Lorsque développement et performance deviennent la règle. Vente Négociation Orientation client Management commercial

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1 Lorsque développement et performance deviennent la règle Vente Négociation Orientation client Management commercial

2 2 Edito Une seule certitude : aujourd hui l entreprise compte sur ses forces de vente pour ressortir victorieuse de la tourmente économique. Plus que jamais la mission de la fonction commerciale est stratégique. Certes, toutes les entreprises ne sont pas affectées de la même manière par le contexte économique. Certains secteurs voient leur croissance s accélérer tandis que pour d autres, majoritaires, le marché se rétrécit. Faire de la crise une opportunité pour son développement, défendre ou développer sa part de marché, maintenir ses marges Il s agira toujours d être plus pertinent, plus offensif et plus convaincant que ses concurrents Il s agira surtout d être au plus près des attentes de ses clients pour gagner ensemble. Des gestes clés deviennent incontournables pour les managers commerciaux et leurs commerciaux : fidéliser son portefeuille clients, en conquérir de nouveaux, pénétrer de nouveaux marchés porteurs, en France ou à l international, développer la relation durablement, préserver ses marges. Des challenges ambitieux dont la réussite sera cruciale pour la pérennité de l entreprise et son rebond sur son marché, national ou international. Vendre plus, à plus de clients, à des clients plus difficiles, en intégrant le multicanal Le pouvoir d informer disparaît. Internet permet aux clients, consommateurs ou entreprises, d être bien plus et bien mieux informés sur les offres existantes et ceci avant même le premier contact avec un vendeur. Les équipes de vente perdent ainsi petit à petit un pouvoir important: celui d informer. Le processus de vente s en trouve bouleversé et doit être repensé. Si la capacité à bien comprendre les besoins reste importante, elle ne permet plus à elle seule de faire la différence. En face à face où à distance, il s agit de conseiller le client avec la meilleure valeur ajoutée possible, trouver les chemins de son adhésion, le rassurer. De nouvelles habiletés sont donc nécessaires pour gérer des situations de vente plus complexes. L art de la vente doit être porté à son meilleur niveau. Prospecter en se faisant ouvrir les bonnes portes par son réseau, développer la relation client ou savoir identifier les situations de vente pour faire pencher la décision en sa faveur, seront indispensables! économique complexe impose aux managers une présence et un engagement au quotidien. Revisiter ses fondamentaux pour animer et motiver ses commerciaux, booster la performance en pilotant et en coachant par les compétences, développer le management transversal, augmenter son leadership, communiquer avec aisance pour susciter l adhésion Nos formations vous y invitent, un ressourcement pour vous-même aussi. La vocation de est de vous aider, vous et vos équipes, à gérer ces multiples changements en vous proposant un accompagnement dans la durée plutôt qu une intervention ponctuelle. Vos équipes pourront bénéficier d un dispositif blended (auto-évaluation ; elearning amont/aval ; fiches pratiques ; formation en préssentiel ; classes virtuelles) lors de leurs formations interentreprises pour optimiser l apprentissage et l acquisition des nouveaux gestes gagnants. vous accompagne pour vos projets de conseil, de formation et transformation en intra et inter entreprise. Mobiliser, motiver et soutenir sa force de vente dans la durée Aujourd hui, au sein des forces de vente, des profils très différenciés se côtoient : techniciens, ingénieurs, commerciaux, technophiles, jeunes et moins jeunes Cela se traduit par des attentes différentes envers l entreprise en général et l encadrement direct en particulier. Celui-ci reste légitime à condition qu il sache bien piloter, bien développer et mobiliser en donnant du sens à l action. Obtenir le meilleur de ses collaborateurs dans ce contexte Confiez-nous vos équipes de vente et vos managers. Nous les aiderons à être encore plus efficaces et performants. Yvelise Lebon Président du Comité Exécutif France

3 3 Positionnement Notre positionnement, notre vocation Depuis plus de 50 ans, est l expert mondial du développement par le conseil et la formation de l efficacité commerciale et managériale des entreprises. Nous déployons cette expertise dans 42 pays avec plus de 700 collaborateurs à plein temps. Nos consultants sont tous professionnels de la vente et du management. Nous avons ainsi la capacité à gérer les projets tant à l échelle nationale qu internationale. 80 des 100 premiers groupes mondiaux sont clients de. Plus de 850 clients en France, leaders ou challengers nous font confiance. Plus de personnes à travers le monde, dont en France, sont formées chaque année par nos consultants. Sur des marchés toujours plus concurrentiels et exigeants, développer l efficacité des équipes commerciales est plus que jamais un impératif pour atteindre les objectifs de croissance profitable. Lorsque l information circule plus vite que jamais, lorsque les nouvelles technologies sont utilisées pour gérer la relation client, les pratiques commerciales d hier ne permettent plus de faire la différence. Seule une véritable refonte des pratiques commerciales permet de répondre aux enjeux. Ces changements de pratiques concernent les 5 piliers de la performance commerciale : > L acquisition de nouveaux clients > Le développement des positions chez les clients existants > La fidélisation des clients > L amélioration de la rentabilité et la protection des marges > L orientation client de tous les collaborateurs de l entreprise vous accompagne dans cette véritable transformation commerciale. 1. Quand transformer les pratiques marketing et commerciales? Quand les parcours et les comportements d achat de vos clients évoluent Quand les pratiques en vigueur ne permettent plus de générer les résultats attendus Quand votre politique commerciale vous conduit à proposer des produits différents, à viser de nouveaux marchés, à changer de cibles et d interlocuteurs 2. Quand mettre en œuvre un projet de formation? Quand un changement dans votre entreprise vous amène à apporter de nouvelles compétences à vos équipes Quand vous souhaitez rénover votre pédagogie pour gagner en efficacité Quand la mise en place d une GPEC nécessite des cursus de formation adaptés au référentiel de compétence RH Quand un changement conjoncturel impose le renforcement d une compétence clé Quand le développement des compétences est un facteur-clé de succès de l entreprise...

4 4 Pour accompagner les forces de vente dans la mutation de leur métier Une offre de formation MANAGEMENT DES METHODES pour structurer son management Rôle et missions du manager de proximité...p.12 Nouveau Maîtrisez les techniques du management des ventes...p.13 Best Seller Réussir dans la fonction de directeur commercial...p.14 LES MISSIONS et les moments CLES du manager commercial Développez les compétences de votre équipe de vente...p.15 Best Seller Mettez votre CRM au service de votre performance commerciale...p.16 Nouveau Animez et mobilisez votre équipe...p.17 Nouveau Pilotez la performance de votre équipe...p.18 LE DEVELOPPEMENT PERSONNEL du manager commercial Une communication efficace grâce à la Process Communication...p.19 Best Seller Affirmez-vous lors de vos prises de parole en public...p.20 Nouveau Renforcez votre leadership...p.21 Best Seller Animez des formations dynamiques et pragmatiques...p.22 Des formations ORIENTATION CLIENT UNE DEMARCHE structurée Cultivez au quotidien l Orientation Client de vos collaborateurs...p.26 Nouveau Les 7 atouts pour réussir la Relation Client...p.27 Nouveau Chef de produit : réussissez dans votre métier...p.28 Nouveau Marketing multicanal - Construisez votre stratégie autour de l expérience client...p.29 Nouveau

5 5 Concrètes, pragmatiques, opérationnelles Les formations VENTE AUX CLIENTS STRATEGIQUES LES SPECIFICITES des CLIENTS A TRES FORT ENJEU Construire son Business Plan Client...p.34 Maîtrisez les 3 rôles du Key Account Manager...p.35 Soutenez des présentations de vente impactantes...p.36 Nouveau Réussissez vos négociations à fort enjeu...p.37 Best Seller Des formations VENTE adaptées aux besoins actuels DES METHODES sur les fondamentaux de la vente Réussissez vos entretiens de vente...p.41 Best Seller Renforcez votre efficacité en vente au téléphone... p.42 Organisez votre activité et gérez votre temps... Entraînement p.49 Des solutions à des SITUATIONS DE VENTE SPECIFIQUES Devenez un vendeur expert...p.43 Entraînement Vendre son prix et défendre ses marges...p.44 Conquérir de nouveaux clients grâce à la vente assertive...p.45 Best Seller Gagnez la vente de vos affaires...p.46 Passez de la vente de produits à la vente de solutions...p.47 Fidélisez et développez vos clients...p.48 Nouveau

6 6 Quelques témoignages client accompagne ses clients, dans le monde entier, à atteindre leurs résultats commerciaux. Nous nous appuyons sur notre expertise commerciale étendue pour mettre en œuvre des solutions pragmatiques dont les résultats sont mesurables, dans des situations de vente concurrentielle. a évalué nos précédents processus commerciaux, ce qui a entrainé de nouvelles approches de travail concernant les activités commerciales récurrentes, la prospection, et les ventes additionnelles. 160 collaborateurs ont suivi un cursus de Blended Learning combinant des séminaires en présentiel et de l autoformation en ligne, ce qui a réduit la durée d immobilisation des commerciaux et optimisé la mise en place des nouvelles méthodes. Directeur Commercial d un grand groupe de la distribution La gestion des comptes-clés est l un des principaux aspects de notre stratégie. La formation au management des comptes-clés basé sur une évaluation en ligne des compétences, a été dispensée auprès des équipes internationales. Ce programme a consisté à s auto-former en permanence tout en étant suivi par. Ceci a déjà eu pour effet d améliorer le processus commercial, la coopération interne ainsi que le transfert de connaissances et de compétences acquises en formation dans l activité commerciale au quotidien. Directeur Général d une PME spécialisée dans le bâtiment a contribué de façon significative à l amélioration de notre management, de notre savoir-faire en vente et de nos processus commerciaux. Leur esprit d innovation, leur compréhension du métier et de leurs prestations nous ont aidé à instaurer une culture commerciale dans le large panel de nos activités. Directeur Commercial d un grand groupe industriel international Après une expérience satisfaisante d accompagnement par Mercuri International de nos responsables grands comptes et managers commerciaux ; nous avons lancé un parcours de formation commerciale sur la vente différenciée avec 3 étapes : vente experte ; vente offensive et vente consultative. Ce programme correspond aux particularités de nos nombreuses situations de distribution : B to B ; B to C ; distribution centralisée ou réseau traditionnel avec des niveaux de résistance et d attente en terme de conseil très variables d un client à l autre. Le marketing opérationnel et les managers commerciaux ont été formés en amont au concept ; puis l ensemble des vendeurs terrain. Résultats à mi parcours : un taux de visite utile (= objectifs atteints) et de satisfaction client en hausse et un relai managérial optimal en accompagnement terrain. Directeur Général d une PME de produits grand public.

7 7 Pourquoi choisir? Parce que nous anticipons les besoins de vos équipes commerciales face aux enjeux de demain 100 % de l activité de est tournée vers la Performance. Cet observatoire privilégié nous permet de disposer d une vision prospective des missions et des compétences requises pour les équipes de vente d aujourd hui et de demain Le monde change. Les nouvelles technologies font partie de la vie de vos clients. Pour faire face aux challenges de demain, les commerciaux doivent tirer le meilleur bénéfice des nouvelles technologies et faire évoluer leurs méthodes de vente pour accroître leur impact marché. Enfin, aujourd hui, pour gagner, le commercial doit à la fois prospecter et fidéliser, le manager commercial piloter et motiver. Toute l organisation de l entreprise se trouve orientée client. Parce que nous vous apportons l expertise du spécialiste de la formation et de la transformation commerciale Pour garantir l homogénéité des contenus, la maîtrise des concepts, l expertise dans l adaptation des méthodes aux spécificités de chaque métier, les consultants qui animent les formations interentreprises sont tous salariés de. Nos consultants maîtrisent donc parfaitement les spécificités de l animation de formations destinées à des équipes de vente. Quels que soient leur métier et leurs situations de vente, les consultants sont capables d apporter à chacun des réponses adaptées et spécifiques. Parce que nous avons développé un dispositif pédagogique adapté aux spécificités de la population commerciale La pédagogie «blended learning» est mise au service du développement de la performance commerciale. Nous concevons pour vos équipes des parcours de formation, qui par l accompagnement dans le temps sous différentes formes pédagogiques, permettent d augmenter significativement le retour sur investissement des formations. Les apprenants ont accès pendant 1 an à l ensemble des outils pédagogiques regroupés sur un portail en ligne dédié. Vidéo de lancement du parcours de formation. Questionnaire en ligne d auto-évaluation des pratiques commerciales ou managériales (plusieurs semaines avant la formation) et présentation d une synthèse lors du démarrage de la formation. Les modules e-learning amont pour permettre un apport de connaissances. La formation en salle essentiellement orientée sur la mise en pratique et les cas spécifiques de chacun, ce qui permet de réduire le temps consacré à l apport de connaissances. Le plan de développement personnel dans lequel le participant s engage sur 3 actions prioritaires. Les synthèses et les fiches pratiques mises à disposition et téléchargeables à tout moment. Les modules e-learning aval destinés à l approfondissement. Le coaching virtuel ou le tutorat téléphonique à distance permet aux participants de poursuivre leur travail personnel en interaction avec le formateur. Le questionnaire d auto-évaluation des pratiques en aval pour mesurer la montée en compétence. Confiez-nous vos collaborateurs, notre accompagnement sur la durée changera leurs pratiques pour augmenter leur performance!

8 8 Parcours Les parcours de l excellence commerciale Comment permettre à chacun de se former à son rythme, d approfondir à loisir les thèmes qu il souhaite? Comment faire en sorte que le contenu des stages en présentiel soit moins consacré à la théorie mais plus au partage d expériences, à la construction de solutions adaptées à son contexte? Pour répondre à ces questions et dans le but de maximiser l impact de nos formations interentreprises en présentiel, Mercuri International a construit une offre d accompagnement impactante en combinant le meilleur du e-learning et du présentiel : les parcours «blended learning», composés de questionnaire d auto-évaluation, de modules e-learning amont-aval, de formation en présentiel, de fiches pratiques, de vidéocast, de classes virtuelles, de tutorats téléphoniques, etc.. Ces parcours répondent au besoin de mobiliser et d engager les participants dans leur formation : devenir acteur de leur apprentissage. Ils les amènent à suivre un parcours de développement personnel et individualisé, qui s inscrit dans la durée et assure ainsi un excellent retour sur investissement en formation. Dès la confirmation de son inscription, le participant pourra accéder à son parcours en ligne. La durée de connexion à son parcours, disponible sur la plateforme de formation à distance, est ouverte pendant 1 an, il peut donc rafraichir ses connaissances régulièrement, même plusieurs mois après la formation et consulter les fiches pratiques ou tout autre support mis à sa disposition dans le parcours. Il se construit ainsi son propre parcours d excellence commerciale. Le principe de construction de ces parcours : parcours de développement individuel en BLended learning Accueil Mesure initiale : auto-évaluation Modules e-learning pour se préparer Formation présentielle inter-entreprise Modules e-learning pour approfondir Tutorats téléphoniques optionnels Mesure finale Reporting Reporting Reporting Reporting Plan de développement personnel

9 9 Les spécificités de la pédagogie Auto-évaluation avant-après Avant chaque parcours, les participants ont la possibilité de s auto-évaluer et peuvent ainsi mettre en évidence leurs points forts et leurs zones de développement concernant leur démarche actuelle. Avant même d être en formation, le participant pourra commencer à prendre du recul, voire prendre conscience de certains écarts. En fin de parcours, la même auto-évaluation est réalisée. Les progrès et les prises de conscience sont ainsi mis en évidence. Le participant et son encadrement peuvent évaluer les bénéfices du parcours avec des indicateurs factuels, en consultant le document de synthèse remis. Distanciel + Présentiel pour plus d efficacité a construit une offre de modules e-learning spécifiquement conçus pour accompagner les formations en présentiel. Ils permettent de faire découvrir en avant première les nouveaux concepts, de rafraîchir les connaissances, de former et d approfondir certaines notions plus théoriques. Le présentiel sera alors centré sur l entrainement pour une meilleure acquisition des méthodes à exploiter sur le terrain. Les formations en salle sont interactives et mobilisent Les participants étant de plus en plus matures et donc exigeants sur la qualité de la formation, les outils, supports et méthodes de formation, doivent : Les outils pédagogiques innovants pour tester sans risque Les formations s appuient sur des outils pédagogiques modernes, qui au-delà de la technologie utilisée, permettent aux participants d expérimenter, d accélérer le processus d apprentissage de nouvelles méthodes et de nouveaux comportements. Par exemple, les logiciels de simulation utilisés dans les formations d organisation commerciale, de gestion du portefeuille, de management des équipes de vente permettent de «tester sans risque». Quoi de plus stimulant pour des commerciaux ou des managers commerciaux que de se retrouver en situation de pilotage d une équipe de vente et de se rendre compte immédiatement de l impact de ses décisions. Ces simulations permettent aux participants de structurer l analyse, la situation d une équipe de vente, de construire et de mettre en œuvre des plans d actions pertinents. être repensés et adaptés aux objectifs pédagogiques, donner la priorité à l application : 1/3 d apport de connaissance pour 2/3 d exercices, de travaux de groupes, de mises en situation, If? ADAPTATIONS Refine Extend Perform Connect MEANING Why? Attend Imagine s appuyer sur les nouvelles technologies. How? SKILLS Practice Inform What? CONCEPTS

10 10 Cursus Les cursus management Ces cursus vont permettre à votre collaborateur d acquérir les compétences nécessaires pour réussir dans sa nouvelle fonction, avec un accompagnement qui s inscrit dans la durée. Ils permettent au participant d avoir une visibilité à moyen terme des différentes étapes de développement personnel. Avantage de ces cursus : un accompagnement du participant tout au long de son parcours d apprentissage, ce qui permet d accélérer la mise en œuvre, de trouver des solutions personnalisées aux difficultés rencontrées, d adapter les techniques et les méthodes aux particularités. Durée du cursus : 12 à 18 mois «Manager de votre équipe de vente : les fondamentaux» «Les fondamentaux de tout manager au quotidien» «Développez votre efficacité personnelle de manager» Objectifs pédagogiques Acquérir une méthode pour encadrer afin de développer les performances pour garantir les résultats Evaluer les potentiels, valoriser les qualités et les comportements positifs et développer la capacité d adaptation Donner des solutions et des méthodes pour gagner en maîtrise dans les multiples situations de prise de parole Acquérir une méthode pour structurer et organiser son management autour de moments clés Savoir adapter son comportement de manager aux différentes étapes de l apprentissage du changement Augmenter l efficacité de sa communication interpersonnelle, réduire les conflits liés à une mauvaise communication Savoir adapter son comportement de manager aux différentes étapes de l apprentissage du changement Augmenter l efficacité de sa communication interpersonnelle, réduire les conflits liés à une mauvaise communication Donner des solutions et des méthodes pour gagner en maîtrise dans les multiples situations de prise de parole Les 3 étapes du parcours «blended learning» Coût spécial «Cursus» vs coût catalogue > 1 : «Maîtrisez les techniques du management des ventes» (p.13) > 2 : «Développez les compétences de votre équipe de vente» (p.15) > 3 : «Affirmez-vous lors de vos prises de parole en public» (p.20) HT (au lieu de HT) > 1 : «Rôle et missions du manager de proximité» (p.12) > 2 : «Renforcez votre leadership» (p.21) > 3 : «Une communication efficace grâce à la Process Communication» (p.19) HT (au lieu de HT) > 1 : «Renforcez votre leadership» (p.21) > 2 : «Une communication efficace grâce à la Process Communication» (p.19) > 3 : «Affirmez-vous lors de vos prises de parole en public» (p.20) HT (au lieu de HT)

11 11 Formations Management

12 12 Rôle et missions du manager de proximité Mettez tous les atouts de votre côté pour assurer un encadrement efficace de vos collaborateurs Vous êtes manager, pris en tenaille entre les exigences individuelles de vos collaborateurs et les objectifs de votre entreprise. Vous souhaitez passer du management intuitif ou partiellement maîtrisé à une démarche pro-active et structurée pour gagner en efficacité. Avec ce module, vous clarifirez votre vision sur votre rôle et vos missions de manager de proximité et vous identifierez les leviers sur lesquels vous pouvez agir pour développer vos résultats. Vous travaillerez sur l organisation de votre management en vous fixant un projet d équipe, des priorités et en répartissant votre temps de management sur des moments clés de management pro-actifs. Vous adapterez votre comportement de manager aux ressources et à l épanouissement de votre équipe. La vocation du manager de proximité et les leviers de développement de la performance Reconnaître la vocation du manager de proximité Définir les facteurs qui influencent la performance d une équipe Déterminer les rôles du manager Les 3 rôles pro-actifs du manager de proximité : piloter, développer et animer Le paradoxe du manager : ¼ de son temps consacré au management! La gestion du temps du manager et les 5 lois de la gestion du temps Construire un projet d équipe Analyser la situation actuelle (SWOT analysis) Formaliser les ambitions et les objectifs de son équipe Formaliser les plans d actions sur les projets prioritaires La conduite du changement Prendre en compte les différentes attitudes face au changement Faire adhérer au changement : étapes et discours La gestion de projets Définir un projet réussi et éliminer les risques d échec Maîtriser les étapes clés d une gestion de projet Adapter son comportement de manager au niveau de ressources et de détermination de ses collaborateurs Evaluer le niveau de ressources et de détermination Adapter son style de leadership à chacun de ses collaborateurs Maîtriser son comportement sur différentes situations : donner du feedback positif, exprimer une demande / un refus, recadrer, déléguer Structurer les moments clés de management pro-actif Mener une réunion hebdomadaire ou mensuelle Conduire un entretien individuel Identifier la vocation et les rôles d un manager de proximité Construire un projet et identifier des objectifs d équipe et y faire adhérer collectivement et individuellement Optimiser la gestion de son temps de management et déléguer efficacement Acquérir une méthodologie de conduite du changement et de gestion transversale de projet Maîtrisez la conduite de moments clés de management : réunions et entretiens individuels Managers de tous services Toute personne amenée à manager fonctionnellement ou transversalement une équipe Auto-diagnostic en ligne en amont Utilisation d un outil d évaluation des ressources / détermination de ses collaborateurs pour adapter son comportement managérial Mise en situation en binôme sur des cas concrets de situations de management (débrief consultant) Fiches pratiques Plan de développement personnel en fin de session 1690 HT (pour la formation, l auto-diagnostic amont en ligne) 1890 HT (pour le parcours qui intègre la formation, l auto-diagnostic amont en ligne et les modules e-learning) Durée : 3 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM01 Nos conseils En sessions complémentaires d approfondissement, vous pouvez vous inscrire à «Animez et mobilisez votre équipe» (p. 17) et à «Développez les compétences de votre équipe de vente» (p. 15) Votre parcours Modules e-learning avant : Les bases pour bien manager les personnes Qu est ce que la délégation? Modules e-learning après : Quatre règles d or pour réussir ses entretiens d évaluation Faire le point sur mon équipe

13 13 Les missions de la direction des ventes Identifier les facteurs qui sont influençables et ceux qui ne le sont pas Les moments clés du management : piloter, développer les compétences et animer son équipe Maîtrisez les techniques de management des ventes Mettez du sens dans le management de votre équipe de vente. Faites évoluer votre management actuel vers un véritable management de la performance. Avec ce module, vous disposerez de la boite à outils simples et pratiques pour apporter plus de valeur ajoutée à vos collaborateurs. Vous analyserez clairement la situation, en donnant du sens, en disposant d indicateurs pertinents traduits en plans d action pour booster l efficacité de vos vendeurs. Manager, c est analyser les liens de cause à effet Analyser les résultats, définir et vendre les priorités de la politique commerciale Analyser la plateforme clients constituée Analyser la plateforme de prospection travaillée Analyser l activité de vente déployée Manager, c est construire le bon plan d action La vente par objectifs Les incontournables d un plan d actions efficace Les principales anomalies et les causes de sous performance Manager, c est faire adhérer au plan d actions L entretien individuel de pilotage de la performance Mon comportement de manager pour faire adhérer mes collaborateurs Manager, c est suivre le plan d actions au quotidien et L accompagnement terrain Les autres moyens de développer son équipe Gérer son temps de management commercial Les 5 lois d efficacité personnelle Le plan d encadrement annuel Identifier les leviers pour augmenter la performance d une équipe de vente Adapter les indicateurs clés qui permettent de diagnostiquer et de construire les plans d actions Evaluer les besoins de développement de chaque collaborateur Evaluer et planifier le temps à consacrer au management S approprier le contenu des moments clés avec son équipe de vente Manager commercial récent qui souhaite acquérir une vision globale de son rôle Manager opérationnel «autodidacte» d une équipe de vente, itinérante ou sédentaire, qui souhaite analyser son management Auto-évaluation en amont de votre management actuel Une «business simulation» met les participants en situation de pilotage d une équipe de vente virtuelle. Ils diagnostiquent eux-mêmes leur équipe, définissent les plans d actions adaptés. Ils mesurent les résultats générés par leurs plans d actions Plan de Développement Personnel du participant qui sélectionne ses axes de travail en fin de session Mémo-pocket et synthèse sur clé USB 1690 HT (pour la formation) 1890 HT (pour le parcours qui intègre la formation et l auto-évaluation avant-après et les modules e-learning) Durée : 3 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM024 Nos conseils Pour approfondir les moments clés du management, nous vous conseillons de suivre la formation «Développez les compétences de votre équipe de vente» (p. 15) Le + de cette formation Elle apporte une vision globale et très opérationnelle des missions du manager commercial. Votre parcours Modules e-learning avant : Concept Résultats - Activités - Capacités Féliciter un collaborateur Modules e-learning après : Analyser la performance commerciale Construire un plan d action commercial MI LEAD

14 14 Rôles et missions du directeur commercial Les leviers de la performance commerciale, de la stratégie à sa traduction en résultats Réussir dans sa fonction de directeur commercial Comment exceller dans cette fonction? Vous allez prendre une fonction de direction commerciale ou vous exercez déjà cette fonction, plutôt intuitivement. Ce module apporte un panorama complet de vos missions et comment les mettre en œuvre. De la définition de la stratégie commerciale à l optimisation de la productivité commerciale en passant par l organisation du management des équipes, vous disposerez des outils pour exceller dans cette fonction. Construire une stratégie commerciale, la décliner en politique commerciale Structurer les processus de vente Renforcer la complémentarité entre le marketing opérationnel et la force de vente Dimensionner ses équipes de vente en fonction des objectifs Construire un système d informations performant Structurer l évaluation et le développement des compétences Maîtriser les spécificités de l encadrement de managers Chef des ventes qui prennent une fonction de direction commerciale Directeur commercial qui souhaite mettre à plat ses missions Pré-requis Formation aux techniques du management des ventes Auto-évaluation en amont de vos pratiques et des priorités de l entreprise Apport de méthode Travail personnel intersession et partage d expériences en 3 ème journée Formaliser sa stratégie commerciale Les étapes clés de la formalisation d une stratégie commerciale Traduire sa stratégie en politique commerciale, déterminer les priorités client / produit Communiquer la stratégie De la stratégie aux objectifs de vente Construire un système d objectifs cohérent avec la stratégie Sélectionner les indicateurs de performance pertinents Faire adhérer ses collaborateurs aux objectifs Segmenter son marché et structurer la démarche commerciale Les différentes méthodes de segmentation Optimiser la chaîne de valeur commerciale par la démarche processus de vente Intégrer les nouvelles technologies dans les processus Mettre en place une démarche d optimisation des processus de vente Structurer son équipe Les outils de dimensionnement de son équipe de vente La sélection des indicateurs de performance Dynamiser le processus de management Faire du développement des compétences un processus permanent Le comportement du directeur commercial Les missions des managers opérationnels de l équipe de vente Organiser son management pour développer la performance des managers opérationnels 1790 HT (pour la formation et l auto-évaluation avant-après) Durée : 3 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM03 Nos conseils Pour approfondir la communication du manager de haut niveau «Une communication efficace grâce à la Process Communication» (p. 19) et «Affirmez-vous lors de vos prises de parole» (p. 20) Ce séminaire est animé par un consultant expert, spécialisé dans l accompagnement des dirigeants d entreprises Votre parcours Accompagnement individuel dans sa prise de fonction par un expert (en option)

15 15 Etre un manager formateur Les missions essentielles du manager opérationnel d une équipe Le développement des compétences Développez les compétences de votre équipe de vente Accompagnez votre équipe de vente sur le chemin de l excellence. Comment épanouir le talent commercial de votre équipe? En développant les compétences de vos collaborateurs dans votre management quotidien. Avec ce module, vous disposerez de la feuille de route pour accompagner jour après jour vos commerciaux. Une méthode simple et claire pour évaluer les potentiels, valoriser les qualités et les comportements positifs et développer la capacité d adaptation. Développer l efficacité commerciale de ses collaborateurs 3 facteurs de réussite du face à face Identifier la bonne visite de vente (fond, forme) Analyser objectivement les points forts et les points faibles de son équipe sur le terrain Comment se doter d un référentiel de compétences Les connaissances, aptitudes et motivations Se doter d un outil d analyse? L entretien d évaluation et de pilotage Intégrer les pratiques performantes Intégrer la formation à l activité quotidienne La formation au quotidien Les différents types d accompagnement terrain Préparation et suivi des accompagnements A quelle fréquence les réaliser suivant les objectifs fixés? Le traitement des situations difficiles Transmettre son savoir-faire Le cycle des compétences et le processus pédagogique Identifier les connaissances et aptitudes prioritaires à développer chez ses collaborateurs Construire un système d évaluation des compétences opérationnelles de ses collaborateurs Maîtriser le comportement d un pédagogue efficace Organiser des sessions de formation «au poste de travail» Manager commercial opérationnel d une équipe de vente itinérante ou sédentaire Pré-requis Maîtrise des techniques de vente Auto-évaluation en amont de vos pratiques Analyse de cas concrets, travaux en sous-groupes et construction individuelle Mises en situations sur des cas concrets d apport de méthodes ou de débriefing d exercices pédagogiques Plan de développement personnel en fin de session Mémo-pocket et synthèse sur clé USB 1310 HT (pour la formation) 1510 HT (pour le parcours qui intègre la formation et l auto-évaluation avant-après et modules e-learning) Durée : 2 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM04 Nos conseils Pour approfondir et travailler le développement personnel du manager suivez «Renforcez votre leadership» (p. 21) Votre parcours Modules e-learning avant : Concept Résultats - Activités - Capacités Qu est-ce que la compétence? Modules e-learning après : Choisir les compétences à développer dans son équipe Faire un feed-back formateur Développer les compétences par un accompagnement individualisé : la démarche GROW

16 16 Mettez votre CRM au service de votre performance commerciale Réussissez le lancement de votre CRM ou dynamisez son utilisation par votre équipe commerciale : Vous recherchez les bonnes pratiques pour garantir l adhésion d une équipe commerciale à un outil CRM. Vous voulez convaincre votre équipe que l outil est utile, vous assurer qu il est utilisable et faire en sorte qu il soit utilisé. Vous êtes conscient de la particularité d un CRM : très attendu par le marketing et la direction générale et pas du tout par les commerciaux! Identifier les principales causes d échec de la mise en œuvre d un CRM : pourquoi 49 % des CRM échouent? Apprécier la valeur ajoutée d un CRM pour votre équipe commerciale Déterminer comment passer d un système qui apporte de la valeur à l entreprise à un système qui apporte de la valeur aux utilisateurs en contact avec le client Assurer la cohérence entre votre CRM et la stratégie commerciale de l entreprise Evaluer les enjeux Utiliser les clés de succès de la conduite du changement pour faire adhérer une équipe commerciale à un CRM Démontrer à l équipe de vente l intérêt du CRM à travers son utilisation par le management commercial Transformer les principales résistances de votre équipe de vente et de votre management commercial en opportunités Manager commercial Directeur du marketing Diagnostic en amont sur les attentes et les résultats actuels obtenus grâce au CRM Apport de méthodes et analyse de cas concrets rencontrés par les participants Plan de Développement Personnel du participant Comprendre pourquoi 49 % des projets CRM échouent Les principales causes d échec d un CRM Les spécificités d un projet CRM par rapport aux autres outils informatiques (exemple ERP) Les attentes des différentes populations concernées par un CRM Les pratiques managériales et les zones de vigilance par rapport au CRM Evaluer la valeur ajoutée du CRM pour les équipes Identifier les gisements de performance des équipes commerciales Diagnostiquer l efficacité de l organisation de l activité de la force de vente Evaluer le retour sur investissement possible Assurer la cohérence entre le CRM et la stratégie commerciale Traduire les priorités commerciales en segments clients prioritaires Formaliser les processus de vente existants sur les segments prioritaires Optimiser les processus de vente dans une logique «blended selling» Evaluer les enjeux du CRM Utiliser les clés de succès de la conduite du changement pour faire adhérer l équipe commerciale Spécifier les bonnes pratiques pour lancer un projet CRM : Construire le plan de communication, définir les étapes clés du plan de lancement Trouver les clés de succès pour faire vivre un outil CRM Reconnaître le rôle clé des managers intermédiaires Intégrer le CRM dans le quotidien des commerciaux et des managers Traiter les principales résistances Mesurer précisément l adhésion des équipes Identifier les 4 principales résistances des équipes 1690 HT (pour l ensemble du parcours : formation en salle, modules e-learning, web conférence de suivi) Durée : 2 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM05 Nos conseils Pour faire adhérer les managers commerciaux à une démarche de management structurée et organisée «Techniques du management des ventes» (p. 13) Votre parcours Modules e-learning avant : Le concept RAC Construire un plan d actions commercial Modules e-learning après : Accompagner ses collaborateurs dans le changement Comprendre la résistance au changement Piloter le changement au jour le jour

17 17 Animez et mobilisez votre équipe Mettez tous les atouts de votre côté pour assurer un encadrement vivant et motivant de vos collaborateurs Votre équipe doit réussir dans un contexte et un environnement en perpétuel changement. Avec ce module, vous clarifierez votre vision sur votre rôle de manager animateur. Vous identifierez les leviers à actionner pour développer la motivation et la mise en mouvement de votre équipe. Animer, c est donner du sens. Animer, c est donner envie. Animer, c est communiquer. Le manager de proximité et son rôle d animateur La vocation du manager de proximité Définir les facteurs qui influencent la performance d une équipe Le rôle d animateur d une équipe Construire un projet pour mon service et mon équipe Situer mon service dans la chaine de valeur de l entreprise Pourquoi créer un projet / une vision pour son équipe? Comment créer un projet de service par la démarche SAP (Situation actuelle ; Ambitions et objectifs ; Plans d Actions) Communiquer sa vision et faire adhérer Développer la performance collective S appuyer sur la complémentarité de l équipe Favoriser l esprit d équipe dans la recherche de la performance Faire émerger et valoriser les idées de ses collaborateurs Conduite le changement Prendre en compte les différentes attitudes face au changement Faire adhérer son équipe au changement : étapes et discours Comprendre les facteurs de motivation et accroître la détermination de vos collaborateurs Les facteurs de motivation dans le travail : test et résultats Déterminer les plans d actions pour accroître l envie et la confiance Conduire des réunions mobilisatrices Animer une réunion, c est communiquer pour mobiliser Préparer une réunion Réussir les moments clés : son introduction, sa conclusion Structurer ses réunions d information, de mobilisation, de formation Gérer au mieux les situations critiques Identifier la vocation et votre rôle de manager animateur et mobilisateur Savoir expliquer, présenter la stratégie et les objectifs de l entreprise et y faire adhérer collectivement et individuellement Utilisez efficacement une méthode pour développer l esprit d équipe, l engagement individuel et donner envie de se surpasser Acquérir une méthodologie de conduite de réunions mobilisatrices suscitant le changement Manager commercial, manager de tous services Toute personne amenée à manager fonctionnellement ou transversalement une équipe Apport de méthodes et préparation en commun avec le consultant Test sur les facteurs de motivation Mise en situation sur des cas concrets de situations d animation et de mobilisation Fiches pratiques Plan de développement personnel en fin de session 1310 HT (pour la formation, l auto- diagnostic amont en ligne) 1510 HT (pour le parcours qui intègre la formation et les modules e-learning) Durée : 2 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM06 Nos conseils En sessions complémentaires d approfondissement, vous pouvez vous inscrire à «Une communication efficace grâce à la Process Communication» (p. 19) et à «Renforcez votre leadership» (p. 21) Votre parcours Modules e-learning avant : Faire adhérer ses équipes à la vision Valoriser les idées de ses collaborateurs Faire adhérer son équipe au changement Modules e-learning après : Préparer une réunion avec la méthode CPA Mener une réunion efficace

18 18 Le rôle de pilote d un manager d équipe de vente Les facteurs qui influencent les résultats L activité commerciale et les capacités individuelles Les indicateurs et tableaux de bord du manager La construction de plans d actions commerciaux Pilotez la performance de votre équipe Devenez le pilote de la performance commerciale Les résultats et la motivation de vos commerciaux flanchent? La mise en œuvre de votre stratégie exige de l équipe des plans d actions différents. Prenez les commandes pour faire passer l équipe à la vitesse supérieure. Avec ce module, vous disposerez de la bonne méthode et de la bonne pratique pour piloter votre équipe vers la performance : indicateurs pertinents, implication dans la construction des plans d actions, entretiens individuels de pilotage de la performance... Décliner les objectifs en plan d actions commercial Les composantes du plan d actions commercial L arbitrage entre les actions moyen terme et court terme Passer du combien au comment Les moments clés de management associés au pilotage Faire adhérer l équipe aux objectifs commerciaux Impliquer les collaborateurs dans la construction du plan d actions commercial Définir un suivi adapté Les indicateurs pour piloter efficacement Les indicateurs de résultats, de portefeuille, d affaires, d activité commerciale Structurer l analyse de la performance Faire adhérer le collaborateur à l analyse de sa performance Réussir la construction du plan d actions individualisé Les clés de succès d un plan d actions correctif Obtenir des engagements durables Réussir l entretien de pilotage Les règles à respecter Les erreurs à éviter Les solutions à 5 situations concrètes Construire un plan d actions commercial pertinent en lien avec la stratégie commerciale Faire adhérer vos collaborateurs aux objectifs et aux priorités commerciales Structurer les tableaux de bord commerciaux pour analyser la performance commerciale. Définir le comportement qui permet de faire adhérer un collaborateur à l analyse de ses résultats et de son activité ainsi qu à la mise en place d un plan d actions correctif Maîtriser les techniques de conduite d un entretien avec un collaborateur en face à face ou à distance Manager commercial opérationnel d une équipe de vente itinérante ou sédentaire Pré-requis Formation initiale sur le management des ventes Auto-évaluation en amont de votre pilotage de l activité Analyse vidéo d entretiens de pilotage d activité commerciale dans différents contextes Mises en situation sur des cas concrets Plan de développement personnel en fin de session Mémo-pocket et synthèse en clé USB 1310 HT (pour la formation) 1510 HT (pour le parcours qui intègre la formation et l auto-évaluation avant-après et modules e-learning) Durée : 2 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM07 Nos conseils En complément de cette première formation, poursuivez avec «Renforcez votre leadership» (p. 21) Votre parcours Modules e-learning avant : Concept Résultats - Activités - Capacités Analyser la performance commerciale Modules e-learning après : Manager le portefeuille client Construire un plan d action commercial MI LEAD

19 19 Les différents types de personnalité Les 6 profils de personnalité selon Taibi Kahler Le concept de phases Quelles conséquences pour un leadership réussi? Les motivateurs individuels et les besoins psychologiques Les canaux de communication Une communication efficace grâce à la Process Communication Devenez un manager communiquant Vous communiquez facilement avec certains, c est plus compliqué avec d autres? Avec ce module, vous détenez les clés pour vous adapter à toutes les personnalités et mieux communiquer. Vous maîtrisez votre propre style de communication et motiverez mieux vos interlocuteurs. Vous anticipez et gérez facilement les conflits et les situations difficiles. Identifier son style de personnalité Son inventaire de personnalité Le style de base et ses modulations Les situations porteuses de stress et son environnement préférentiel Motiver ses interlocuteurs La communication de groupe et interpersonnelle Les réactions sous stress Les zones de contact et l éventail d interactions Analyser les difficultés rencontrées Quelle stratégie de communication mettre en œuvre? Accroître son impact relationnel Comment parler le langage de l autre : canal et zones de perception Se mettre en phase 1790 HT (pour le parcours qui intègre la formation et l inventaire de personnalité) Durée : 3 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM08 Identifier votre style de communication, vos facteurs de motivation Analyser la flexibilité de votre comportement Repérer le style à adopter en fonction des besoins de vos collaborateurs Tout manager opérationnel, en situation hiérarchique ou transverse Inventaire de personnalité en amont avec un rapport individualisé Apport de méthodes Mise en application sur des situations de communication variées Utilisation sur des situations plus délicates Plan de développement personnel qui formalise les axes de travail sélectionnés par le participant en fin de session Nos conseils Pour approfondir la dimension comportementale du manager d une équipe, inscrivez-vous à «Affirmez-vous lors des prises de paroles en public» (p. 20) Le + de cette formation Cette formation est le meilleur compromis entre pertinence du concept et facilité de mise en œuvre Une formation très opérationnelle sur la communication Découverte d une méthode originale et reconnue Votre parcours Suivi individualisé du participant sur demande

20 20 Affirmez-vous lors de vos prises de parole en public Renforcez l impact de votre prise de parole en public en interne et face aux clients Vous êtes à l aise dans la relation individuelle mais face à un groupe, vous sentez que vos messages passent mal. L impact n est pas au niveau attendu. Ce module apporte des solutions pour gagner en maîtrise dans les multiples situations de prise de parole, pour que vos réunions, internes ou externes, atteignent leurs objectifs. Règles d or simples à appliquer, étapes clés et bonnes pratiques vous permettront d être convaincant dès les premières minutes. Identifier les spécificités de présentations à un groupe Construire sa prise de parole en public selon les règles d efficacité Identifier les règles de fond Utiliser les techniques d expression orale pour renforcer l impact de sa prise de parole Repérer les spécificités des différents types d interventions face à un groupe et savoir s affirmer Commercial et ingénieur commercial Responsable Grands Comptes Chefs de projets Managers qui sont amenés à convaincre un auditoire interne ou externe, à animer différents types de réunions Auto-évaluation en amont de vos pratiques Apport de méthode et séances de travail filmées Mise en application sur des cas concrets : réunion de mobilisation, d occasion, de formation Remise des cassettes vidéo individuelles à chaque participant en fin de session Les spécificités de la prise de parole en public en interne et en externe La gestion d un groupe d interlocuteurs L efficacité d une bonne communication Les 6 règles d or de l expression orale Préparer son intervention Les composantes de la préparation, de l objectif au conducteur La préparation tactique Le choix des supports Communiquer et convaincre dans toutes les situations Les réunions d occasion : accueil d un nouveau collaborateur dans l équipe, évènement personnel Les réunions de mobilisation : présenter les objectifs, réunion mensuelle, Les réunions de formation : apport de savoir-faire, partage des pratiques performantes Les réunions de vente : faire valider son business plan, faire adhérer son équipe à un changement, vendre un projet à un groupe de clients Surmonter les obstacles Susciter l intérêt dès les premières minutes, prendre le leadership Vaincre le trac et réagir lorsque l on perd le fil Les situations difficiles et leurs traitements Développer l interactivité avec le groupe Verrouiller les résultats La participation active positive Conclure pour mobiliser Obtenir un engagement 1890 HT (pour le parcours qui intègre la formation et l auto-évaluation avant-après et modules e-learning) Durée : 2 jours Dates : voir calendrier joint N Conseil : Réf : ICDM09 Nos conseils Pour approfondir la construction efficace et la présentation convaincante d offres commerciales, inscrivez-vous à «Soutenez des présentations de vente impactantes» (p. 36), Et pour mobiliser son équipe, inscrivez vous à «Animez et mobilisez votre équipe» (p. 17) Votre parcours Modules e-learning avant : Bien préparer sa prise de parole Maîtriser les supports de présentation Modules e-learning après : Captiver l attention de son auditoire Mener une réunion efficace Conclure une réunion