LE PLAN D ACTIONS COMMERCIALES DU VENDEUR

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1 Training vente Pascal PY LE PLAN D ACTIONS COMMERCIALES DU VENDEUR, 2006 ISBN :

2 Sommaire Avertissement Introduction Première partie LE CIBLAGE Définir les clients et prospects sur lesquels il faut agir en priorité Chapitre 1 - Le ciblage en fonction de la rentabilité de vos contacts Dressez le bilan de l efficacité de vos contacts passés Évaluez la sensibilité de vos clients à des contacts répétés. 32 Premier élément de stratégie pour cibler vos clients

3 Le Plan d Actions Commerciales du vendeur Chapitre 2 - Le ciblage en fonction de la maturité de vos clients Les 4 phases de la maturation d un client Comment examiner la maturation de vos clients L examen de la maturation par famille de produits L approche multiportefeuilles Sachez bâtir une stratégie de contacts à partir de la maturation Chapitre 3 - Le ciblage en fonction du poids relatif de vos clients La méthode des «20/80» ou classement ABC La méthode des interquartiles pour hiérarchiser vos clients. 67 Le ciblage par le «R» de vos clients Chapitre 4 - Le ciblage en fonction du potentiel comparé de vos clients Méthodes et astuces pour apprécier le potentiel de vos clients. 76 Hiérarchisez le potentiel de vos clients avec l indicateur «P». 78 La technique de ciblage par le «P» des clients Chapitre 5 - Le ciblage en fonction du niveau de pénétration Evaluez la pénétration des clients à l aide de leur «PR» La très efficace technique du «P-R» pour cibler vos clients. 85 Exemple de ciblage des clients à partir de leur «P-R»

4 Sommaire Chapitre 6 - Le ciblage à partir de la fidélité de vos clients Déterminez l engagement de vos clients à demeurer fidèles. 92 Les enseignements à tirer des achats de vos clients Définir votre ciblage au vu de l engagement de vos clients. 105 Trois autres techniques pour repérer l engagement de vos clients à être fidèles Chapitre 7 - Le ciblage des bons prospects La règle de la pertinence La règle de la crédibilité La règle de «la double attractivité» Deuxième partie CONCEVEZ VOS ACTIONS COMMERCIALES Chapitre 8 - Les 15 actions de CONQUÊTE ou de RECONQUÊTE de clients Les 6 actions de conquête proactives Les 6 actions de conquête réactives Les 3 actions de reconquête des clients perdus Chapitre 9 - Les actions d ENTRETIEN de votre clientèle Comment accroître la fidélité des clients actions pour fidéliser vos clients Les 5 actions pour sécuriser votre clientèle Les différentes actions de rétention des clients sur le départ

5 Le Plan d Actions Commerciales du vendeur Chapitre 10 - Les actions de STIMULATION de vos clients Les 5 actions de stimulation des achats Les actions de stimulation des efforts de vos clients moyens pour stimuler les efforts accomplis par vos clients. 171 Troisième partie CONCEVEZ ET RÉDIGEZ VOTRE PAC Chapitre 11 - Assignez des objectifs d efforts à vos clients Que voulez-vous précisément obtenir de vos clients? Sachez évaluer et contrôler les efforts de vos clients Exemples de grille de scoring des efforts de clients Application à votre entreprise Chapitre 12 - Déterminez votre stratégie globale de contacts Prévoyez votre somme de contacts annuels possibles Distribuez vos contacts par type d actions commerciales Chapitre 13 - Arrêtez votre plan annuel de contacts par clients et prospects Comment concevoir votre plan de contacts par client Comment concevoir votre plan de contacts par prospect

6 Sommaire Chapitre 14 - Le ciblage en fonction du poids relatif de vos clients re étape - Rappelez les objectifs convenus avec votre entreprise e étape - Résumez votre diagnostic concernant vos clients e étape - Exposez les grandes orientations de vos actions personnelles e étape - Intégrez les actions commerciales prévues par votre entreprise e étape - Présentez votre stratégie globale de contacts par plate-forme d actions commerciales e étape - Planifiez les différentes actions commerciales de l année e étape - Enoncez les conditions du succès de vos actions. 241 Quelques additifs annotés de vos commentaires Conclusion Annexe I Êtes-vous au top en techniques commerciales? Annexe II Etes-vous au top en management commercial?