteurs

8 La force de vente Produits spécifiques dont ils avaient besoin uniquement Combien ont acheté? Produits spécifiques + produits complémentaires 100 dernières personnes qui ont franchis la porte de votre commerce Produits spécifiques + complémentaires + autres produits pour projets futurs+références Reviennent à court terme sans aller chez les compétiteurs Combien n ont pas acheté? Reviendront un jour chez vous Achètent chez les compétiteurs Vont rester fidèles à ces compétiteurs Vont référer leurs amis à ces compétiteurs

9 La clef : Nos vendeurs Nous ne voulons pas qu ils soient le maillon faible de la chaîne, mais plutôt un levier de rendement

10 Connaissance technique Bon Résultats Forte personnalité

11 Innée Rigueur dans le processus Habiletés relationnelles Résultats +22% Acquise

12 G2:Vulgarisateur, qui sait transformer des caractéristiques «produit» en bénéfices, comprend le besoin, mais surtout fait désirer le produit, résoud l ambivalence du client, etc. G1:Vendeur possédant un très grand savoir technique et ayant comme fonction de répondre aux questions des clients. G3:Qui fidélise le client, préoccupé par l expérience client, anticipe les projets futurs du client, profilage client, anticipe les frustrations du client, suit le client sans le harceler. Rémunéré en fonction des résultats.

13 En l appliquant à la «fonction vente» Parce qu il y a une problématique (Défi de taille) Implanter une «culture de la mesure» Mais mesurer quoi? Pourquoi? Le BI comme outils d aide à la décision Mais décider quoi Ce qui vient donner une puissance optimale inégalée à l utilisation combinée du BI et du CRM est le

14 Logiciel de facturation/soumission électronique ou point de vente intelligent (cross-selling) qui permettent de compiler les résultats sur une longue période par vendeur, client, territoire, etc. Le BI permet de mesurer 1. Résultats de vente jamais analysés 2. Les activités de ventes Opportunités perdues Facturation à la main, ou caisse enregistreuse

15 Évaluation des ventes croisées Télé 52 Cleaner Cable HDMI Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

16 Soumissions Commandes Cube OLAP Chiffrier Factures

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24 Logiciel de facturation/soumission électronique ou point de vente intelligent (crossselling) qui permettent de compiler les résultats sur une longue période par vendeur, client, territoire, etc. Le BI permet de mesurer 1. Résultats de vente jamais analysés 2. Les activités de ventes Opportunités perdues Facturation à la main, ou caisse enregistreuse

25 Résultats observés par le président qui interroge le directeur des ventes

26 Au moyen du CRM Pousser dans le centre d appels le nom des prospects Publipostage/courriels auprès des clients ciblés Obligation d utiliser les soumissions, mais pas pour remettre au client Suivre les soumissions

27 100% 90% Résultats observés par le directeur des ventes qui constate la nécessité d une intervention de coaching 80% 70% 60% 50% Facture Commande Soumission 40% 30% 20% 10% 0% Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

28 Comment il faut les suivre Rigueur à proposer des produits complémentaires Rigueur à attribuer à chaque client des $$ anticipés

29 100% 90% Résultats observés par le directeur des ventes qui constate la nécessité d une intervention de coaching 80% 70% 60% 50% Facture Commande Soumission 40% 30% 20% 10% 0% Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

30 100% 90% Progression de la performance des vendeurs ayant reçu du coaching 80% 70% 60% 50% Facture Commande Soumission 40% 30% 20% 10% 0% Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

31 CRM Coaching CRM 68 Télé. Plasma 52 Idéal avant le 24 décembre + tard 31 janvier 13 Objectifs Actions Profilage des clients Soumission Publipostage Appel de suivi 35% des résultats atteints à 50% du temps écoulé Constat à micourse Nouveaux comportements Ventes croisées proposées par le TPV intelligent 80 % des résultats atteints à 90 % du temps écoulé Constat avant le blitz final Liquidation Action finale Promotion agressive de dernière chance avant 31 janvier BI BI

32 Mettre le cap et surtout

33 L acronyme Signification Ressources en appui C Constat BI A Action CRM P Progression de la performance de la force de vente Coaching

34 Qu est-ce que c est? Outils utilisant des indicateurs de performance et des tableaux de bord pour mesurer les écarts entre les objectifs de vente visés et les résultats réels observés par vendeur. Qu est-ce que ça permet? Réagir le plus rapidement possible à toute situation pouvant nous éloigner de nos objectifs. 1. Coacher, apporter de l accompagnement au vendeur (agir sur son comportement, lui faire développer de nouveaux réflexes). 2. Repositionner le vendeur (utilisation des meilleures ressources aux meilleurs endroits).

35 Profits ($) Régresser dans la progression T4 Temps (trimestre)

36 Profits ($) Progresser dans la régression T4 Temps (trimestre)

37 En l appliquant a la «fonction vente» Parce qu il y a une problématique (Défi de taille) Implanter une «culture de la mesure» Mais mesurer quoi? Pourquoi? Le BI comme outils d aide à la décision Mais décider quoi Ce qui vient donner une puissance optimale inégalée à l utilisation combinée du BI et du CRM est le

38 Du coaching pour nos vendeurs Faire évoluer leurs fonctions Mesurer leurs activités et leurs résultats Coacher de façon ciblée

39 Mettre le cap et surtout Merci de votre attention et de votre contribution