TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS COMPLEXES

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1 MINISTERE DE LA COMMUNAUTE FRANCAISE ADMINISTRATION GENERALE DE L ENSEIGNEMENT ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE ENSEIGNEMENT DE PROMOTION SOCIALE DE REGIME 1 DOSSIER PEDAGOGIQUE UNITE DE FORMATION TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS COMPLEXES ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ECONOMIQUE DE TYPE COURT CODE : U32 D1 CODE DU DOMAINE DE FORMATION : 704 DOCUMENT DE REFERENCE INTER-RESEAUX Apprbatin du Guvernement de la Cmmunauté française du 16 septembre 2013, sur avis cnfrme de la Cmmissin de cncertatin

2 TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS COMPLEXES ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ECONOMIQUE DE TYPE COURT 1. FINALITES DE L UNITE DE FORMATION 1.1. Finalités générales Cnfrmément à l article 7 du décret de la Cmmunauté française du 16 avril 1991 rganisant l'enseignement de prmtin sciale, cette unité de frmatin dit : cncurir à l épanuissement individuel en prmuvant une meilleure insertin prfessinnelle, sciale, culturelle et sclaire ; répndre aux besins et demandes en frmatin émanant des entreprises, des administratins, de l enseignement et d une manière générale des milieux sciécnmiques et culturels Finalités particulières L unité de frmatin vise à permettre à l étudiant : d apprfndir les tactiques et techniques pintues des négciatins cmplexes ; de cerner les spécificités de la négciatin internatinale. 2. CAPACITES PREALABLES REQUISES 2.1. Capacités En techniques de négciatin, à partir d au mins une situatin issue de la vie prfessinnelle, décrite précisément (entreprise, prduit, client, cadre de la négciatin), en dispsant de la dcumentatin ad hc, élabrer un dssier préparatire à la négciatin : identificatin des besins du client, prpsitin cmmerciale adaptée à la situatin avec d éventuelles variantes, argumentaire de vente, stratégie en cas d bjectin u de refus du client ; préparer les supprts nécessaires à la négciatin : prduits de démnstratin, échantillns, tarifs, bn de cmmande, ; à partir de cette situatin, dans le cadre d une négciatin avec le chargé de curs-client, en utilisant les supprts qu il a préparés en amnt, mettre en œuvre des techniques de négciatin pertinentes et adaptées à la situatin ; prcéder à l analyse critique du dérulement de la négciatin et de s aut-évaluer ; prpser des actins à cnduire à curt et myen termes avec le client Titre puvant en tenir lieu Attestatin de réussite des unités de frmatin «Techniques de négciatin», cde U32D1, classée dans l enseignement supérieur écnmique de type curt. Techniques de négciatins cmplexes Page 2 sur 5

3 3. HORAIRE MINIMUM DE L UNITE DE FORMATION 3.1. Dénminatin du curs Classement Cde U Nmbre de pérides Techniques de négciatins cmplexes CT B 24 Négciatin à l internatinal CT B 32 Labratire de négciatins cmplexes et à l internatinal CT S Part d autnmie P 24 Ttal des pérides PROGRAMME L étudiant sera capable, 4.1. Techniques de négciatins cmplexes face à des situatins issues de la vie prfessinnelle, ntamment au travers de jeux de rôle, dans le respect des règles déntlgiques, d identifier les cntextes de négciatins cmplexes au sein d une centrale d achats u face à un acheteur prfessinnel ; d appréhender les spécificités du rôle des acheteurs prfessinnels et mieux les cnnaître : l évlutin de la fnctin achat : l impact des achats sur le résultat de l entreprise, les circuits de décisin dans les prcédures d achat, la place de l acheteur dans le grupe réel d influence (lbbying) et de décisin, le rôle des acheteurs prfessinnels, les techniques des acheteurs pur btenir les meilleures cnditins pssibles ; de préparer et de définir la stratégie et les tactiques de négciatin dans des envirnnements u des marchés particuliers : les enjeux et les risques, la matrice de négciatin, le plan de négciatin ; de déjuer les pièges des négciateurs prfessinnels : d identifier les pièges (bluff, menace, urgence ) pur mieux les anticiper, de maîtriser les cntre-tactiques pssibles, de réagir efficacement dans les situatins extrêmes, de préserver la relatin tut en résistant à la pressin mise par l acheteur Négciatin à l internatinal face à des situatins issues de la vie prfessinnelle, ntamment au travers de jeux de rôle, dans le respect des règles déntlgiques, d identifier le cntexte de négciatin : de décrire les spécificités de la négciatin internatinale et de s adapter à un cntexte interculturel, Techniques de négciatins cmplexes Page 3 sur 5

4 se renseigner sur le(s) pays d rigine des négciateurs (histire, culture, religin et plitique), appréhender la pratique des affaires par zne et par pays, d identifier les différents styles de négciatin et leur impact dans un cntexte internatinal, d apprécier les différences culturelles des interlcuteurs, d analyser et de mesurer l'impact des différences culturelles sur le cmprtement des négciateurs, d appréhender la valeur de l'ral et de l'écrit dans les différentes cultures ; de planifier une négciatin internatinale : d appréhender le cntexte géplitique (recueillir des infrmatins stratégiques et plitiques du pays), d appréhender les aspects juridiques et le cadre réglementaire, de cibler ses recherches d'infrmatin (réseaux utiles, partenaires éventuels...), d identifier ses interlcuteurs : du décideur aux «influenceurs», de négcier seul u en équipe (cmment faire seln le pays, le cntexte...), de fixer des bjectifs précis (résultats immédiats et gains à terme), d anticiper les différents scénaris et marges de manœuvre, de définir une stratégie (préparer les matrices de stratégies et de tactiques pssibles) Labratire de négciatins cmplexes et à l internatinal face à des situatins de négciatins cmplexes et à l internatinal, dans le cadre d un match de négciatin avec le chargé de curs-client, en utilisant du matériel audi-visuel ad hc, de cnduire une négciatin : 5. CAPACITES TERMINALES d expliter le langage gestuel et verbal des interlcuteurs en adaptant sa technique de négciatin, d rienter les négciatins en interagissant sur les rapprts de frce, de traiter les bjectins sans brusquer les interlcuteurs et en prenant cmpte les différences culturelles, d argumenter pur faire adpter sn prduit u service, d évaluer les principaux mtifs de blcage, de cnclure et d assurer le suivi des négciatins. Pur atteindre le seuil de réussite, l étudiant sera capable : à partir d au mins une situatin issue de la vie prfessinnelle, décrite par des cnsignes précises (entreprise, prduit, client, cadre de la négciatin), en dispsant de la dcumentatin ad hc, d élabrer un dssier préparatire à la négciatin cmplexe u à l internatinal : identificatin des besins du client, prpsitin cmmerciale adaptée à la situatin avec Techniques de négciatins cmplexes Page 4 sur 5

5 d éventuelles variantes, argumentaire de vente, stratégie en cas d bjectin u de refus du client ; à partir de cette situatin, dans le cadre d un match de négciatin cmplexe u à l internatinal avec le chargé de curs-client, en utilisant les supprts qu il a préparés en amnt, de mettre en œuvre des techniques de négciatin cmplexe u à l internatinal pertinentes et adaptées à la situatin ; de prcéder à l analyse critique du dérulement de la négciatin et de s aut-évaluer ; de prpser des actins à cnduire à curt et myen termes avec le client. Pur la déterminatin du degré de maîtrise, il sera tenu cmpte des critères suivants : le degré de pertinence de l argumentatin, le degré de pertinence des chix, le niveau de précisin et de la clarté dans l empli de la terminlgie, la capacité d adaptatin de l apprenant. 6. CHARGE(S) DE COURS Un expert. L expert devra justifier de cmpétences particulières issues d une expérience prfessinnelle actualisée en relatin avec le prgramme du présent dssier pédaggique. 7. CONSTITUTION DES GROUPES OU REGROUPEMENT Aucune recmmandatin particulière. Techniques de négciatins cmplexes Page 5 sur 5