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1 Le Service des délégués cmmerciaux du Canada Ce dcument peut ne pas être entièrement accessible. Pur une versin accessible, prière de cnsulter Exprter aux États-Unis Guide pur les entreprises canadiennes Éditin Mars 2013 Avertissement L'infrmatin cntenue dans le présent Guide est dnnée à titre indicatif et elle ne dit pas être citée u cnsidérée cmme fficielle. Les renseignements peuvent devenir désuets, en tut u en partie, n'imprte quand et sans avis préalable.

2 Table des matières Ce guide s'adresse-t-il à vus? Avant de vus diriger vers le sud Relatins cmmerciales et écnmiques entre le Canada et les États-Unis Cmprendre les relatins entre le Canada et les États-Unis Cmprendre l'accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA) Cmprendre le marché américain Questins relatives à l accès aux marchés Les chaînes de valeur mndiales et le marché américain La crissance des chaînes de valeur mndiales S intégrer à une chaîne de valeur mndiale Surces de renseignements sur le marché américain Ressurces guvernementales Ressurces du secteur privé Préparatin pur l exprtatin aux États-Unis Existe-t-il un marché pur vtre prduit u service? Recherche d'un marché cible Évaluatin de l'état de préparatin de vtre entreprise Élabratin de vtre plan d'exprtatin Chix de vtre marché Dévelppement de vtre plan marketing à l exprtatin Services et prgrammes guvernementaux à l intentin des exprtateurs Prgrammes de frmatin du guvernement à l intentin des exprtateurs vers les États-Unis Recherche de débuchés Entrée sur le marché américain chisi Vente directe Paiements, returs et garanties Vente par l'entremise d'un intermédiaire Recherche et évaluatin d'un intermédiaire Travailler en cllabratin avec un intermédiaire Partenariats, investissements et acquisitins Partenariats Investissements et acquisitins Vendre au guvernement des États-Unis Entrer sur le marché des services Questins particulières relatives à l exprtatin de services...33 Page 2

3 3.9.1 Muvements transfrntaliers de travailleurs canadiens Exprtatins de services et catégries d immigratin des États-Unis Innvatin : exprtatins du savir scientifique et de technlgies Aspects juridiques de l'exprtatin aux États-Unis Accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA) Obligatins fiscales aux États-Unis Lis et règlements américains sur les sanctins Législatin relative au trafic d'influence et à la crruptin Cntrats d exprtatin de marchandises Cntrats d exprtatin de services Dispsitins particulières d un cntrat de service Prescriptins de résultats et cntrats de service Obtentin d'un cautinnement de cntrat et d'assurance Brevets, marques de cmmerce et drits d'auteur Prtéger la prpriété intellectuelle cntre le vl Litiges aux États-Unis Litiges relatifs à la respnsabilité du fait du prduit Ce qu'il faut savir sur le financement à l'exprtatin Types d'aide financière Obtentin d'une aide financière Financement des acheteurs américains Mdes de paiement Marche à suivre en cas de nn-paiement Réductin du risque financier grâce à des vérificatins de crédit cncernant les acheteurs Réductin du risque financier grâce à une assurance à l exprtatin Fluctuatins mnétaires Vyages d affaires aux États-Unis Dcuments requis pur entrer aux États-Unis Entrer aux États-Unis seln les critères d'admissibilité des catégries de l'alena Hmmes et femmes d affaires en visite (catégrie B-1) Prfessinnels (catégrie TN) Persnnes mutées à l intérieur d une sciété (L-1) Négciants (E-1) et investisseurs (E-2) Admissin aux États-Unis des persnnes appartenant à des catégries nn visées par l'alena Artistes de spectacle (O1,02,P1,P2,P3) Prfessins spéciales (H1-B) Travailleurs de niveau de cmpétences myen u faible (H-2B) Traité Jay Vyager avec des échantillns et des cadeaux d'affaires Régler les prblèmes d admissin...64 Page 3

4 6.5.1 Prblèmes d immigratin pur les services de cnstructin Prblèmes d immigratin pur les services après-vente Fires cmmerciales et persnnel de vente Prblèmes d immigratin des artistes et des artisans Si vus n'êtes pas cityen canadien Étiquetage, marquage et nrmalisatin Pays d'rigine Cdes du Système harmnisé (SH) Règlements techniques, nrmes et évaluatin de la cnfrmité Évaluatin de la cnfrmité Cnseil canadien des nrmes Exprt Alerte! Le CCN en tant que pint d infrmatin OMC/ALENA Essais de cnfrmité Accrd sur l'applicatin des mesures sanitaires et phytsanitaires de l'organisatin mndiale du cmmerce Exigences des rganismes américains en matière d'étiquetage et de marquage Federal Trade Cmmissin (FTC) Fd and Drug Administratin (FDA) United States Department f Agriculture (USDA) Bureau f Alchl, Tbacc, Firearms and Explsives (ATF) Custms and Brder Prtectin (CBP) Envirnmental Prtectin Agency (EPA) Cnsumer Prducts Safety Cmmissin (CPSC) United States Department f Labr (DOL) Emballage et expéditin de vs marchandises Exigences de base cncernant l'emballage et l'expéditin Étiquettes d'expéditin Méthdes d'expéditin Déclaratin des exprtatins Marchandises cntrôlées, prhibées et restreintes Recurs aux transitaires Assurance Sécurité de la frntière Agence des services frntaliers du Canada Prgrammes de gestin du risque à la frntière canad-américaine Prgramme Expéditins rapides et sécuritaires (EXPRES) Prgramme Partenaires en prtectin (PEP) Prgramme C-TPAT (Custms-Trade Partnership Against Terrrism) Lis américaines influant sur les exprtateurs Biterrrism Act Trade Act Frmalités auprès de la duane américaine...83 Page 4

5 10.1 Les curtiers en duane et leur rôle Déclaratin fficielle u cmmerciale de marchandises Dcumentatin requise pur une déclaratin fficielle Déclaratin nn fficielle de marchandises Déduanement de marchandises à la duane américaine Reprt et exnératin des drits Amendes et saisies...88 Annexe A : Glssaire des termes du cmmerce internatinal...89 Page 5

6 Ce guide s'adresse-t-il à vus? Oui, si vtre entreprise fabrique des prduits u ffre des services qui purraient être cncurrentiels sur le marché des États-Unis. Même si vus exprtez déjà vers les États-Unis, vus y truverez des renseignements, des cnseils et des ressurces qui vus aidernt à réussir plus rapidement et facilement sur le marché américain. Par exemple, le guide présente : les utils à vtre dispsitin pur analyser les marchés américains et leurs caractéristiques; les effets de l ALENA sur les exprtateurs canadiens; le financement des exprtatins à destinatin des États-Unis; l rganisatin des déplacements transfrntaliers; la sécurité à la frntière et ses effets sur les exprtateurs canadiens; le régime et les règlements duaniers américains, et que faire pur les respecter. Le présent guide suppse que vus pssédez déjà les rudiments de l exprtatin. Si vus pensez avir besin d apprfndir les ntins de base, nus vus recmmandns le Guide pas-à-pas à l exprtatin que vus puvez télécharger u lire en ligne à l adresse suivante : Du fait de sn envergure, de sa cmplexité et de la cncurrence acharnée qui le caractérise, le marché américain peut faire hésiter les exprtateurs. Purtant, des milliers d'entreprises canadiennes de tutes tailles y réussissent très bien. Elles snt plus nmbreuses chaque année, et il n'y a aucune raisn pur que la vôtre ne puisse pas en faire partie. Remarque L infrmatin présentée dans le présent guide n est pas exhaustive. Pur répndre à vs besins particuliers, adressez-vus tujurs à des spécialistes cmme les délégués cmmerciaux du Service des délégués cmmerciaux. Vus truverez leurs crdnnées à Pur btenir de l infrmatin u de l aide de nature générale, vus puvez cmmuniquer avec un agent d infrmatin du Réseau Entreprises Canada en cmpsant le u en cnsultant sn site Web à Page 6

7 1. Avant de vus diriger vers le sud Avec un marché cmptant plus de 300 millins d habitants, l écnmie américaine ccupe la première place dans le mnde. Sa taille lui cnfère un ascendant dans le mnde entier, que ce sit pur faire adpter des prduits de cnsmmatin u des nrmes industrielles, et les États-Unis attirent les exprtateurs de la planète entière. Le pays est par ailleurs un imprtant furnisseur de biens et de services tant sur ses marchés intérieurs que dans le reste du mnde. En raisn de sa très grande taille et du large éventail de ses besins, le marché américain peut s avérer très prmetteur pur les exprtateurs canadiens. Cependant, les caractéristiques qui le rendent intéressant en fnt aussi un marché difficile ù les exprtateurs divent sutenir la cncurrence nn seulement des autres entreprises étrangères, mais aussi des furnisseurs natinaux. De plus, cmpte tenu de la grande diversité des segments de marché, il peut être difficile à un exprtateur de se cncentrer sur les dmaines ù sn entreprise purra expliter ses atuts au maximum. Les exprtateurs canadiens nt un défi supplémentaire à relever : traiter les États-Unis cmme un marché distinct du Canada. En effet, si l'exprtateur canadien juit d'un avantage unique en raisn des similitudes de langue, de niveau de vie et d'attitudes, il risque de négliger de nmbreux aspects qui différencient ns deux pays. Par exemple, il y a des différences subtiles entre ns cultures d entreprise respectives. Les gens d affaires américains snt plus adrits que les Canadiens pur ce qui est de prfiter des ccasins qui se présentent et ils snt plus enclins à prendre des risques. Ils nt l habitude de prendre des décisins rapidement et avec fermeté et ils s attendent à ce que les autres fassent de même. Ils n hésitent pas à refuser catégriquement une prpsitin, alrs que les Canadiens tenternt suvent d éviter un refus net dans des circnstances semblables. Les Américains accrdent une grande imprtance à l innvatin. Ils s intéressent davantage à l avenir qu au passé et ils fnt preuve de ténacité pur truver des slutins qui leur permettrnt de cnclure un marché. Ce snt là, bien entendu, des généralisatins et il y a de nmbreuses exceptins, mais les gens d affaires canadiens qui cmprennent la prédminance de ces attitudes augmenternt grandement leurs chances de réussir au sud de la frntière. 1.1 Relatins cmmerciales et écnmiques entre le Canada et les États-Unis Les États-Unis snt le premier partenaire cmmercial du Canada et le premier marché des prduits canadiens. L Accrd de libre-échange Canada-États-Unis (1989) et l Accrd de libre-échange nrd-américain (1994) nt grandement cntribué à accrître les débuchés cmmerciaux des exprtateurs canadiens aux États-Unis. Cependant, au but du cmpte, ce snt les exprtateurs canadiens tutes tailles et tus secteurs cnfndus qui fnt le succès de ces relatins. Le cmpte de la balance des paiements du Canada, ù snt cnsignés les reçus pur les biens et services vendus à l étranger et les paiements pur les biens et services imprtés de l étranger, fait état d un vlume cnsidérable d échanges cmmerciaux avec les États-Unis en À preuve, les statistiques suivantes : Page 7

8 I. Cmmerce Destinatin de 70.2 % de ns exprtatins ttales de biens et services, les États-Unis snt demeurés en 2012 le principal partenaire cmmercial du Canada. En 2012, la valeur de ns échanges bilatéraux de biens et services avec les États-Unis représentait envirn 2 G$, une valeur équivalente à 40,8 % du PIB du Canada. Les échanges de biens et services avec les États-Unis, envirn les deux tiers de l ensemble des échanges cmmerciaux du Canada en 2012, dépassent de lin la smme des échanges avec tus les autres pays. Juste au chapitre du cmmerce des marchandises, les exprtatins aux États- Unis crrespndaient à 74,5 % des exprtatins ttales du Canada en La Chine ccupait le deuxième rang à 4,3 %. Les États-Unis snt aussi, et de lin, le principal marché d exprtatin de leurs marchandises pur chacune des dix prvinces canadiennes. II. Investissement On cnstate le même phénmène dans le secteur de l investissement. Les États-Unis, qui nt investi plus de G$, représentent 53,7 % de l ensemble de l IDE effectué au Canada en 2011, distançant largement les Pays-Bas, au secnd rang à 9,3 %. Les États-Unis nt aussi été le bénéficiaire de 40,3 % de l ensemble de l IDE du Canada en 2011 (une valeur de 276,1 G$), suivis du Ryaume-Uni à 12,2 %. III. Turisme Les dnnées sur le turisme démntrent également l imprtance des États- Unis pur l écnmie canadienne. Ainsi, malgré la prpensin des Américains à venir au Canada seulement pur une jurnée, en raisn de la prximité de ntre pays, les États-Unis se snt classés bns premiers en 2010, parmi les 15 principaux pays recensés, pur le nmbre de visites de plus d une jurnée au Canada, avec une prprtin écrasante de 80 %. 1.2 Cmprendre les relatins entre le Canada et les États-Unis Le cmmerce n est qu un élément du vaste réseau de relatins entre ns deux pays. Ce réseau change en fnctin de nmbreux facteurs cmplexes, et les exprtateurs canadiens divent cnnaître l incidence que cela peut avir sur leurs activités. Par exemple : Les préccupatins grandissantes des États-Unis à l égard de la sécurité à la frntière nt influé sur les délais d attente à la frntière, les règlements relatifs à l expéditin, les exigences en matière de déclaratin et quantité d autres questins liées à l exprtatin. Page 8

9 Les relatins cmmerciales canad-américaines ne snt pas statiques. Les stratégies plitiques et cmmerciales évluent de part et d autre de la frntière et différents événements tel le cnflit au sujet du bis d œuvre résineux peuvent avir des cnséquences dramatiques sur les exprtateurs canadiens. De nmbreux Américains ne snt pas cnscients de la valeur plitique et écnmique de la relatin entre ntre pays et les États-Unis, et le Canada n a dnc pas à leurs yeux une imprtance primrdiale. Pur un cmplément d infrmatin, cnsultez le site Web des Relatins Canada-États-Unis du ministère des Affaires étrangères et du Cmmerce internatinal (MAECI) du Canada à Le site prpse des liens vers une fule de ressurces cuvrant divers aspects des relatins bilatérales, ntamment les visas et l immigratin, les plitiques et la cpératin sur la frntière, ainsi que le cmmerce. Il cntient également un lien pratique pur accéder à la liste des bureaux du guvernement canadien aux États-Unis. 1.3 Cmprendre l'accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA) L'Accrd de libre-échange nrd-américain prévit des disciplines exhaustives pur le cmmerce des biens et des services, les investissements, la prpriété intellectuelle et le règlement des différends. L'ALENA s'est traduit par des prgrès cnsidérables sur deux frnts, d'une part, l'éliminatin des tarifs sur la plupart des prduits prvenant des pays signataires de l'accrd et la libéralisatin des règlements relatifs à des questins telles que l'investissement et, d'autre part, le cmmerce transfrntalier des services. Grâce à ces avancées, les exprtateurs canadiens nt pu prfiter d'excellents débuchés et cntinuent de le faire. Nus examinns les cnséquences de l ALENA pur les exprtateurs canadiens dans plusieurs sectins du Guide, en particulier dans la sectin 4.1. Par ailleurs, vus truverez des renseignements utiles sur l ALENA, ntamment le texte intégral de l Accrd, à l adresse suivante: 1.4 Cmprendre le marché américain Il n existe pas de marché américain unique. On truve plutôt aux États-Unis différents marchés, le plus suvent définis seln la race, la religin, l âge, l emplacement gégraphique, la natinalité, le statut en matière de cityenneté, la tranche de revenu, le travail, la tendance plitique, l industrie, la prfessin, le cmmerce, etc. Cela n a rien d étnnant : cmpte tenu de l étendue et de la richesse des États-Unis, il y a peu de chances que les besins et les désirs de la ppulatin sient les mêmes d un but à l autre du pays. Les habitants de l Oregn n nt prbablement pas les mêmes gûts que ceux de la Carline du Nrd, les industries ne snt pas tutes présentes dans tus les États, et les prduits changent seln le climat. Pur mieux apprécier la taille de ces marchés, n peut cnsidérer chaque État cmme une natin distincte, dnt le prduit brut (PB) crrespnd au prduit intérieur brut (PIB) d'un pays. Ainsi, le PB de la Califrnie est près du PIB de la France, et le PB du Texas est plus u mins égal au PIB du Canada. Page 9

10 Par cntre, en cnsidérant les États dans leur ensemble, n cmprend mieux la taille du marché, mais n n'en vit pas tus les éléments. Il arrive que plusieurs États partagent des caractéristiques cmmunes, mais il arrive également que les gûts des cnsmmateurs d un même État varient d une régin à l autre. Cette diversité cnstitue pur les exprtateurs canadiens des débuchés innmbrables. Elle accentue aussi l imprtance de faire une étude de marché très minutieuse et d élabrer avec sin une stratégie d exprtatin qui cible précisément les meilleurs marchés pur vtre entreprise. 1.5 Questins relatives à l accès aux marchés Les exprtateurs divent cnnaître les bstacles au cmmerce que cnstituent les barrières nn tarifaires, les questins de sécurité et les plitiques «Achetez américain». Le PB de la Califrnie est près du PIB de la France, et le PB du Texas est plus u mins égal au PIB du Canada. Les barrières cmmerciales snt généralement classées dans la catégrie des tarifs u des barrières nn tarifaires. Le tarif est une taxe impsée sur les imprtatins de marchandises et, plus rarement, sur les exprtatins. Il est calculé ad valrem (c est-à-dire qu il représente un purcentage fixe de la valeur du prduit imprté) u de façn spécifique (c est-à-dire qu n prélève une smme fixe par unité de prduit imprté). Après la réductin finale des tarifs entre le Canada et le Mexique, entrée en vigueur le 1 er janvier 2003, les tarifs nt été éliminés de pratiquement tus les échanges effectués dans la zne de l ALENA. Tutefis, certaines questins demeurent, dnt les suivantes : Les mesures antiterrristes et de sécurité natinale adptées par les États-Unis nt élevé de nmbreuses barrières au flux des échanges transfrntières. Ces mesures cntinuent d évluer et purraient cmpliquer l exprtatin de vs prduits u services, par exemple à cause du ralentissement de la circulatin transfrntalière u des exigences accrues relatives aux dcuments nécessaires et au cntrôle. Nus examinns les plus imprtantes de ces mesures dans la Sectin 9 intitulée «Sécurité de la frntière». Les plitiques «Achetez américain» peuvent présenter des prblèmes d accès pur les exprtatins canadiennes. Par exemple, l un des plus grs marchés des États-Unis est celui des marchés publics, qui est administré par la General Services Administratin (GSA) et le U.S. Department f Defense (DD) au niveau fédéral, ainsi que par les rganismes d apprvisinnement au niveau des États. Ces rganismes snt chargés d «acheter américain» chaque fis que c est pssible. Nus examinns de plus près les marchés publics dans la Sectin 3.7 intitulée «Vendre au guvernement des États-Unis». Les marchés réservés aux petites entreprises peuvent élever d autres barrières. La réglementatin américaine exige qu une partie des marchés de certains prduits et services dnt le guvernement a besin sit réservée aux petites entreprises des États-Unis, indépendamment des dispsitins de l ALENA. Cela veut dire que des furnisseurs canadiens peuvent être exclus Page 10

11 brusquement de marchés publics américains qu ils nt mis du temps et de l argent à dévelpper. Les barrières nn tarifaires (BNT) snt des mesures u des plitiques guvernementales, autres que les tarifs, qui limitent u faussent les échanges internatinaux. Ainsi, à mesure que l n abaisse u supprime les tarifs, par exemple par un accrd de libre-échange, il devient plus imprtant de faire face aux mesures nn tarifaires qui peuvent nuire au cmmerce, par exemple un cntingentement des imprtatins, des pratiques discriminatires en matière de marchés publics u des mesures discriminatires destinées à prtéger la prpriété intellectuelle. Une autre catégrie de barrières nn tarifaire est celle des barrières techniques au cmmerce (BTC), par exemple des exigences guvernementales impsant une duble vérificatin superflue et l hmlgatin de prduits. En dépit de ces prblèmes d accès, pratiquement tutes ns exprtatins et imprtatins franchissent sans difficulté la frntière canad-américaine ce qui est remarquable si l n pense que les échanges cmmerciaux se chiffrent à plus d un milliard de dllars par jur. Cependant, ns deux pays présentent des différences imprtantes sur le plan de la plitique écnmique et réagissent différemment à la cnjncture mndiale. Lrsque les cnsultatins ne snt pas venues à but de ns divergences, nus avns eu recurs aux prcédures de règlement des différends de l Organisatin mndiale du cmmerce (OMC) et de l ALENA. D un pint de vue pratique, vus avez intérêt à vus infrmer le plus tôt pssible pur savir s il existe des barrières qui aurnt une incidence sur vs exprtatins. En pareil cas, vus devez déterminer les cnséquences de ces bstacles sur vtre accès au marché américain, sur l établissement du prix de vtre prduit u service et sur ce qu il vus en cûtera pur faire des affaires aux États-Unis. 1.6 Les chaînes de valeur mndiales et le marché américain La mndialisatin a frcé les entreprises du mnde entier à fractinner leurs prduits u leurs services en différents éléments et à faire l acquisitin de chaque cmpsante seln le prince du meilleur rapprt qualité-prix tant au niveau dmestique qu à l internatinal. Ce mdèle de gestin est désigné sus le terme de chaîne de valeur mndiale et cmprend la gamme cmplète des activités requises pur faire passer un bien u un service de l étape de la cnceptin à celle de l utilisatin finale La crissance des chaînes de valeur mndiales D après le Bureau de l écnmiste en chef du MAECI, les tris principaux facteurs suivants expliquent l essr des chaînes de valeur mndiales. Diminutin des cûts de transprt La diminutin des cûts de transprt permet aux entreprises d expédier des biens et des services sur de plus grandes distances sans perte de cmpétitivité dans leurs marchés cibles. Il devient par cnséquent mins intéressant de s établir à prximité des furnisseurs u des cnsmmateurs, et l entreprise peut s implanter dans l emplacement qui ffre les avantages les plus cncurrentiels. Page 11

12 Améliratin des technlgies de l infrmatin et des cmmunicatins Grâce à des technlgies de l infrmatin et des cmmunicatins (TIC) plus suples, plus adaptables et mins cûteuses, la distance revêt une imprtance mins grande pur les entreprises lrsqu elles exercent des activités dans des marchés étrangers. En utre, les prgrès des TIC nt rendu pssible le cmmerce de services qui dépendent de la transmissin très rapide d imprtants vlumes de dnnées (cmme le dévelppement de lgiciels u des services financiers) u de la cmmunicatin en temps réel (tel le diagnstic médical en ligne u la télécnférence). Réductin des barrières au cmmerce et à l investissement Le nmbre de traités bilatéraux en matière de cmmerce et d investissement augmente rapidement depuis les 20 dernières années. L ALENA est le principal accrd cncernant les échanges cmmerciaux du Canada avec les États-Unis S intégrer à une chaîne de valeur mndiale Si vus exprtez vers les États-Unis u que vus suhaitez le faire, cmment puvez-vus prfiter de ces nuvelles chaînes de valeur mndiales en expansin? Plusieurs ptins, dnt les suivantes, s ffrent à vus. Furnir un intrant intermédiaire à une entreprise américaine Si vtre prduit peut être vendu cmme un intrant intermédiaire à une entreprise américaine faisant déjà partie d une chaîne de valeur mndiale, vus purriez vus intégrer à cette chaîne en devenant le furnisseur de l entreprise américaine. Cette façn de prcéder se rapprche du mdèle traditinnel de prductin et d exprtatin. L avantage est que vus intégrez la chaîne dans le marché relativement bien cnnu des États-Unis plutôt que dans un marché plus éligné cmme la Chine u l Inde. Pur les PME, surtut celles qui ccupent un créneau technlgique u spécialisé particulier, de nuveaux débuchés de vente aux multinatinales américaines u à leurs furnisseurs se dévelppent, d autant plus que ces entreprises sus-traitent des activités qu elles exécutaient auparavant à l interne. Démarrer sa prpre chaîne de valeur mndiale Si vtre entreprise fabrique des prduits finis, vus purriez acheter les intrants intermédiaires aux États-Unis et les utiliser pur fabriquer vs prduits au Canada (u dans un pays tiers). Si vtre prduit est un intrant intermédiaire que vus expédiez à l étranger, la même stratégie peut être appliquée. Utiliser un investissement aux États-Unis pur s intégrer à une chaîne de valeur mndiale En investissant aux États-Unis, vus avez accès immédiatement à l énrme marché américain et aux chaînes de valeur mndiales qui y snt liées. Il y a de nmbreuses stratégies d investissement très variées allant des passives aux actives. Page 12

13 Vus purriez, par exemple, pter pur une stratégie passive et vus intégrer à une chaîne de valeur mndiale simplement en investissant dans une entreprise américaine, mais en participant peu u pas à ses activités. Autrement, vus purriez adpter une démarche plus active et acheter une entreprise américaine u frmer une centreprise avec un partenaire américain; cela vus permettrait de tirer parti de l actif et de l expérience de l autre entreprise et d accrître ainsi vtre cmpétitivité, tut en exerçant un meilleur cntrôle sur vs réseaux de prductin et de distributin aux États-Unis. Cette manière de prcéder peut s avérer très rentable si vus acquérez au myen de l investissement des capacités de prductin et de distributin actuelles et que vus n avez pas besin de les dévelpper à partir de zér. La manière de prcéder la plus active serait d intervenir directement dans le marché américain en y implantant une filiale à cent pur cent. Cette stratégie d investissement cmprte de nmbreux avantages qui peuvent vus aider nn seulement à prfiter des chaînes de valeur mndiales liées au marché américain, mais également à déterminer leurs activités et leur dévelppement. L avantage le plus imprtant est peut-être que, cmme vus n êtes pas tributaire d un partenaire, vus puvez définir l rientatin de la filiale. De plus, vus avez un cntact direct avec les utilisateurs finaux, ce qui est favrable au dévelppement de nuveaux prduits et à l établissement de relatins suivies avec les clients. Vtre entreprise et sn rôle dans la chaîne de valeur cmmencernt prbablement à être mieux cnnus puisque vus n évluez pas dans l mbre d un partenaire. Pur finir, vs emplyés américains n nt de cmptes à rendre qu à vus et vus êtes l unique prpriétaire de tutes les dnnées relatives à vs activités aux États-Unis. 1.7 Surces de renseignements sur le marché américain Ressurces guvernementales Le Service des délégués cmmerciaux (SDC) représente le plus vaste réseau de prfessinnels du cmmerce internatinal du Canada et furnit des services aux entreprises canadiennes qui nt étudié et chisi leurs marchés cibles à l étranger. Il peut vus aider dans le cadre de vs initiatives d exprtatins en préparant vtre entreprise à pénétrer les marchés internatinaux, en évaluant vtre ptentiel de marché et en vus furnissant les crdnnées de persnnes-ressurces et l aide requise pur résudre les prblèmes. Les délégués cmmerciaux snt à vtre service peu imprte ù et quand vus avez besin d eux, dans plus de 150 villes du mnde et dans des bureaux dans l ensemble du Canada. Pur btenir de plus amples infrmatins, cnsultez Le Service d exprtatin agralimentaire d Agriculture et Agralimentaire Canada est un guichet unique qui furnit des renseignements sur les marchés, des cnseils sur le cmmerce, ainsi qu un appui aux activités d exprtatin. Reprtez-vus à Le Réseau Entreprises Canada est un service d infrmatin guvernemental à l intentin des entreprises et des entrepreneurs du Canada. Il se veut un pint Page 13

14 d accès unique à des infrmatins sur les services et les exigences réglementaires des guvernements fédéral, prvinciaux et territriaux. Reprtez-vus à u cmpsez le Le site Web des Relatins Canada-États-Unis ffre des liens vers une fule de ressurces cuvrant divers aspects des relatins bilatérales, ntamment les visas et l immigratin, la cpératin sur la frntière, les plitiques et le cmmerce. Reprtez-vus à La Crpratin cmmerciale canadienne (CCC) furnit des services de passatin de cntrats internatinaux aux exprtateurs canadiens qui vendent à des guvernements étrangers, ainsi qu un accès privilégié aux marchés pur les entreprises canadiennes qui ciblent les marchés publics des États-Unis. Reprtez-vus à Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) ffre des slutins cmmerciales nvatrices pur aider les exprtateurs et les investisseurs canadiens à dévelpper leur entreprise internatinale. Les cnnaissances et les partenariats d EDC snt utilisés chaque année par entreprises canadiennes et leurs clients internatinaux dans au mins 200 marchés, partut dans le mnde. Reprtez-vus à Le ministère des Affaires étrangères et du Cmmerce internatinal (MAECI) furnit des renseignements sur les affaires étrangères, la plitique étrangère, le cmmerce internatinal et d autres sujets. Reprtez-vus à Industrie Canada furnit des renseignements généraux et précis qui snt utiles aux exprtateurs, ntamment des études de marché et les Dnnées sur le cmmerce en direct. Reprtez-vus à Statistique Canada est l rganisme central de statistiques du Canada qui prduit des statistiques et des rapprts statistiques sur la ppulatin, les ressurces, l écnmie, la sciété et la culture canadiennes. Reprtez-vus à Le U.S. Bureau f Ecnmic Analysis fait aussi partie du département du Cmmerce des États-Unis. Il prpse des statistiques et des analyses de la perfrmance écnmique des États-Unis. Reprtez-vus à Le U.S. Census Bureau furnit les dnnées statistiques recueillies lrs du recensement des États-Unis, ntamment des dnnées démgraphiques détaillées. Reprtez-vus à Ressurces du secteur privé Chain Stre Guide : Cnsumer USA : Page 14

15 Eurpa Wrld Plus : Manufacturers Agents Natinal Assciatin Directry : ThmasNet (une platefrme pur l apprvisinnement en cmpsants): Page 15

16 2. Préparatin pur l exprtatin aux États-Unis Avant de vus préparer à pénétrer le marché américain, vus devez vus assurer que vtre entreprise pssède les ressurces humaines et financières nécessaires, ainsi que la capacité de prductin vulue, pur répndre à la demande. Pur une intrductin générale aux démarches à suivre pur être «prêt à exprter», vus purriez lire le chapitre 1 du Guide pas-à-pas à l exprtatin que vus truverez à 2.1 Existe-t-il un marché pur vtre prduit u service? Vus devez déterminer, en premier lieu, s il y a une demande aux États-Unis pur vtre prduit u service. Une bnne façn de cmmencer vtre recherche est d étudier les exprtatins canadiennes annuelles des biens que vus fabriquez et de déterminer la valeur des exprtatins à destinatin des États-Unis. Cela vus aidera à évaluer la taille du marché américain pur vtre u vs prduits. Les Dnnées sur le cmmerce en direct, util du site Web d Industrie Canada à vus aidernt à déterminer le vlume des exprtatins de vtre secteur vers les États-Unis à différentes pérides. Tutefis, ces dnnées indiquernt seulement quelles quantités de vtre type de prduit nt été exprtées du Canada aux États-Unis. Pur btenir une image cmplète du marché d imprtatin américain, il vus faudra cnsulter une surce statistique américaine, par exemple le Bureau f Ecnmic Analysis à N ubliez pas nn plus de vérifier dans quelle mesure la prductin des entreprises américaines répnd aux besins du marché américain. Frum pur la frmatin en cmmerce internatinal Le Frum pur la frmatin en cmmerce internatinal (FITT) est l rganisme de frmatin et de certificatin prfessinnelle en cmmerce internatinal du Canada. FITT établit les nrmes et met sur pied les prgrammes de frmatin liés à la recnnaissance prfessinnelle, sit la désignatin Prfessinnel accrédité en cmmerce internatinal (PACI). Diffusés par un vaste réseau de partenaires en éducatin, les prgrammes de frmatin du FITT ffrent des cnnaissances et des cmpétences pratiques essentielles au cmmerce internatinal. Veuillez vus reprter au site pur de plus amples renseignements. Ces statistiques ne vus dnnernt pas frcément tute l infrmatin nécessaire. Par exemple, certains prduits fficiellement enregistrés cmme des imprtatins dans un État dnné snt en fait destinés à un autre État. Si vs recherches ne snt pas suffisamment pussées, vus risquez de cibler le mauvais marché. Page 16

17 Pur extraire des renseignements des Dnnées sur le cmmerce en direct et pur bien d'autres usages vus devez cnnaître le cde du Système harmnisé (cde SH) de vtre prduit. Le Système harmnisé est un système de descriptin et de cdage des prduits, élabré et mis en œuvre à l'échelle internatinale et sur lequel snt basés les tarifs de la plupart des pays. Nus examinns les cdes SH de plus près dans la Sectin 7.2 intitulée «Cdes du Système harmnisé (SH)». Les études de marché sectrielles et les rapprts par pays du Service des délégués cmmerciaux du Canada que l n peut cnsulter à représentent un autre util précieux pur cmmencer vs recherches. Ces rapprts, accessibles sans frais, snt préparés par le persnnel des bureaux du Canada à l étranger. Le site Web de l ambassade du Canada à Washingtn, à dnne les crdnnées de spécialistes canadiens du cmmerce en pste dans la capitale américaine et dans les cnsulats du Canada d un but à l autre des États-Unis. Le site de l ambassade a aussi une liste des bureaux du guvernement canadien aux États-Unis à Vus puvez également faire des recherches ciblées pur un prjet d exprtatin en cnsultant la sectin du site d Industrie Canada sur les secteurs industriels à C est un prtail pratique pur truver de l infrmatin sur les grands secteurs cmmerciaux canadiens, leurs marchés, leurs stratégies, etc. 2.2 Recherche d'un marché cible Si vus étudiez les marchés ptentiels dès le début de vtre démarche d exprtatin, vus élabrerez une stratégie d exprtatin plus efficace. Au fur et à mesure que vus cernerez le segment de marché qui vus semble le plus prmetteur, vs recherches deviendrnt tut simplement mieux ciblées. Pur avir un aperçu de l étude de marché et du prcessus de sélectin d un marché, reprtez-vus au Guide pas-à-pas à l exprtatin à À ce stade, vus avez intérêt à lire et à analyser le plus grand nmbre pssible d'études de marché et de publicatins pertinentes. Vici quelques surces canadiennes et américaines qui vus aidernt à mieux cmprendre vtre marché ptentiel (quelques-unes snt reprises de la Sectin 1.7 intitulée «Surces de renseignements sur le marché américain») : Si vus étudiez les marchés ptentiels dès le début de vtre démarche d exprtatin, vus prendrez des décisins plus judicieuses cncernant vtre stratégie d exprtatin. Le Service des délégués cmmerciaux réalise de nmbreux types d études de marché que vus truverez à Agriculture et Agralimentaire Canada furnit des analyses et des statistiques diverses. Reprtez-vus à Page 17

18 Le site Web Canada-États-Unis du MAECI ffre des liens vers de nmbreuses ressurces sur le dévelppement du cmmerce aux États-Unis. Reprtez-vus à Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) à prpse une panplie d utils et de ressurces de recherche. CanadExprt à est une publicatin du MAECI fferte gratuitement en ligne. Vus y truverez des nuvelles sur les débuchés, les prgrammes d exprtatin, les fires et missins cmmerciales, etc. Les fiches dcumentaires sur le cmmerce avec les États-Unis, préparées par l'ambassade du Canada à Washingtn, cntiennent des renseignements de base sur le cmmerce pur tus les États. Reprtez-vus à _sheets-fiches_dcumentaires/index.aspx?lang=fra&view=d. Le U.S. Census Bureau à présente des dnnées statistiques recueillies dans le pays grâce au recensement, ntamment des dnnées démgraphiques détaillées. Le Bureau f Ecnmic Analysis, qui fait partie du département du Cmmerce des États-Unis, prpse des statistiques et des analyses sur les résultats écnmiques des États-Unis. Reprtez-vus à American Demgraphics, site Web accessible par abnnement, cnstitue une mine de renseignements cmmerciaux et démgraphiques, en particulier des analyses sur les tendances et les cnsmmateurs. Reprtez-vus à Le Natinal Technical Infrmatin Service (NTIS) des États-Unis à qui fait partie du département du Cmmerce, a un fnds cmptant plus de deux millins de publicatins scientifiques et techniques, ainsi que des publicatins liées au génie et au cmmerce, publiées avec l'appui de l'administratin publique. FedBizOpps à ffre un guichet unique dnnant accès au prcessus d'acquisitin du guvernement américain. Le MAECI furnit aussi des renseignements sur ce marché dans sn site Web «Vendre au guvernement des États-Unis» à 2.3 Évaluatin de l'état de préparatin de vtre entreprise Après avir repéré un segment de marché peut-être un segment de la ppulatin u une régin ù vtre prduit a des chances de bien se vendre le mment est venu de déterminer si vtre entreprise pssède les ressurces humaines et financières et la capacité de prductin vulues pur apprvisinner un marché aux États-Unis. Les questins suivantes purrnt vus aider : Le marché américain est extrêmement cncurrentiel. Quels snt les avantages qui placent vtre prduit u service au-dessus de la cncurrence? Page 18

19 Puvez-vus btenir les fnds nécessaires au cas ù vus devriez prendre de l expansin, par exemple engager du persnnel u agrandir vs installatins de prductin? Avez-vus suffisamment de liquidités pur financer vs activités en attendant le paiement de vs prduits u services? Devez-vus adapter vtre prduit u vtre service en fnctin du marché américain? Par exemple, les armires de chêne que vus cmptez vendre dans des États du sud risquent-elles de se gndler sus l'effet de l'humidité? Devez-vus prévir un emballage différent u un nuveau matériel de publicité, par exemple, imprimer vs brchures en anglais et en espagnl? Faites-vus d autres recherches pur repérer vtre marché cible? Par exemple, est-il temps de mener une enquête sur le terrain? Puvez-vus btenir le financement nécessaire pur faire la prmtin de vtre prduit u service aux États-Unis? 2.4 Élabratin de vtre plan d'exprtatin La prchaine étape cnsiste à élabrer vtre plan d exprtatin. Un plan d exprtatin judicieux augmentera cnsidérablement vs chances de succès sur le marché américain. C est également un dcument indispensable pur btenir un financement, car les établissements financiers refusent d accrder des prêts aux entreprises qui n nt pas de plan. Le Guide pas-à-pas à l exprtatin à dnne un aperçu du plan d exprtatin et de ses éléments, qui purrait vus être utile. Vtre plan d'exprtatin sera à bien des égards similaire à vtre plan d'affaires, mais il sera axé sur les cnditins qui prévalent dans le marché que vus ciblez aux États-Unis. Vtre plan d'exprtatin dit : décrire la manière dnt vus cmptez rganiser vs activités d'exprtatin; analyser vtre prduit et déterminer s'il cnvient au marché américain; dnner un aperçu de vs études de marché; décrire les méthdes que vus cmptez utiliser pur pénétrer le marché, ntamment au chapitre de la prmtin et de la distributin; analyser le cntexte réglementaire, les aspects lgistiques et les facteurs de risque dans le marché américain, ainsi que les mesures prévues à cet égard; inclure un plan de mise en œuvre et un plan financier. Nus examinns les questins financières de manière plus détaillée dans la Sectin 5 intitulée «Ce qu il faut savir sur le financement des exprtatins». Le plan financier fait tutefis partie de vtre plan d exprtatin et c est purqui nus le mentinnns ici. Page 19

20 Premièrement, il vus faudra plusieurs mis, vire plusieurs années, sur le marché américain avant que vtre prjet d'exprtatin devienne rentable. Dressez un plan réaliste à cet égard et assurez-vus de puvir maintenir vs activités sur ce marché jusqu à ce qu elles deviennent rentables u que vus décidiez d abandnner le prjet. Deuxièmement, un plan financier judicieux est indispensable à vtre prjet d exprtatin. En plus de cntenir un budget des dépenses en capital et un budget de trésrerie, ce plan dit tenir cmpte des fluctuatins de la valeur du dllar canadien qui risquent d avir une incidence sur la rentabilité de vs activités aux États-Unis u au Canada. Un plan financier bien cnçu est également indispensable pur btenir un fnds de rulement, des lettres de garantie u tute autre aide financière auprès d un prêteur. 2.5 Chix de vtre marché Le chix d un u de plusieurs marchés est l une des décisins les plus imprtantes de vtre démarche d exprtatin. À ce stade, vus devrez entreprendre des recherches directes, c est-à-dire établir des cntacts persnnels, cnsulter des spécialistes et faire des recherches sur le terrain pur cnfirmer que vus avez fait le bn chix. À cette fin, vus puvez effectuer les démarches suivantes : Cntacter un bureau du Service des délégués cmmerciaux (SDC) situé dans vtre prvince pur parler à un délégué cmmercial. Il purra vus aider à identifier les marchés aux États-Unis qui ffrent le plus de ptentiel et il travaillera avec ses cllègues dans les cnsulats canadiens aux États-Unis pur vus furnir de l infrmatin sur les cnditins d affaires et les plus récents dévelppements sur le marché lcal. Le SDC ffre des cnseils d experts, de l aide pur résudre des prblèmes et un vaste réseau de cntacts aux États-Unis. Pur plus d infrmatin sur les bureaux réginaux, reprtez-vus à /bureaux-au-canada.jsp. Un plan d exprtatin judicieux augmentera cnsidérablement vs chances de succès sur le marché américain. Vus allez devir entreprendre des recherches directes, c est-à-dire établir des cntacts persnnels, cnsulter des spécialistes et faire des recherches sur le terrain pur cnfirmer que vus avez fait le bn chix. Cntacter des acheteurs, partenaires, agents et distributeurs éventuels aux États-Unis. Vus adresser aux chambres de cmmerce dans vs marchés cibles. Visiter la régin des États-Unis qui vus intéresse plus particulièrement. Page 20

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