II - L identification des prospects. La mise en æuvre de ïa prospection UI - Le plan de prospection

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1 La mise en æuvre de ïa prspetin La prspetin est la phase préliminaire à la vente. iie nsiste à herher de nuveaux lients ptentiels. 'est un travail ûteux pur la Pv, néanmins indispensable à sa survie. L assistant(e) de gestin dit définir quels segments de prspets il faut atteindre, quelie est la ible et qui désire aheter ses prduits. r Le plan de prspetin vant de mmener sn atin de prspetin, 'assistant(e) de gestin nstruit sn plan de prspetin afin de puvir lleter ies dnnées de façn exhaustive et rigureuse. Pur ela,la méthde du QQOQ lui furnit la trame d'une démarhe d'analyse uramment utilisée. Quette est [a ibte visée Quets snt les prduits servies nernés Sur quets seteurs gégraphiques prspeter À quette date Sur quelte durée Quets snt les myens utilisés mbien de rendez-vus u de mmandes peut btenir La PM - L identifiatin des prspets Les sures d'infrmatin assistant(e) de gestin dispse des fihiers de 'entreprise (infrmatin interne) mais aussi des annuaires et des banques de dnnées externes qui lui permettent de reherher de nuveaux lients (prspets). L ï_.! =.q f Les différents Wpes de prspets L'assistant(e) de gestin ne s'adressera pas de la même façn à tus les prspets, il (e11e) alaptera sn message seln sa qualité. n effet, n distingue plusieurs types de prspets : - le suspet : entreprise, rganisme u persnne dnt n nnaît 'existene mais dnt n ignre 'intérêt pur les prduits de la PM ; - le prspet : entreprise, rganisme u persnne dnt n nnaît 'existene et * qui manifeste un intérêt pur les prduits de la PM - le lient : il ahte déjà des prduits à 'entreprise. On peut répartir les lients ; en deux grandes atégries : 1es ménages, qui ahtent des prduits pur la satisfatin de leurs besins. La PM est alrs dans une relatin de B t (Business t nsumer), ies prfessinnels (entreprises privées u publiques). La PM est alrs dans une relatin de B t B (Business t Business). ' ) ç Ê z U - Les méthdes de prspetin prduits et des aratéristiques des lients. On distingue la prspetin ative et la prspetin passive. Le hix d'une méthde de prspetin dépend de la nature des hapitre 2. Prspeter

2 La prspetin ative La prspetin ative nsiste à prspeter la ible par publipstage, ing, téléphne, visite, et. La prspetin passive prspetin passive nsiste à failiter la visite du site nternet de 'entreprise, les visites de stand lrs d'expsitins u de fires. L-entreprise dit veiller à garder une trae de es visites pur les quantifier et pur préder à des relanes. Hx*nrB{e : ia fihe pr**p*i La V Les utils de prspetin La télépie fax mailing ), est un envi en grand nmbre de messages à des ibles identifiées et à des heures séletinnées (durant a nuit pur réduire les ûts u dans la jurnée au mment ù la ible est a plus réeptive). La télépie, u (( Le publipstage Le publipstage est un urrier persnnalisé qui permet à l'assistant(e) de gestin d'entrer en ntat diretement ave sa ible de lients u de prspets afin de les relaner, de les inviter à une manifestatin, de les infrmer du lanement de nuveaux prduits, par exemple. L' ing ve le dévelppement d'lnternet, beauup de PM utilisent leur l.giiel de messagerie pur envyer des publipstages u des newsletters aussi bien en B t B qu'en B t. et util permet de faire des envis de masse evu persnnalisés. Les rgles de réalisatin d'un ing snt les mêmes que elles du publipstage lassique. Tutefis, la PM dit veiller à respeter e nuveau adre juridique pur nternet défrni dans a LN (li pur la nfiane dans l'énmie numérique), parue aujurnal ffiielle 22 juin 2004, qui mplte la li nfrmatique et Libertés (NL) qui préise que " 'infrmatique dit respeter 'identité humaine,les drits de 'hmme,la vie privée et les libertés ". La relane téléphnique La relane téléphnique permet de prspeter, de nrétiser des rendez-vus, d'assurer le suivi d'une atin meratique. l est indispensable de rédiger un argumentaire téléphnique afrn d'être perfrmant et de répndre aux bjetins. tr Les visites Les visites fnt 'bjet de déplaements de la part desçllabrateurs de a dans les laux des lients. Prd xeræpie : Les visitei,i rs pa ra p ha rrna euti q ues e mde de prspetin est effiae mais représente un ût imprtant pur 'entreprise. fin de réduire es ûts, il faut ratinaliser les visites et rgani'ser les turnées. On remplae de plus en plus les visites par des utils mins néreux. ffx*n:pte r la prspeti*n tétéph*niqu* La partiipatin à des manifestatins mmeriales Partiiper à une manifestatin, une fire u un Saln est un myen privilégié pur reueillir des dnnées sur les prspets, ntamment dans le as de prspetin dans des pays étrangers. Ëxempl"e : i.e Salan de i'agri*uiture à Pari Thme 1. Reherhe de lientle et ntat.= f. d J

3 L'utilisatin d'une base de'dôfifiéês' Élabrer une base de dnnées Les éléments d'une base de dnnées Le adre L'aquisitin u la réatin d'une base de dnnées Lassistant(e) de gestin qui suhaite prspeter dit élabrer une base de dnnées (fihier) de prspets à ntater. lle dit mprter de nmbreux éléments tels que le nm de la persnne u la raisn siale de 'entreprise à ntater, 'adresse mplte, et. juridique Pur puvir utiliser des fihiers à titre mmerial, il faut en avir 'autrisatin et n'utiliser que des infrmatins exates qui ne prtent pas atteinte aux drits et libertés des persnnes. Pur e faire, tut fihier dit être délaré à la NL (mmissin natinaie de l'infrmatique et des libertés, sus peine d'une santin d'emprisnnement de inq ans et de d'amende (art.226-1,6 du de pénal). e type de fihier peut être - : lué u aheté auprs de siétés spéialisées ; fix*mpt*s : ïdéatif! sur MaiLeva silr wwvd.ffieilsva.ensn - réé par 'assistant(e) de gestin en utilisant un traitement de texte, un tableur u un systme de gestin de bases de dnnées relatinnelles (SGBDR). 'est alrs lui (elle) qui devra effetuer les démarhes pur dépser sn fihier à la NL. ËNenrpl.e : base de dnnées relatinnelte e réée sus Âeeess Frmuler des requêtes dans une base de dnnées '- Pur sa prspetin,l'assistant(e) de gestin peut ne séletinner qu'une partie de sa base. Pur ela, il (elle) dit effetuer des requêtes. Une requête v$servir à affiher uniquement erlaines dnnées ntenues dans la table en fntin de ritres hisis. Dans l'exemple présenté i-dessus, n ne veut séletinner que les persnnes qui habitent dans le département de la Girnde - (33). l_.@ mment réer ette requête 'a - zô Sus xel w Y& W,., & â^ ;ff và Si la base de dnnées est sus xel, et aprs nrt. avir préparé la lettre type sus Wrd, affiher la liste des destinataires et liquer sur a flhe W M.. tr... an.. NSÉ Sàptw!&1.,. M tui@ hh l&4 Êry lr rd. #., ÀsS 12.Æ.,. LFffi : ;;"â:. ËiËil rhtrà..- &ûntr :TrKrqe l0il4.,. Àô\æ,,, U b*v vru.. l{3\e,., BÉ645.,. L()ffi 4()1Jffi R&rs... QffiR r,,, 3æ@ l* rsl,. zffi 3W 22tS prs de 'en-tête de lnne du de pstal puis séletinner (vanées...). hapitre 2. Prspeter

4 Remplir les ritres de tri. i, 'est sur e de pstai qu'il faut trier pur n'bte- nir que les prspets de la Girnde. Résultat btenu a Sus ess Si la base de dnnées est sus ess, effetuer une requête en mde réatin, affiher la table DRSSS, séletinner les hamps et, dans la zne ritres du hamp. P ", spéifier 'expressin ( mme 33* ". L astérisque permet de reherher tus les enregistrements de la base de dnnées qui mmenent par 33 quel que sit le nmbre de aratres qui le suit. Résultat btenu =.! 5 'L a É = J z Thme 1. Reherhe de lientle et ntat

5 L'évaluatin et,'ïe,, gu de la pr$petiôn Lrsque le hix de l'util-de prspetin a été effetué, il est iinprtant pur 'assistant(e) de gestin d'analyser les résultats de sn travail. prs le premier ntat, le suspet devient prspet et entre alrs dans une haîne de prspetin. frxernple de hain d* pn*speti*n : s TrsTets reglvev* uwtvùlî,- stage svtlvî, d'vw appeltélqhwlqwe TwrprLse de rewdz- L évaluatin de la prspetin Le ût de la prspetin Pur qu'une prspetin sit effiae,l'assistant(e) de gestin dit nnaître le ût d'aquisitin d'un lient afin d'ajuster la stratégie de la PM tut en respetant sn budget. La réatin de valeur se fait en f,délisant un lient ar fidéliser ûte mins her que prspeter. Le ût d'attritin est le ût qu'engendre la perte d'un lient. Les indiateurs des effrts de prspetin L'assistant(e) de gestin dit garder des traes des ntats btenus à 'aide de simples flhes lients u prspets, de rapprts de visite u par la mise à jur de la base de dnnées lients pur effetuer un suivi. l (e11e) mplte sn travaii par le alui de ratis d'effiaité..! f ïaux de prspetin Nmbre de visites de prspetin \, x ^ ' ' r= ff iaité de [a prspetin tlgrbr. d. pr.rp..ts v 1nn ruu Nmbre ttai de prspets ^ ffiaité du prspeteur Nmbre de prspets intéressés Nmbre d. Taux de réussite de [a prspetin Nmbre de nuveaux l.ient$ Nmbre de visites de prspetin d p.rp".ffi xv j^( 1 J z ÏÏ Le suivi d'une atin de prspetin L'assistant(e) de gestin dit évaluer le ût dç sn atin de prspetin afin de le mparer ar"rx résultats btenus et d'évaluer sa rentabilité. Si ia rentabilité est psitive, ii (elle) peut renuveler 'pératin. gxempl* r 'envi des 1 *tû urrlels a rûté à i'url Les hutneys d'étsise 345 l-{t. Les 3 lients qui nt passé mmande nt généré un  de 'l û26 HT. La r*ntabilité d* l'atin d'e-maiting est de : û26 * 345 * 681 l-lï. l* aût de i,"e-mei[ing {tes f rais engagés} représente 33,é % du bienu, e qiri est *rret. hapitre 2. Prspeter

6 La.réâlisatin d'un argurnentaire.télép niue Lrs d'une prspetin téléphnique, un appel ne s'imprvise pas. haque mt mpte. Ds les premires sendes, f interluteur se fait un avis sur 'intérêt de 'appei. L'assistant(e) de gestin dit nevir, à et effet, un guide d'entretien qui préise les éléments imprtants de la nversatin téléphnique. Ï La présentatin de la persnne et de 'bjet de l'appel L'assistant(e) de gestin se présente : 'est la prise de ntat (" ie suis [prénm, nml, de [siété] "), et essaie de parler à la persnne iblée (respnsable des ahats, direteur mmerial...). Lrsque la relatin est établie, il (elle) dit préiser a raisn de sn appel et définir lairement sn bjetif, 'est-à-dire présenter un prduit u prendre un rendez-vus, par exemple. - La répnse aux bjetins du prspet La préparatin des répnses assistant(e) de gestin dit préparer une liste de répnses aux bjetins, aide préieuse qui ne dit pas devenir un atalgue de répnses types. l (elle) dit rester spntané(e) et prendre en nsidératin les bjetins afi.n de les traiter sans les nturner. J Les deux atégries d'bjetins L bjetin prétexte sert à gagner du temps u à se débarrasser de 'interluteur ; " Je n'ai pas le temps )) u ( Ça ne m'intéresse pas ). l est imprtant de prendre en nsidératin le refus en prenant sin de ne pas répéter 'bjetin du prspet. l faut alrs enhaîner sur une questin uverte de type : " Pur quelles raisns - L bjetin bjetive : si e prspet répnd, par exemple, u ç'ss1 trp her " u. 'est dangereux ",1'bjetin va permettre à 'assistant(e) de gestin d'établir un premier ntat nret ave le lient. ette bjetin spéifique va lui permettre d'entrer nrtement dans a négiatin et d'btenir, par exemple, un rendezvus pur faire une démnstratin du prduit. - - La nlusin psitive u négatiye nlure un entretien psitif Lrsque 'bjetif de 1'appel est atteint, 'assistant(e) de gestin dit savir arrêter la nversatin et nlure en séurisant 'interluteur. ela passe par une refr- mulatin de 'ard btenu, en termes simples, qui résument la nversatin. l (elle) remerie a persnne aprs lui avir laissé les rdnnées mpltes de 'entreprise ainsi que sn nm. 't{]@ ffi nlure un entretien négatif Lrsque le prspet.ne répnd pas favrablement à la prpsitin faite, il est imprtant de rester urtis af,n de préparer une prhaine relane. Pur e faire, 'assistant(e) de gestin dit rester maître de la nversatin. Thme 1' Reherhe de lientle et ntat ' t.@ a 6 'É t J z